银保产品无错 关键是卖对人

2010年11月11日 08:17
来源：三湘都市报

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“目前银行理财产品都是短期的，如果您的资金长期不用，不妨考虑银保产品。”11月10日，长沙芙蓉中路某银行网点一位理财经理告诉记者，银保产品正在成为越来越多稳健型投资者长线理财的选择。

而来自湖南省保险行业协会的数据显示，单是今年9月，湖南银行代理保险总保费达13.12亿元，占据湖南寿险市场近50%。

产品本身没有错，关键是卖对人。曾经备受争议的银保产品边规范边发展，在得到市场认可的同时，亦在加速突围。

记者 刘永涛 实习生 梁兴

[现状]

长期理财产品少了，银保渐成市场主打

[对策]

“以前对保险没概念，后来钻研一番，买了款银保产品。”长沙市民李娜告诉记者，去年8月，她在长沙某银行买了款“新华保险红双喜金钱柜”，年缴保费2万元，享受 104560元的保额，第一年分红1255元。“买款适合自己的保险，既有保障又可强制储蓄，挺划算的”

央行加息之后，银行普遍热推短期理财产品，中长期产品已难觅影踪。而更早的时候，银信合作已经被叫停，高收益的信托产品也很难找到了。在此背景下，银保日渐成为长期理财产品的主力。

“其实在银信合作被叫停以后，银保已被更多长线投资者所认可。”新华保险湖南分公司银代部经理李智伟表示。目前，长线投资主要渠道为基金和银保，很多稳健型投资者受不了基金跟随股市的大幅波动，而兼具保障和理财功能的银保产品，自然受到青睐。

记者采访获悉，平安、新华、太保、合众、华夏等公司银保销量同比增幅均在50%以上。

业务发展与合规并重，规范化提速

与银行存款、基金等理财方式相比，银保产品资金流动性不高，客户在缴纳保费后不能随意支取。保险期限一般最低5年，如果在5年内客户需要用这笔钱，可能没有收益，甚至要损失一部分本金。

而在前期销售过程中，银行柜员可能对上述风险未作明确提示，导致客户投诉“存款变保险”时有发生。为规避此类风险，各大保险公司纷纷通过售后服务来弥补，如新华保险为防范销售误导，对所有客户进行100%的回访，说明所购买产品性质、分红收益的不确定性，提示客户提前退保有损失等。

为防范销售误导，银监会也于近日下发《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》，国内银保市场或由此迎来一场整顿风暴。在多方监管下，银保市场势必将日益规范。

对于银保渠道来说，要从根本上提高产品的卖对率。记者采访获悉，目前湖南多家险企均在力求为客户提供个性化的、需求导向型的、顾问式的风险保障和理财规划服务，尝试多元行销，以取得更大的市场突破。

[趋势]

期缴产品增多，接轨传统个险

多家保险公司反映，银保业务的发展，不仅仅体现在保费收入的大幅上升上，更体现在期交占比的快速增长上。前几年，银保产品多为趸交，即客户一次性交费，目前趸交向期交转型的趋势比较明显，即分期交费。

“原来客户一次性交费，资金流动性受影响，改为期交后，客户可以选择3年交费、5年交费，以较少的首期交费可以享有同样的保障。”太平人寿湖南分公司有关人士告诉记者，市民对期交产品的接受程度越来越高。

新华保险湖南分公司银保部相关负责人认为，市民在选择银保产品时因人而异，要充分权衡自己对于理财收益、资金流动性、保障水平的要求，选择适合自己的产品。

数据显示，目前期交业务约占全部银保业务的20%到30%，相比趸交产品，续期保费的服务成本仍远远低于首期保费，对于保险公司来说，期交产品是高价值、高利润的产品，更接近于传统个险产品，是银保业务的发展方向。

延伸阅读

银保撑起寿险半壁江山

对于寿险公司来说，银行向来是发展渠道的必争之地。仅从今年一季度看，全国人身险保费收入3547亿元，其中银行保险保费收入达到了1800亿元，撑起了国内寿险业的半壁江山。面对如此巨大的市场，如何提高银保业务的产出和价值，各寿险公司正在竞相发力。

据保监会1～5月统计数据，按寿险保费收入，前三大寿险公司，国寿、平安、太保三足鼎立的格局被打破，新华保险发力一举摘得探花，这其中，银保的作用不可小视。其大股东汇金公司是中农工建四大行及光大银行的控股股东，有了这层关系，新华保险得到银行渠道自有更多便利。

小贴士

怎样选择银保产品

首先，银保产品实质仍是保险，其核心功能都是保障。投资者千万不能受保险销售误导的影响，把银保产品当作银行储蓄的替代品。

其次，对保险条款细节的把握。建议投保人在对准备购买保险的交费方式、交费期限、保险期间进行全面而清晰的了解后，再做决定是否购买。

第三，要合理利用犹豫期。根据保监会的规定，保险公司应在投保人投保保险后10至14天的犹豫期内对投保人进行电话回访。如果消费者发现所购保险与自身实际需求有出入，或者家庭经济状况无法长期承担相关缴费义务，可选择在犹豫期内退保，并可拿回全部本金。

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