银保业务受阻寿险营销渠道阵痛中求变

2010年11月17日 11:14
来源：北京商报作者：崔启斌

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商报讯(记者崔启斌)尽管保险行业早已倡导营销渠道创新，但目前仍举步不前。保监会主席助理陈文辉近日指出，渠道发展将是未来一年寿险业发展的核心问题。种种迹象表明，目前各大渠道均受阻，寿险营销渠道正在阵痛中求变。

11月初，银监会单方面叫停保险公司人员进驻银行网点销售，改由银行人员代替，旨在规避误导客户行为。但这一消息传出，保险公司普遍认为，银保业务将会受挫。

数据显示，在寿险业中，银保保费收入占比超过50%，有的公司甚至超过90%。“银保渠道目前是保险营销的最大渠道，银监会这一新规发布将推动银保更加激烈的竞争。”寿险公司银保负责人介绍，此前个别寿险公司“傍”银行，在银保销售方面明显占有优势，未来更多的公司只能一方面“讨好”银行多销售本公司的产品，一方面另寻出路。

与银保相比，转变营销员渠道人员的高流动率显得更为迫切。截至上半年，保险营销员人数突破300万人，但与之不相称的则是营销员渠道保费首次出现负增长，同比下降8.86%。各公司为了年底冲业绩，目前又在大肆招兵买马。保险专家呼吁，目前的营销体制需要创新，否则将严重影响保险业的发展速度。

事实上，各家寿险公司一直在探索新的营销模式，例如电话营销，由于成本低受到各家保险公司推崇，但目前由于频繁扰民而在部分地区被叫停。同时，推行的新模式还有网络销售，由于其局限性，目前只能销售一些保险责任简单的保障性产品。

“尽管各家公司对于营销模式创新表示认同，但实际行动仍有很多顾虑。”一位知情人士透露，目前保险公司与专业中介公司之间就属于业务外包模式，但在合作过程中出现很多问题，例如双方合作虚列开支、商业贿赂等违规形式不断出现；而投资设立销售公司还需要为营销员办理社保，营销队伍庞大将明显增加寿险公司的经济压力。不过，记者获悉明年寿险营销员有望试点员工化。

“企业目前急于做的是转变思路，不能过度追求保费的数量，而应注重寿险产品销售的续保率。”相关保险分析师指出，同时也应不断提高销售人员的素质，才能减少违规行为发生。