银保渠道转向“1对3” 中小险企陷生存困境

2010年11月09日 07:27
来源：证券时报作者：罗克关贾壮

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本报讯中国银监会日前印发《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》，要求银行不得允许保险公司人员驻点销售，且每家银行网点原则上不能与超过3家保险公司进行合作。对此，银行业内人士认为，随着银保渠道从“1对多”明确向“1对3”转变之后，中小保险公司的生存状况将更加艰难。

禁止保险人员驻点销售

上述《通知》的重点有二：第一，未来商业银行不得允许保险人员派驻银行网点，保险类产品的销售只能通过持有保险代理从业人员资格证书的银行销售人员这一渠道；其次，原则上银行网点的保险公司合作伙伴不能超过3家，且应该由总行制定统一准入、退出和持续性合作规定。

“禁止保险人员驻点销售主要是为了杜绝一些法律纠纷。因为经常出现储户以为自己买的是银行产品，但实际上却是保险产品的情况，出了问题之后保险公司则指责银行人员误导销售，所以银行存在一定声誉风险。”一位股份制银行广州分行零售部负责人对记者说。

他表示，杜绝此类做法的唯一办法就是银行自行管理销售渠道，保险公司转而成为产品供应商。“这样我们可以为自己的客户提供有保障的服务。”该人士表示。

银监会有关负责人则表示，《通知》并不反对保险公司仍然有专门的银保专管员为商业银行提供业务培训、单证交换、协助保单满期给付、协助期缴业务续期收费、共同做好投诉与争议的处理等相关服务。商业银行在《通知》印发之前的银行代理保险业务，应按《通知》要求予以相应的整改和规范，并将相关情况报送当地银监会派出机构。

中小保险公司将面临冲击

业内人士表示，由于商业银行渠道优势明显，银监会此份文件对银保市场格局中商业银行地位将不会产生实质性影响，主要受到冲击的将是一些极度依赖银行渠道的中小保险公司。

“自己没有渠道，银行渠道不合作，只作为产品供应部门是非常危险的选择，因为在合作中完全没有主动权。”一位保险业界人士对记者说。

一位外资行零售部门负责人则表示，目前的银保驻点销售模式无论对银行或保险公司均存在风险。她认为，对银行而言，自己的客户端出现自身无法控制的销售队伍，客户服务质量水平将无法统一；对保险公司而言，驻点销售虽然弥补了自身网点不足的缺陷，但面临竞争压力容易陷入价格战，这种方式不具备持久性，对银保长远增长潜力不利。“特别是一些小保险公司，为了短期业务增量过分依赖银保渠道，总有一天会受制于人。

一位保险业界资深人士表示，目前市场上相当部分中外合资的小保险公司均有意被银行收购，以期一劳永逸解决渠道问题。“成为自己人之后，整体的竞争压力将小得多，合作的权责关系亦容易明确。但唯一的问题是，银行控股保险公司的步伐还处于尝试阶段，而期望被收购的中小保险公司短期内恐怕还得依靠自己。

链接银保业务管理新规

内容节选

商业银行应对客户详细地如实提示保险产品的特点和风险，不得将保险产品与储蓄产品等其他产品混淆销售，不得作简单类比，不得夸大保险产品收益；商业银行在代销保险的过程中，不得以中奖、抽奖、回扣或者送实物、保险等方式进行误导销售。

对于投资连结保险等复杂保险产品，商业银行应建立客户风险测评和适合度评估制度，对于评估后不适合客户购买的，应建议不要购买，不得主动推销。

在商业银行与保险公司合作方面，商业银行应审慎选择合作伙伴，并持续关注和评估保险公司合作状况。商业银行的总行应制定统一的准入、退出和持续性合作的相关规定，对合作的主体、方式和内容进行统一管理和授权。商业银行每个网点原则上只能与不超过3家保险公司开展合作，保险宣传材料上不得出现银行标识，发现有问题的保险产品后应主动停止销售。(贾壮)