寻找最伟大的商帮之　闽商赌客王良星

2010年06月21日 22:38
来源：《锦绣》杂志

0人参与0条评论

这位经历过商海浮沉的晋江老板有了更长远的打算，他希望所有利郎的中层、高层、甚至员工，都能为利郎拼命。

撰文：于石

尽管利郎首日的开盘价低于发行价，但索罗斯仍然觅到了机会。2009年9月，利郎在香港上市之后，股神立即持股。这也从侧面证实了业界对这样一匹服装界“黑马”的认可。

短短几年间，福建晋江市已有19家公司相继上市。资本市场的放大效应，使人们对于晋江这个仅有百万余人却品牌林立的弹丸之地兴趣陡增。但走上资本市场，不仅仅意味着财务透明，还使企业不得不加速扩张步伐，对于富有赌性的晋江企业家来说，这是一场名副其实的豪赌。

利郎瞄准的对象是国际品牌阿玛尼。现在，四十多岁的王良星回顾自己当年创业的艰辛，甚至毫不顾忌当年不爱看书，没多少文化的事实。

他学过电工、气焊、拖拉机维修，拿过8毛钱一天的工资，直到有一天—上个世纪八十年代末，他和二哥跟着别人学裁缝的时候，感觉到服装行业“有利可图”，才开始创办服装厂。

晋江的产品过去叫做“国产小洋货”，当年在晋江起家的服装企业，大都仿照港台和海外产品。晋江在港澳台和海外拥有同乡两百多万人，上世纪八十年代初，这些在外的晋江人，每年都会给家里寄回一些内地短缺的商品。

这些短缺商品成了晋江最早的创业意识之源。在卖方背景和封闭的市场环境下，这些短小洋货”竟然风靡一时。

历史让利郎在上个世纪九十年代成为福建西服行业的一块牌子。1993年到1996年的三年间，利郎的西服刚从车间里下线还没来得及包装，就被急不可耐的代理商装上了货车。

金钱开始惠顾王良星。1987年王良星兄弟赚了18万，第二年88万。“我都呆了。”王良星后来回忆说，“怎么会赚那么多呢，我们全家人几乎都睡不着。

收获第一桶金之后，和众多早期的企业家一样，王良星兄弟干起了快钱行业—开文具厂，开机械厂，还搞外贸。结果从1997年到1999年的两年间，利郎彻底沉寂了。王良星的描述是：石狮布行的老板们一碰到利郎的采购员，一万、两万的账都不肯赊了，一律要现金提货。

这种寂寥，一方面是利郎自身“多元化”经营导致，另外的原因则是对外开放的扩大，“国产小洋货” 对消费者逐渐失却了吸引力。香港等外来服装强势进入内地，晋江依靠海外资源的差异化战略，已经不再灵敏。

王良星的反击战从江西开始。“特许专卖”成为解决利郎资金周转困难的最佳方法。2000年，王良星发现这一年公司的销售额闯过了亿元大关，不再为资金担忧了。用王良星自己的话来说，“做市场，守是守不住的。

西服怎么做确实是一个大学问。2001年，精明的晋江人王良星发现，西方人谈生意时并不像中国人那样西装革履，而是穿着特别宽松随意的商务休闲服装，既不失大体也保留了风度。

为何不把利郎的服装也叫做“商务男装”？目标消费群锁定都市白领、商务人士和成功人士等“中产阶级”群体，这是个大得令人恐惧的市场。

利郎公司聘请了中国著名服装设计师计文波担任公司首席服装设计师，在原来传统产品的基础上重新设计、改版，使服装不仅突出休闲，而且强调“商务”

2002年初，利郎在经营并不好的情况下，举债请演员陈道明代言。3月的北京服装展会上，陈道明穿着利郎的服装走秀，顷刻轰动全场。利郎在打过长江去”的梦想一下子实现。

“商务休闲男装”的概念终于在这一年唱响，王良星豪赌的性格在圈子内尽人皆知，但是谁也没想到这次他能绝地反击，而且登上了制高点。

陈道明开始出现在中国最具影响力的媒体中央电视台，王良星摸准了中国消费者的命脉—必须给予狂轰烂炸式的广告告知。“西服也休闲，简约不简单”，“内外兼修、有风度也有温度”，这些极具诱惑力，且传递时代感的语言迅速通过大众媒体开始为消费者所熟悉。

2004年奥运会期间，“利郎商务男装”品牌专卖店平均一个月开80家，平均每天有2.7家专卖店开业。这一年，利郎赚了4亿元。

王良星曾道出了广告的魅力。一次同陈道明喝茶，陈道明说想出手一辆宝马车，开价100万，王良星当即拍下。后来，有朋友说这车型号老了，不值那么多钱。王良星说：“这是个小事情，重要的是这曾经是陈道明的车。

利郎上市之后，不仅利郎掌门人王良星的身价倍增，而且也创造了若干个千万富翁。企业做大了，王良星一边付出诚意挖人，一边开始激励手下人帮他干事。他很早就意识到，按常理是没人能真正为王良星、为利郎卖命的，否则就忽视了人性的弱点。

基于这样的认识，王良星开始施行他的造富计划—在全国成立5个分公司作为“救援中心”，并把总部精英充实到分公司。通过分红机制，让公司的大部分管理者富了起来。

现在的王良星更关注公司的股价。在小小的晋江市，利郎和其他竞争对手一直在创造着奇迹，只是这位经历过商海浮沉的晋江老板有了更长远的打算，他希望所有利郎的中层、高层、甚至员工，都能为利郎拼命。

但凡参观过利郎的客人，都会发现利郎副总裁胡诚初的办公室里，挂着一道“诚信如初”的横幅，而总裁王良星的办公室里挂的则是一张约2米长的白纸。

白纸究竟怎么书写，每个人都有一个答案。

(版权所有，转载请注明出处：《锦绣》杂志2010年1月号)

打印转发