两招识破保险推销员忽悠

2010年11月08日 11:42
来源：上海青年报作者：吴华

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保险推销员的“忽悠”常常使消费者望而却步图片来源：上海青年报

记者吴华

中国保监会日前发布《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》，力图通过理顺保险公司和保险代理人之间的关系，加强管理，造就一支“品行良好、素质较高、可持续发展的保险营销队伍”。事实上，长期以来，“保险推销员”的形象并不高大，常常与“纠缠”“忽悠”等负面评价联系在一起，很多人甚至由于对保险推销员的不信任，而对保险行业产生了连带的不信任感。

那么，作为普通的消费者，在投保过程中，如何选择值得信任的、职业的保险代理人呢？

太平人寿保险公司的中国首席保险理财规划师黄宜平介绍说，可以通过两个细节来判断一个报销推销员是否专业。

细节之一是，如果一个保险推销员极力向客户推介“这款产品很划算”，那么基本上可以判断这个推销员只是为了推销自己的产品，并不够职业。

归根结底，人寿保险“保险的不是人，而是家庭财务的平衡。因为被保险人一旦发生事故，就可能造成家庭收入减少、支出增加，从而打破原有的家庭财务平衡状况。因此，一个保险代理人最重要的不是推销产品，而是要站在中立的角度，根据客户的实际情况，给出具体的保险方案。如果一个保险代理人不分青红皂白，见面就推销某某产品回报高、划算等，是最典型的误导客户的方式，这样的代理人不值得信任。

细节之二是，如果一个保险代理人对自己代理的产品解释不清或者大而化之，也说明其不够专业。如今的保险条款功能很多，例如保单贷款、减额交清、可转换权益、自动垫交等。如果保险代理人的专业水平有限，也许有的功能就介绍不清。优秀的代理人应该精确理解保险条款以及相关法规，引导客户正确理解条款和自身权益。

此外，因为寿险多为长期险，需要保险代理人与客户建立长期联系。一个负责任的代理人要能即时告知自己公司的新条款和新信息，能及时提醒客户续交保费，对客户的要求能及时回应，并且要协助客户做好保单的变更和理赔。如果一个代理人身体欠佳或者频频跳槽、业绩过差等，都可能导致代理人中途离职，让客户的保单成为“孤儿保单”。

保单常见晦涩术语解读

保险产品有一些共通条款。例如：保险犹豫期条款、交费宽限期条款、复效条款、索赔期限条款、现金价值条款等。中国首席保险理财规划师、资深保险业务经理黄宜平对这些保险条款中常见的术语进行了一一解读。

1、保险犹豫期

由于保险条款复杂，涉及知识面较广，同时，为了防止保险代理人误导客户，保险公司设定了“犹豫期”规定。投保人在收到保险合同后10天内，如果不同意保险合同的内容，可申请撤销合同。在此期间，保险公司同意保人的申请，撤销合同并退还已收的全部保费，除了10元成本费外，不得扣除任何费用。这10天就是通常所说的“犹豫期”规

黄宜平建议投保人充分利用这一段时间，仔细研究保单，或咨询对该险种比较熟悉的朋友。如果“犹豫期”过后退保，就要承受比较大的损失。

2、交费宽限期

考虑到投保人可能因为手头资金周转不便等种种原因，未能按期交保费，保险公司一般都会设定一个延交保费的宽限期，大多为60天。在宽限期内，保险合同继续有效，如在此期间发生保险事故，保险公司仍然按照合同承担保险责任，但在给付保险金时必须先行扣除欠交的当期保费和利息。

3、保单复效期

如果投保人因为种种原因，例如忘记交纳保费、不愿再交保费等，使保险合同中止。在中止保险合同后，又反悔了，希望恢复原有的保单，一般情况下，在保险合同中止2年内，投保人可以申请恢复，与保险公司达成复效、协议，但要补交失效期内的保费和利息。有的可能需要被保险人体检合格后方能办理复效。

4、事故报案期

被保险人或受益人应在发生保险事故后(一般应该在10天内)通知保险公司，这样保险公司可以在第一时间了解情况，判断并做出赔付。由于延迟通知致使保险公司增加的勘查、检验等费用，可能需要投保人、被保险人或者受益人承担。

5、保险索赔期

人寿保险的索赔权期限是自其知道保险事故发生之日起的5年内，其他保险的索赔权期限是自其知道保险事故发生之日起2年内。超过索赔权期限，保险公司视为受益人自动放弃。

6、现金价值

“现金价值”又被称为“解约退还金”或“退保价值”，是指被保险人要求解约或退保时，寿险公司应该发还的金额。保单的现金价值就是投保人已缴纳的保费扣除代理人佣金、保险公司分摊下来的管理费以及已承担的纯保费，再加上剩余保费所生利息。

一般来说，寿险投保人采用分期支付方式时，由于在订立保单的第一年，包括新合同费、合同维持费等项目在内的附加费用支出较大，因此，保单的现金价值很低。已交足两年以上的保险费后，才能产生现金价值；至于在投保时一次性付清全部保险费的寿险合同，则自支付保险费之日起，就产生了现金价值。记者吴华