银保新政出炉险企面临转型大考

2010年11月09日 02:18
来源：中国证券网－上海证券报

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⊙记者黄蕾 ○编辑颜剑

“合规销售是市场参与者必须要遵守的，这也是银保的未来方向。但在现状下，叫停银保驻点销售、每个网点只能代理不超过3家保险公司产品(即“1对3”)，还是会对我们有一定影响。”针对银监会发文规范银保业务之事，多家保险公司银保负责人透露，已在研究对策，预计因此而面临转型大考。

叫停驻点销售，首当其冲的影响可能是短期内银保业务量会出现下滑。一家寿险公司银保部人士分析说，“目前驻点销售支撑着一些保险公司银保业务的大部分保费，若保险公司人员全部撤离网点，对银行人员来说独立营销保险产品将变得较为困难。

其次，对产品结构亦有影响。目前银保转型之路(由趸缴业务向期缴转型，期缴业务再向复杂期缴转型)刚刚开始并初见成效，就目前来看，期缴业务多由保险公司驻点人员销售，银行人员由于自身专业及时间所限，无法向客户详解并销售复杂期缴产品。按照业内人士的说法，“一旦银行拒绝保险公司驻点，银保转型可能会再次回到销售趸缴产品、简单产品上来，不利于银保业务的转型和长期发展。

另外，保险公司的队伍稳定及转型也将面临一定考验。“我们有不少业务员是驻点的，一旦不允许驻点，这部分队伍的稳定将是一个问题。”一家在沪寿险公司相关负责人分析说。

而对“1对3”合作模式的要求，不少中小规模的保险公司预计将面临一定规模的网点丢失。“如在上海，工行目前合作的保险公司接近20家，若每个网点只签约3家保险公司，按工行目前经营状况来看，无法短时间内清减合作保险公司数量，如此一来，如果要严格执行‘1对3’，则无可避免地要削减各保险公司合作网点数。

另外，也有保险公司担心，此举可能会加剧银保手续费的竞争。不排除一些保险公司为了抢占市场提高销量，而出现费用竞争，如互相抬高手续费，私下给予银行销售人员相关激励。

虽然心存忧虑，但不少保险公司已在加紧制定对策。一家寿险公司相关人员告诉记者，一方面，“我们将积极强化与银行沟通，因为银保新政并未严格限定各银行的合作保险公司数量，文件也规定了若合作保险公司超过3家的相关措施(向当地银监局报告)，所以我们应积极与银行沟通，希望能够维持现状，给银监机构出具相关报告。”另一方面，“加大培训等人力的配置，同时提升业务人员的培训能力与沟通能力，借以提升银行人员的销售能力。

另外，也有保险公司正在考虑研究开发相对简单和短期的产品，以适应市场变化。因为一旦全部实行非驻点销售模式，则银保产品可能会向短期型、简单型产品转化，期缴产品亦是如此。“因为这样更符合银行渠道的销售习惯和作业特点，若想保持市场地位和银行渠道资源，产品转型必不可少。

“当然，我们会与银行一起，从源头抓起，规范销售话术和销售行为，完善回访制度，建立好客户服务与投诉处理机制，使银保业务能规范健康发展。”多位保险公司人士向记者承诺。