寻找最伟大的商帮之一网商　陈年闻喜

2010年06月21日 22:27
来源：凤凰网财经

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GAP用了几十年的时间，把店铺开到了全美几乎每一个百货商店和mall，成为最受欢迎的大众服装品牌，而陈年却打算在互联网上完成这个过程—一家网店的容量可以有多大？答案是未知的。

撰文：沈威风

陈年说话有一点口音。在他2006年出版的长篇小说《归去来》的开头，第一句就是，“我的母语是山西省闻喜县的塬上方言。”闻喜县的官方介绍上说，这是一片在历史上孕育过59位宰相和59位大将的土地，但是，这并不能使闻喜成为一个广为人知的地方。有趣的是，在两千年前汉武帝替这块土地命名之后，闻喜县名再没有过大的变更。或许是因为这是一个令人闻之则有欣欣然之意的好名字，又或许，这个地方的地理位置决定了它远离政治和军事纷争，在漫长的历史中保持着安稳和宁静。

陈年走出闻喜之后，先是成了一个“文人”。他是席殊好书俱乐部的创始人之一，并亲自担任《好书俱杂志的主编。席殊书屋曾经试图在中国形成一个庞大的图书连锁销售门店，规模最大的时候，在全国四百多个城市拥有超过600家加盟店。但是，这个超级连锁品牌最终失败了，书法家、席殊书屋的创始人席殊本人除了陷入出版社、加盟商的重重追债之外，甚至被拘留过15天。

不仅仅是席殊，包括后来的贝塔斯曼、思考乐在中国的发展，都不免走向一个令人扼腕的结局。可是将图书销售搬到网上，结果却很不一样。2000年，陈年和雷军一起，成了网上书店卓越网的创始人。比他们稍早一点点的，是当当网的李国庆。他们有着很相似的背景，李国庆曾经在北京折腾过出版，而陈年开过书店，最后他们发现，网络能够更加迅捷更加有效率地完成图书销售，并且让中间不可控的成本降到最低。

一直到卓越网被来自美国的电子商务巨头亚马逊收购，陈年出走；再到2007年创立了网上服装品牌VANCL(凡客诚品)，这时候陈年对互联网之于商业的改变和电子商务应用的理解，才真正更深入了一层。

他选择了服装，尤其是男士衬衫和T恤，不仅仅是因为这个产品比较容易标准化生产，更重要的是，“服装轻飘飘的，比图书更适合物流”。陈年说，客户在网上下单，作为供应商，则可以花费更少的成本，将产品送到客户所希望的地方去。

陈年从不否认VANCL的诞生是受PPG的启发，但他也一直强调，VANCL和PPG是不一样的。PPG更加注重来自于平面或者电视媒体的推广，它所获得的订单更多地来自网下；而VANCL从诞生起，只在互联网上做广告。这一策略，让VANCL的发展模式更加依赖互联网，它的订单，超过80%来自于互联网。

这样做的原因，除了在互联网上做广告的成本远比平面和电视媒体更低之外，“互联网是一个24小时不关门的商店”。陈年说：“我们没有了渠道，互联网就是一个最好的渠道；我们没有物理店铺，而网站是一个可以24小时开门下单的店铺。我们注意到，在我们网站上下单的时间，一天24小时，没有一个时间段是空白的，这在传统的服装店面，根本做不到。

这就是互联网的优势，它帮助企业突破了时间和空间的局限，在陈年这里，互联网帮助他以一种行业颠覆者的姿态出现。最典型、最受消费者欢迎也是在陈年口中最为同行们所不喜的一点是，他要把原本卖五六百元的东西卖成一百，这就是对行业规则的一种颠覆。

令陈年意料不到的是，这种商业模式带来的，也不仅仅都是好处，在2008年1月，他遭遇了创业以来最艰难的一段时光。这个时候，VANCL的产品还比较单一，只有男式的衬衫和T恤，而冬天天气寒冷，他只能把销售的希望寄托在南方的城市。可那一年，天气超乎寻常，中国的南方出现了罕见的冰雪灾害，长江以南的很多地区都被白雪覆盖，亚热带的城市气温也比平常要低得多。超低气温压抑了人们的购买欲望，于是，在那个月，陈年只能看着网站的销售呈现一个急降的趋势。

这对于初生的VANCL是一个严峻的考验，也让陈年学会了用一个更全面更立体的眼光来考虑问题—或许，VANCL需要更丰满的产品线，来满足客户的不同需求，也可以应对各种突然的变化。

现在，VANCL的产品线已经从男装到女装甚至家居用品，不仅有起家的产品衬衫和T恤，还有时下最流行的雪地靴。下一步是什么？陈年把目光投到大洋对岸，他说VANCL的未来，要成为美国时尚品牌GAP。

因了经济和文化的全球化，中国中产阶级勃然兴起，给了陈年这个梦想。GAP用了几十年的时间，把店铺开到了全美几乎每一个百货商店和mall，成为最受欢迎的大众服装品牌，而陈年却打算在互联网上完成这个过程—从发端到壮大，从简单标准化的产品到多样化的需求。一家网店的容量可以有多大？答案是未知的，因为再多的客流，对于服务器而言，只是数字，再远的距离，连接客户和店铺之间的也只是一条短短的网线。

至于陈年，这个至今还带着一点山西闻喜县塬上口音的男人，他能否准确地抓住中国正在兴起的却还没有清晰自我意识的中产阶级的文化精髓和需求，并利用互联网工具去抵达它，这是一个需要时间来回答的问题。

不过，这已经不是那个让闻喜县平静千年的时代了，一切皆有可能。网络所冲破的，不仅仅是时间和空间，更是人的思维。