银监会整顿银保销售潜规则

2010年11月13日 00:18
来源：中国经营报作者：刘婧娴

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刘婧娴

11月初，银监会使出“杀手锏”：叫停保险公司人员在银行网点“驻点”销售，并规定银行网点原则上只能与不超过3家保险公司开展合作。

这一银保合作新政在保险业界顿时引起轩然大波。在保险公司的保费收入结构中，来自银保市场的份额接近30%。然而，银保渠道的乱象同样值得重视：部分商业银行和保险公司过分追求业务规模，从而引发不当销售等问题。

新政冲击之下，一些嗅觉灵敏的保险公司开始研究新的对策，改“驻点”销售为“巡点”销售为抢先争夺新政之下的银保渠道。商业银行也不得不调整策略。

银行倒计时：年底前清退保险驻点人员

11月1日，银监会印发《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》(以下简称《通知》)，其重点内容是：商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点，改由具有资质的银行员工统一销售；商业银行每个网点原则上只能与不超过3家保险公司开展合作，销售合作公司的保险产品若超过3家，应向当地银监局报告。

银监会相关负责人表示，在今年12月31日之前，商业银行必须清退保险公司派驻其网点的销售人员。据悉，交通银行(601328.SH)已经正式下文叫停保险公司“驻点”销售人其他银行暂时还没有发文。

中国人寿(601628.SH)上海分公司银保部门一位人士对《中国经营报》记者表示，在上海地区，银保代理业务集中的中国银行(601988.SH)上农业银行(601288.SH)上工商银行(601398.SH)上建设银行(601939.SH)上交通银行几大银行中，除了工行的网点代销十几家保险公司产品外，其余银行一般不会代理超过4家保险公司的产品。

据记者了解，北京地区已有银行“未雨绸缪”，培养自己的销售团队，要求银行理财人员考取保险资格代理证。

“我们银行网点客户经理必须具备保险资格代理证才能销售保险产品。但是即使客户经理有资质，也不可能对十几家保险公司的产品都了如指掌，所以银监会规定每个网点只能与3家保险公司合作是合理的。”农行零售业务部门一位人士说。

此外，记者注意到，此次《通知》中提到的“银行每个网点不能与超过3家保险公司合作”指的是银行营业网点而不是总行，即该项要求并没有明确指明改变银行总行与保险公司现有的一对多模式(即一家银行与多家保险公司合作)。

尽管近年来保险业内大力调整产品结构，但银保渠道仍是重要的业务渠道。保监会数据显示，2005年到2008年，银保市场份额从16.30%提高到29.77%，2009年银保市场份额首次出现下跌，为27.29%。其中，银保渠道保费收入占保险兼业代理机构(银行、邮政、铁路、航空等)实现保费收入的比例从2008年70.21%降至2009年的68.13%，今年上半年仍达到65.77%，

银保销售潜规则

银监会出此重拳，事出有因。在银行营业网点，有意无意将保险产品当做储蓄产品推销给客户的现象并不鲜见。

某国有银行一位理财师告诉记者，以他供职的营业网点为例，从理财中心出单的保险产品非常少，多数产品是从柜台出单，比如客户在柜台做三年期定存业务，柜员会告诉客户，存银行三年期定存不如买保险产品的收益率高，然后柜员会把保险公司驻点业务员叫来介绍保险产品，柜台内外配合向客户推销保险产品。

银行工作人员之所以乐于推销保险产品，与销售保险产品的“隐形”激励不无关系。除了保险公司支付给银行“走大账”的手续费之外，在部分银行中，银行工作人员还会得到保险公司的提成，以趸交5年期产品为例，提成一般是千分之一到千分之二，即销售10万元的保险产品，银行工作人员可提成一两百元。在这种激励制度下，银行工作人员更有动力推销保险而容易忽视客户的需求和风险承受能力。

此次银监会《通知》要求商业银行严格按照与保险公司协议规定收取手续费，全额入账，不得收取协议规定之外的其他费用。

银行网点压缩合作保险公司数量，不排除保险公司抬高手续费或者私下给予银行销售人员相关激励的可能。但很多保险公司私底下给银行工作人员的提成并不走账。对此，银监会相关人士表示，银监会将会和保监会进一步研究规范银行过度激励问题。

“从保险行业看，银保渠道中存在的恶性手续费竞争加大了保险公司经营成本，承保利润被压缩；但从银行业来看，监管部门也考虑到产品从银行卖出，部分误导性销售有可能放大银行风险，影响银行业信誉。”中国保险学会理事朱俊生对记者说。

小保险公司面临冲击

新的银保合作规定之下，保险公司争夺银保渠道资源渐渐升温。

上述中国人寿上海分公司银保部门人士告诉记者，未来营销攻坚的重点不仅是前期已经建立合作关系的银行，还有那些尚未开发的银行。“对于还没开展合作的银行，我们的策略是由‘驻点’改为‘走点’或者‘巡点’。也就是说，保险公司的人跟银行相关人士进行交流，针对保险产品提供相关培训和技术支持。

《通知》并不反对保险公司仍然有专门的银保专管员为商业银行提供业务培训、单证交换、协助保单满期给付、协助期缴业务续期收费、共同做好投诉与争议的处理等相关服务。

但小型保险公司受冲击较大。“每年都会有一些小型保险公司为了扩充规模推出收益非常吸引人的分红产品，如保底年化收益率2.5%外加分红等。但这类产品往往发行两三个月后做到一定规模就停售。将来如果一个银行网点每年只能代理3家保险公司的产品，那么银行就会精挑细选，选择能持续销售满一整年的产品。”上述中国人寿上海分公司银保部门人士表示。这样，这些实力不强的小型保险公司必然受到影响。