银保销售变身“1+3” 寿险业洗牌在即

2010年11月08日 23:49
来源：21世纪经济报道作者：邓雄鹰丁玉萍

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邓雄鹰丁玉萍上海、北京报道

一石激起千层浪。

11月1日，一份名为《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》(下称《通知》)的特急文件由银监会下发至各地银监局和商业银行。

仅仅一周，该文件已在银、保两个行业引起轩然大波。

新政的最大变化一是叫停银保驻点销售，二是银保销售“一对多”的合作模式被局限在3家以内，商业银行每个网点原则上只能与不超过3家保险公司开展合作。

相关整改和规范工作将于今年底前完成。

中间业务收入将受影响

银监会业务创新监管协作部有关人士表示，针对当前银保合作销售乱象，银监会与保监会于今年6月展开了联合调研。

此前，监管部门也曾受理过不少驻点销售业务的投诉，发现销售人员中存在学历低、流动性比较高、短期行为比较多的情况，所以这次对销售人员资质提出要求，防止由于片面追求短期收益而引发销售误导，损害客户利益，影响商业银行正常经营。

“商业银行与保险公司之间是代理与被代理的法律关系，不允许保险公司人员派驻网点，就是不允许银行超出自己的经营能力来开展业务，”该人士指出，“银行开展这项业务不能过度销售，必须要与本行具备的资源和能力相适应。

但《通知》也不反对保险公司有专门的银保专管员为银行提供业务培训、单证交换、协助保单满期给付、协助期缴业务续期收费、共同做好投诉与争议的处理等相关服务。

事实上，《通知》的一系列重大变化将直接影响商业银行中间业务收入。

一位国有商业银行支行负责人表示，取消保险公司驻点销售的消息之前早有耳闻，大多数银行应该已做准备。他同时透露，该行总行年初曾发布要求取消驻点人员，但非硬性规定，各分行执行情况不一样，北京分行没有执行，其他省市则有分行已经执行了。

“保险代理销售是银行中间业务收入很重要的一块，尤其在经济发达地区。”他表示，总行一年多来很重视保险产品销售的业务培训，也是一个过渡。

该人士还指出，相对于停止驻点销售，每家网点限额3家以内的规定对银行影响并不明显。“我们网点最多的时候也才代理四五家。

寿险面临洗牌？

不过，寿险业的前景可就不这么乐观了。

保监会2010年上半年中介市场报告显示，银行和邮政代理机构共106629家，在保险兼业代理机构中占比68.51%；实现保费收入2599.09亿元，占总保费收入32.5%。而2005年这一数字仅18.77%，5年内增长近73.15%。

除了众多新兴保险公司，银保渠道也被诸多市场排名靠前的大型保险公司用来实施规模扩张。根据国信证券报告，预计2010年1至10月银保在总保费中占比由高到低依次为太保58%、国寿52%。而与太保争夺“第三”正酣的新华人寿和泰康人寿，其银保业务占比也在50%左右。

“通通知》对于驻点公司数量的限制，意味着保险公司将为得到进入资格和进入好的网点开始新一轮竞争，银行拥有更多话语权，银行系保险公司将因天然的背景优势急速发展。”一家寿险公司企划负责人说。

同时，为使银行人员尽快适应保险销售，保险公司需要对银行柜员进行培训，这一方面会增加保险公司的投入成本，在此期间，银保短期业务规模也可能受到影响。

“很多区域市场，银代业务已成为最近三年保费增长最直接的推动因素，如果严格执行该规定，保费收入可能出现负增长。”一中资寿险公司分公司负责人如是表示。

不过，该通知也设置了一些弹性操作余地，银行如果与超过3家保险公司合作，应审慎经营，并向当地银监机构报告，而非“审批”

除了规模问题，一家保险公司分公司负责人也对银行人员销售复杂性保险产品的专业能力持怀疑态度，认为新规还可能带来银行保险产品结构变化，促使趸交产品增加，期缴产品减少，这将对保险业进行了一年多的产品结构转型产生负面效应。

该人士认为，《通知》规定通过银行网点直接向客户销售保险产品的人员需是持有保险代理从业人员资格证书的银行销售人员，但事实上，期缴这类长期缴费的复杂性产品，需要经过专业培训的销售人员与客户一对一沟通，如果银行人员采用简单方式进行销售，一是可能难以售出期缴产品，使得保险公司更倾向于开发银保趸交产品，二则可能产生大面积误导。

“通通知》中还有些可转圜余地，目前关键是密切关注银行下一步动作，保险公司也要紧急研究对策，例如从战略上考虑，保险公司可能要积极建立紧密血缘型的银行关系，同时进一步加快直销队伍建设。”这位人士表示。

他同时坦承，虽然该通知对保险业冲击巨大，但从长期来说，手续费比拼、趸交业务占比大等主导的现行银保发展模式也并非长远之策，如果要增加保险业内含价值，需要有新型的银行保险代理关系出现。