驻点销售被叫停银保双输

2010年11月20日 14:11
来源：中国证券报作者：张朝晖

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□本报记者张朝晖

“现在理财销售中，银保理财已经成为重灾区。”一位业内人士指出，过分的激励和缺乏必要的监管，让银保理财产品乱象频出，误导性销售已经成为投诉中被频繁涉及的问题。

今年6月份，银监会和保监会对此进行了暗访，日前银监会出台了《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》，明令禁止保险人员进驻银行进行保险销售。

挂羊头卖狗肉

“虽说前段时间股市表现不错，但毕竟风险高、波动大。”在老伴和子女的一再劝说下，王老爷子从证券账户取出4万块钱，打算转移到银行吃利息。

“其实我是老大不愿意，但毕竟年龄不饶人，再加上心脏不好，看着股市上蹿下跳，禁不起折腾。虽然每年3%的利息不多，但至少不会让我亏本。

平时子女上班都忙，银行人太多。所以利用工作日，老爷子揣着钱来到离家不远的某银行网点。工作人员很热情，问明是来存钱的，给他拿了号，让他在休息区等待。

“过了一会儿，一位貌似银行的工作人员过来，很热情地向我推荐一款银行存款的替代品，2万元起，一年的收益比存款要多，而且还能为我提供一份免费的保障。我当然觉得合适，4万块钱可以既当存款，又买保障，自然划算不少。”王老爷子说。

他当即在合同上签字认可。而到了周末，老人无意中提及了这次“得意之作”，孰料子女们却半信半疑。

拿出“存单”一看，分明是一份分红险保险合同，其中只提及历年的保险公司经营业绩，和能够给予个人5%的预期分红比例。

子女们大呼上当，立即拿着保单跑到银行，销售人员也自知理亏，时间也没有超出十天的犹豫期，王老爷子一家只付了一个工本费，4万块钱算是重新拿了回来，但是一番周折让一家人的好心情全无。

中国证券报记者此前在银行柜台暗访时发现，很多来银行办理业务的客户大多对保险推销的行为表示反感，“总觉得他们在忽悠，什么高收益、低风险、高价值，外加一份保障，保险可以被他们说得天花乱坠，直到客户签字认可，才发现是一份保险合同。

驻点撤离银行

保监会一项统计数据显示，今年以来，八成左右的保险纠纷都与银行保险有关，其中最多的就是“存单变保单”的争议。

针对银保销售环节中出现的问题，银监会日前下发通知，要求银行停止保险公司派驻银行网点现场销售保险，每个银行网点只能代理不超过3家保险公司产品等业务规范要求。

某监管人士介绍，近年来，银保业务经营中确实存在不规范的行为，主要有混淆保险产品与银行存款及银行理财等产品的区别、夸大保险产品收益率、对购买保险产品的风险提示不到位等问题，这些销售误导的问题也是历年消费者投诉的焦点问题。

日前记者以客户身份再次进入银行网点，发现以前银行大堂门口一字摆开的介绍银保理财产品的“易拉宝”已经被撤下，而保险公司的驻点销售也随之消失。

银行内部人士告诉记者，银行内驱逐”驻点销售，现在银保销售人员已经全部回到保险公司。只是在这边有业务，需要上门拿保单或者给客户送保单的时候，他们才“串场”露面。

现在商业银行的理财经理在做理财咨询时，对保险类理财产品鲜有提及，更多的是向客户推荐一些基金和信托类理财产品。

某股份制银行理财经理私下告诉记者，就单只产品对个人的激励来说，保险类产品确实给理财经理个人的诱惑不小。“理财经理一般可以拿到保单金额的1%-3%不等，而基金一般给的奖励是千分之一，信托是千分之一到千分之二，而销售国债的奖励是千分之七左右。

但该理财经理指出，我们一般会按照客户需求来提供相应的理财产品，不会强迫销售和误导性销售。当然这和银行人员的考核是相关的。“作为银行人员，我们需要与客户建立一种长期稳定的互信关系，所以即使客户有保险需求，我们也会将风险向客户进行充分提示。

他也承认，正因为销售保险环节中存在过多的激励，才让很多驻点销售人员过分推销保险理财产品。

被迫寻找新渠道

在记者就《通知》对银行和保险公司进行采访时，一位保险公司的人士表示，保险的营销渠道主要分为个人即保险营销员、银行代销、电话销售三种渠道。其中，银行代销一直是各保险公司的重要阵地。

据了解，从2001年至今，银保渠道一直是保险公司最主要的销售渠道之一。来自保监会的统计数据显示，2010年上半年，全国人身险保费收入5980.71亿元，其中来自银保渠道(含邮政)的保费为2599.09亿元，占比43%，银行获得佣金收入89.78亿元。

“在这个渠道为王的时代，银行发了逐客令，虽然这个效应暂时还无法准确评估，但是应该对部分中小保险公司的业务影响比较大。公司不得不拓展新的营销渠道，尝试建立自己的销售终端。”某保险公司销售经理表示。

而银行内部人士指出，现在银保理财对银行利润的贡献程度正在逐年加大。代理保险可以提升银行的中间业务收入，这是仅次于个贷业务之后的第二大盈利点。

据《2009年保险中介市场报告》，仅2009年银行保险就为银行贡献了134亿元佣金收入。“由于保险公司比银行的议价能力弱，银行保险的手续费相对基金和债券是最高的。”上述人士透露，一般的银保产品，保险公司需要给银行“进贡”保费收入的8%-10%作为渠道费，而有的险种渠道费甚至高达20%。

有保险公司负责人向记者透露，随着近年来银行对代理保险业务的重视，以及对保险产品特性的逐渐熟悉，银行为扩大中间业务收入，向保险公司提出的佣金要求也水涨船高。这在不断侵蚀着很多中小保险机构的利润空间。“这更促使保险公司凭借银行的信用以更极端的方式销售保单。

专家表示，未来银行和保险对于渠道、客户资源的争夺会越演越烈，此次规范银保理财市场，不仅有利于规范银行的经营秩序，同时也让储户在选择银行储蓄和保险理财方面更加明晰。但对于驻点销售的“逐客令”，相关专家认为这对银行和保险是一个双输的结果，未来还是应该采取疏堵结合。在对销售市场整饬的同时，应加大对银保理财产品销售人员的培养，形成银行和保险公司都认可的银保理财师队伍。