银监会叫停银保驻点中小保险或不惜成本抢渠道

2010年11月15日 11:20
来源：《理财周刊》作者：陈婷

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存款变保险，投连险当基金卖……多年来，银保产品销售误导现象屡见不鲜、屡禁不止。近日，银监会下发紧急通知明文禁止了银保驻点销售，对银保业务合规销售与风险管理做出进一步规范，新政策能否给消费者带来更多正面影响呢？

文本刊记者陈婷

“上个月底，因为我在银行的4万元定期存款到期了，再说前阵子又加息了，所以我就去了一趟银行，想办个转存手续。可是，大堂经理听说我要办定期存款转存，马上就跟旁边另一位工作人员一起向我推荐了一款说是非常划算的财富储值计划，说利息和定期存款差不多，还多送一份保障。交流了半天，最后我才发现是一家保险公司的什么产品，打电话给儿子，儿子劝我别急着买，先拿点资料回家看看再说。你们能帮我看一下，这个保险适合我买么？”

家住江苏南京的蒋老先生今年65岁了，近日来电咨询这样一件事。

说起来，蒋老先生还算比较理性的，碰到银行里有人推荐保险产品，还懂得多方咨询，而不是冲动购买。

事实上，“存款变保险”这样的故事在全国各地早已屡见不鲜，甚至可以说屡禁不止。

日前，银监会就印发了《中国银监会关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》(以下简称《通知》)，对银行代理销售保险业务做出进一步规范。

银保新规剑指销售误导

此次《通知》要求，商业银行应对客户详细地如实提示保险产品的特点和风险，不得将保险产品与储蓄产品等其他产品混淆销售，不得作简单类比，不得夸大保险产品收益；商业银行在代销保险的过程中，不得以中奖、抽奖、回扣或者送实物、保险等方式进行误导销售。

同时，《通知》明文禁止了银保驻点销售，要求“商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点，通过商业银行网点直接向客户销售保险产品的人员，应当是持有保险代理从业人员资格证书的银行销售人员。

的确，近年来，保险公司被处罚或遭投诉的销售误导现象，主要便是将保险产品与储蓄存款混淆销售。

“银保产品本质上仍是保险产品，如果过度强调储蓄与投资功能，那和银行代销的金融理财工具就没有太大区别。因此，应该首先让客户明白，卖给他们的产品是保险产品。”一位银行人士认为。

而且此前，我国大部分地区、大部分银行及保险公司还在一定比例上采用“保险公司派员驻扎银行网点销售保险产品”的模式，这一模式容易让消费者误以为，这些保险公司工作人员是银行工作人员。出于对银行机构的强烈信任感，消费者更易相信这些工作人员的推荐，更易发生误导销售行为。

这次《通知》全面禁止了银保驻点销售，对消费者而言，影响应该说是正面的。

“这一新政，有点像是不许医药代表穿白大褂进医院卖药一样。按照新规，银行方面需要对消费者承担更多责任，而且银行和保险公司都必须对银行销售人员加强专业培训，应该能够降低银保产品的销售误导率。”业内人士认为。

能否促进银保产品细分发展

同时，此次《通知》中，最为银行、保险两大行业关注的一条规定莫过于“商业银行每个网点原则上只能与不超过3家保险公司开展银保合作”。该新规的实施，意味着今后银保渠道的“一对多”将变为“一对三”

一直以来，国内银保业务领域，盛行“一对多”模式。在这样的业务模式下，为了争夺渠道，保险公司不惜以高额手续费，谋得与银行的合作。

根据银监方面的说法，此次“一对三”的新规，主要是考虑到控制银行的风险，促进银保市场的良性竞争。

但是，真的能达到避免恶性竞争的效果么？

有保险公司担心，此举可能反而会加剧银保手续费的竞争。不排除一些保险公司为了抢占市场提高销量，而出现费用竞争，如互相抬高手续费，私下给予银行销售人员相关激励。

“如在上海，工行目前合作的保险公司接近20家，若每个网点只签约3家保险公司，按工行目前经营状况来看，无法短时间内清减合作保险公司数量，如此一来，如果要严格执行‘1对3’，则无可避免地要削减各保险公司合作网点数。所以，想要在未来的银保合作中占得一席之地，保险公司特别是本来市场占有率就较低的中小保险机构(特别是没有银行股东背景的)面临着生存压力，可能会不惜成本抢占渠道。”不少保险业内人士认为。

而对消费者而言，这样一条规定也很难说是福是祸。

虽然多年来，我国银行保险产品一直存在结构雷同、功能单一的弊端，但近两三年来，已经出现了一些改良迹象。期缴型产品越来越多，带有更多保障功能的银保产品日益发展。但是未来如果按照这个“1对3”的政策执行，加上全部实行非驻点销售模式，银保产品很可能会回到“短期型、简单型产品”的老路上去。

“因为这样似乎更符合银行渠道的销售习惯和作业特点。”有保险业内人士担忧。

“不过我认为，根据国际经验，将来银保市场可以更加细分化发展，如储蓄柜台代销的产品，与理财柜台、VIP贵宾室、私人银行等区域代销的产品，开发设计上可以走完全不同的道路，以便将合适的产品销售给合适的客户，而不是一刀切。事实上，也只有走这样的细分模式，才能消费者、银行等保险公司三者共赢。所以，关键不在于到底是‘1对3’还是‘1对多’，而在于整个业界的态度，是否真的愿意创新发展，合理设计不同细分渠道的产品。”某外资保险公司银保部负责人告诉本刊记者。

复杂银保产品要求风险评测

此外，对于投资连结保险等复杂保险产品，《通知》则要求，商业银行应向其提供完整的保险条款、产品说明书和投保提示书并要客户签字认可。对于未经过风险测评或风险测评结果表明不适合购买投连险等复杂产品的客户，商业银行应建议客户不购买，不得主动对其进行后续的产品推介和营销。

“目标客户定位不清，即产品卖给谁，一直是保险业没有搞清楚的一个老问题，特别是在银保渠道。由于缺乏有效需求分析和客户细分，这也是产品误导时常发生的深层次原因。”一位保险公司人士认为。

由于银行业务的客户定位不清，不仅浪费了客户资源，对于银行来说，也透支了银行信誉。这正是银行所不愿看到的。因此，此次新规要求，商业银行应当充分了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力，对购买投连险等复杂险种的客户，应建立客户风险测评和适合度评估制度，防止错误销售。

最后，《通知》还强化了对商业银行在代销过程中的责任与义务，在商业银行代理保险业务投诉处理方面，《通知》要求商业银行督促保险公司落实电话回访并保存录音记录，共同做好投诉处理、风险处置应急预案。出现突发事件、重大投诉或其他重大风险事件时，应密切配合、妥善处理，有效化解相关风险，并及时向监管部门报告。也就是说，将来一旦出现银保购买者投诉等事件，银行不能以“该款保险是xx保险公司的，与我们无关”为由，撇清一切责任，还是要与保险公司共同解决消费者的投诉等。