友邦保险中国区总裁蔡强：渠道建设回归代理

2010年11月26日 18:13
来源：凤凰网财经

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友邦保险中国区总裁蔡强(图片来源：凤凰网财经)

凤凰网财经讯 2010年11月26日，第五届21世纪亚洲金融年会在北京举行。凤凰网财经进行全程直播。友邦保险中国区总裁蔡强在参与21世纪亚洲保险年会高峰对话时指出，渠道建设方面还是回归根本，对于友邦保险来讲，我们的根本就是代理。以下是发言实录：

蔡强：我个人的看法我们渠道建设方面还是回归根本，对于友邦保险来讲，我们的根本就是代理，大家都知道1992年友邦保险第一次对保险方面起到非常积极正确的贡献，在渠道我们目前面临的一些挑战，遇到了一些问题，我个人觉得这个代理人渠道不是一个需要放弃的渠道。我在美国的时候，即使是2000年美国代理人渠道已经发展100年的时间，仍然是占美国整个保险业分销渠道主要渠道之一。对我来讲存在100年历史的渠道，一定有它特别的优点，它最大的一个特点就是保险，尤其保障性产品是销售性产品而不是购买性产品，销售性产品面对面的顾问销售，所以对于友邦我们是差异化竞争，我们会中间再次打造代理人团队，当然不再是粗放型的代理人团队，而是从量的重点转为质的重点，在代理人的质量、产能以及专业化上进行大量的投资。回国一年多时间对我最大的感受是中国很大，而且机会很多，所以我也告诉我自己，在中国做生意专注是很重要，机会非常非常多。但是要把一件事能够做好做大这是非常重要的。

第二个差异化在渠道上建设，以代理人为主，以银保和电销作为辅助，我知道我们中国的消费群，不管是中国，各个国家都一样，不同消费者有不同优先选择购买渠道，所以在这个情况下我个人感觉银保现在在中国已经是半壁江山，我们不可忽略，同时电销是一个可控，但是快速发展的渠道，所以对于我们友邦未来的战略，以代理人渠道为主，银保和电销为辅，产品结构专注在回归保障，我觉得我们现在大部分产品，保险的产品基本上都是以储蓄替代品，或者投资替代品，反而保障作为附加价值，而不是保障为主，储蓄和投资为替代的一种产品。所以对我们来讲是非常大的机会，中国人十年前，二十年前我们离开中国的时候，那个时候没车，没房子，上学不要钱，看病不要钱，但是现在车子贷款，房子贷款，信用卡贷款，学费、医疗费都非常高涨，反而这种需求没有得到满足，所以我觉得在产品设计上会注重在这方面差异化竞争。