第二届清华大学中国创业者训练营12月10日上午文字实录(3)

2010年12月20日 18:54
来源：凤凰网财经

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主持人：大家好，第二位与我们分享的是深港产学研投资有限公司董事长厉伟先生，年初听过厉伟先生一个讲座提到过，创业投资是一个发现美的过程，下边大家就请掌声请出厉伟先生，也带我们进行一场审美的历程。

厉伟：非常感谢，今天能有机会来跟大家分享一下，我们在做创业投资过程中的一些经验。刚才大家觉得可能很多像我们做投资的人，可能大同小异，可能讲的一样的地方我就越过了。

这可能是一个老话了，现代我知识因为分享而更有力量。创业投资，这个图可能也有朋友给大家介绍了，实现它是一个发现价值和创造价值的过程。另外一个图是来自于IDJ，IDJ朋友给到我们，实际创业也是从死亡谷到早期，不同阶段有不同投资人介入，我们通常给大家寻求投资朋友建议，根据你的阶段，寻找不同的投资人。

因为不同的投资人，他们的风险偏好是不太一致的。其实在创业投资里边，很多我们投资人，很多强调的他内心真正强调的是风险控制。而您在强调的是，你给大家讲的，包括各位给我们讲的，你如何在我这儿获得多大的利益，这个中间有差异的，我更多关注我的风险在哪儿，风险成都有多高？而你给我讲你在我这儿能够赚多少钱？像天使投资人他凤霞投资率就很高。前一段天使投资，结局就是很可能要钱没有，要命一条，没有任何意义，所以大家根据自己阶段，根据自己的阶段，跟不同投资人他的时候，你投稿融资的成功率，你的着眼点，要有所考虑，这个图给大家一个简单的介绍。

投资讲过，投资包括各种各样的东西，其实一个好的投资人，加入你的团队，可能本身你的价值已经在提升了。另外一个也是特别残酷的现实，实际上盈利更重要。

实际上作为我个人来讲很想帮助大家，但是回过头来，我们所代表投资人角度来讲，盈利更加重要。

寻找与投资，我想其实投资无外乎高增长潜力的企业，所以我们有时候形容，投资其实很像COT，在很多场合讲过这个故事，COT是一部什么小说呢？是一个妖怪的小说，专门讲妖怪的。孙悟空是妖怪，猪八戒，沙和尚包括那批马，里面有很多妖怪，包括白骨精等等，其实投资重要是找妖精，找里面妖精。中国企业，绝大多数企业没上市的企业，如果简单看都是妖怪，各种不规范，什么是有价值的？妖精是有价值的，对投资人来讲妖精是有价值的，唐僧去西天找个小妖去不了，只有找妖精，而只有妖精才有可能被并购。没听说一个小妖被太上老君收回去的，太上老君收回去的是金角银角是妖精，妖精的特征第一有核心竞争力，多少都会点东西，要么会变，要么会武功。

再有妖精实际都是细分行业里的龙头，都是占上为王的，在一个局部是自己最牛。换个地方可能不太灵，但是至少有这个可能。如果说你已经到了西天成佛了，找你没用了，你已经在天堂了。回过头来说，大家重点，投资人的心态也明白，你能不能突出你的核心竞争力？你能不能表现出你细分行业的龙头的角色？其实是吸引投资人一个最重要的点，因为投资人找的是妖精。

投资人青睐的企业，大家轻松一点，我们轻松一下。市场，像我们投资肯定第一看市场，因为要选一个企业看它的市场有多大？市场一定要足够大，为什么一定要足够大呢？因为我们投资大量的企业，还是最终希望它在资本市场上，或者被一个更大的企业并购，或者说找到一个很好的理由，现在很少有投资人，我希望就是跟你长期做分红，这种投资人有，很少你要找。那种投资公司给你第一期望将来你能不能上市，第二能不能被更大的机构并购？你跟他谈说，如果他仅仅说未来得到一个很好的分红，这个比较少不是没有，而只有市场容量足够大，才可能走到。

有些朋友做的企业，说我的企业确实很好，我有细分龙头有老大，那你销售额多少？两千万，占了市场份额多少？我现在已经70%了，其实你就找几个朋友自己做就OK了，其实没有必要找投资人，这个对投资人来讲吸引力不够，找比较大的公司谈可能会耽误你时间。你不如找几个时间，既然你做的这么高，你在细分市场里面你的毛利率很高，或者净利率很高，除非你扩展到其他领域，如果你扩展到其他领域你就没必要找这种投资型公司了，因为这个市场容量更小，对他来讲吸引力不够。

再有一点客户最好小而众，记住我这句话，你傍上中国石油，巨大国企，你来源收入基本来源于他，早期对你来讲起步扶了你一把，后来是祸，第一你大客户依赖，将来他一变你就没了。第二个你在他身上很好赚钱，相当于一个养在动物园里的老虎，出来野外活不成的。一旦有机会傍不是不可以傍，但是有机会一定谋自己另外的框架，除非你不想活了，或者你就想寄生在他身上，你要想做大，一定要晚上下半夜的时候想想自己的另外出路在哪儿？万一哪天他政策变了。

前一阵，这几年移动一直变化，很多签写您SB，如果及时转型就成功了，没有转型很多就死掉了。

再有一个经营目标一定要很明确，尤其是在早期的时候，早期一定要相对明确，一定要相对细分行业。我们讲专注的事情会在现实生活中成长壮大。我们举个例子，一个男人的拳头，跟一个女人相比，一定大很多，甚至跟一个女孩儿相比也会大很多。但是女孩手里拿一根针，这个男人一定失败，这就是专注的力量。力量虽然很小，但是力量都在针头上，这个大家刚开始做企业，包括现在投资公司，实际上大家经过一轮混战之后，大家也开始走向专注，有专著互联网、新能源，消费类的，大家都开始做专注，同样做企业，我们更喜欢专注的企业。

我们在投资过程中曾经到一些企业，谈的蛮好，企业家突然提出来，我们政府给了我们一块地，地值多少多少钱，其实对我们来讲不是特别感兴趣，因为我要的你盈利能力，我要对房地产感兴趣我直接找万科好了，没有必要。其实投资人更喜欢是一个专注的公司。

管理团得，投资人和团队，宁可要一流的团队，不要一流技术二流团队。好团队标准，大家相差不多了，第一个是学习型团队，因为现在社会速度变化太快了，什么都是老子天下第一，什么都是我最强，其实这个团队是蛮，最终会走向封闭，会自己禁锢自己的。要擅长与人合作，这一点特别重要，现在实际上投大家都讲，不是说都讲投资一个团队，因为越后做，开始创立公司可能英雄主义，像三国一样有一个关云长就OK，但是到了现在更需要立体作战，需要团队整体力量。

好团队我们看，实际上就看团队会不会做人，团队会做人，其实很多事情会变得更容易做。还有一个强大的市场开拓能力，这电气石非常重要，光华管理学员有一个案例把梳子卖给和尚，可能有同学听过，就是说有一个梳子厂招了一批人让他们卖梳子，回来检查订单，发现有三个人的订单是来自于和尚庙。

第一个人卖了十几把梳子给庙里边，厂长把他叫过来说你怎么卖庙里边？他说我去庙里边，你们虽然没头发，但是头皮也会痒啊，用手抓不干净，用这个梳子干净卫生还不贵。市场开拓出来了。

第二个人卖了几十把，他问你怎么卖？他说我去庙里边看跪拜人很多，我就找住持，跪拜人很多起来以后，头发都散乱了，有很多香灰，进下一个殿不太恭敬，买几把梳子供大家起来之后梳理一下，也是对神明对佛的敬意，住持觉得有道理就买了几十把。

第三个人说我进了庙里边找了方丈，来拜香火的日很多，跪拜的人很多，但是没有回报，方丈写的一手好字，把庙里面的对联都刻在梳子上面，把这个梳子改一个名字叫行善积德梳，送给他们，这样跪拜的人会更多，方丈一想有道理，每个月几百把的订。

市场一定是可以开发出来的，这一点可以做一个参考，而且某一种程度说讲，大家思维有时候换一个方式思考，这是一个经典例子，到非洲卖鞋，有两个人，一个厂两个人。一下飞机分别打了通电报回去，一个人说这儿没人穿鞋，我明天就坐下班飞机回去。另外一个人说赶快送鞋来，现在还没有一双鞋。看看你怎么样来考虑这个市场。

再有一点艰苦创业，这一点永远不要忘记，我们有一句话，尤其是该花的钱绝对花，但是不该花的钱没必要。包括大家跟我们一样的投资人交流的时候，不是说你请这些人去海鲜店，鲍鱼、海参，当然你上鱼翅，我们一般都不太主张说不太环保。你以为好像我很热情，可能给投资人一个印象你不缺钱，所以这一点说大家还是要。

我们其实你要说，来了我公司很欢迎很好，吃盒饭我们都不太在意，其实很多时候这是给你加分的，不是你大吃大喝招待投资人，就给你增加好形象，大家觉得你这可能大手大脚，会担心别人钱放进来以后会不会被浪费掉？这一点是我想说的。

还有一点不满足现状，你讲我现在非常好一切很棒，这一点投资人觉得你既然很好那就不需要别人帮你。

还有不轻易放弃，刚才讲了该放弃还是放弃。但是我强调，很多时候其实努力一下往前再走一步也有可能，不要轻易放弃。

再一个乐观向上，这一点我看到刚才微博里面有朋友讲有位老师讲到，早晨起来见到人笑，你对那人笑也是笑。我们经常讲一句话，你明天早上起来，你面临两个选择，你要么快乐过一天，你要么不高兴过一天，死活你是绕不过去这一。

你不可能我今儿不过了，我跳过去。但是你跳不过去，小沈阳改的你不睁开眼睛你过去了，这一点非常重要，尤其团队的领导人特别特别重要。因为你如果，因为不快乐是可以感染的。而快乐同样也是可以感染的，领导人快乐带的朋友就特别快乐。

还有一个领导者的素质，大家谈的很多了，里面其实很经典的故事鹦鹉故事，有一个人去农贸市场看，看一个鹦鹉说卖200块，这个鹦鹉会说两种语言。第二只鹦鹉标了400，他一看会说四种话。第三只鹦鹉问他，他是不是会说八种话？他说不会，一句也不会，说为什么呢？因为另外两个鹦鹉管它叫“领导者的素质，

这个故事的真正含义在哪儿？真正好的领导是不懂信任，懂放权，能够团结比自己更强的人，才叫领导。凡是单打独斗的人，可能早期会成功，但后期一定会陷入困境，有可能把企业做成盆景，我们见到太多盆景了，大家都见到盆景对吧？俗话小果树长不大，是很漂亮很精美，但是不能长成森林，它不可能成才，不能成为大树。

而真正的投资人，和真正企业家要的是大树，而你不能团结人，你就不能吸收更多的养分，你就不能够真正把这颗树，在你原有的范围成长起来。想想中国历史上有两个很有名的人，一个叫刘邦，刘邦后勤不如萧何打仗不如韩信，计谋不如张良。几百年后刘备，刘备给大家印象刘备会什么会哭？还有什么本事？但是关羽、张飞、赵云、诸葛亮都为他死过，所以真正好领导一定要这样。当然好领导还有很多以身作则等等特质，我认为最重要的是，用人，能不能用好人，能不能团结人？还有一个创新。

技术创新，一定大家关注到这个，很多专利不等于技术的，技术不等于产品，产品也不等于市场，市场不等于收入，收入不等于利润。其实每一步都不要天然画等号，刚开始有一个点子有一个发明，这是未来多大利润，其实每一步都可能断开，这一点也要大家，千万不要前面那句话，完美主义。

这一点也挺害人，追求完美我们有时候说非常好，追求完美是非常好的。但是千万不要拘泥于完美主义。把自己限制在完美主义，好像很多东西一定要尽善尽美才推出来，有可能你会失去机会的。这一点也请大家，这个里边你什么时候推出来，这个具体做的时候，一定有度的把握，包括这些度的把握，包括大家有机会多请教做实业的，来交流的分享者。

这个度你要真的说，给你能够定出指标，其实就不存在所谓的企业经营了，恰恰就是说经营有时候是技术，有时候是艺术，技术和艺术也要。度就是艺术的，这就是一个艺术的行为，这个要大家体会。

第二个我们讲，技术一定要贴近市场，这一点很重要。我们开玩笑说，有时候经常讲。古代要饭的都是会杀龙术的，杀龙术不比所有武功都高，杀人会算什么本事？但是为什么杀龙的会要饭？哪有龙给你杀？这些技术一定要贴近市场，当你做出一个东西来个你想想，我是不是做的一个杀龙术，回过头来讲，真做了杀龙术，我们有时候说，即使你有杀龙术，或者你有屠龙刀，或者我做了把屠龙刀，没问题，但是我们给你建议是，你纵有屠龙刀，你先从杀猪使，杀猪养活自己，等龙出现那一天自然有使用的地方，否则不等龙来你就饿死了。这一点很多朋友创业过程当中，非要等到什么情况，其实你慢慢等，会死掉的，早期互联网都是这样。

互联网先做做起来，不行我先做短信，从做短信再做到现在。当年没有中国移动，可能我们的互联网不像现在，包括腾讯也不会像现在这样，所以一定要先养活自己。

还有一个模式创新，不要轻易的忽略，这一点在座各位，想想可不可以换一个模式？模式创新最简单就是合影，清大家都看着我，大家照个相。都别闭眼。换一种方式，给大家招张相，“有睁不开的吗”

只要大方向差不多，再试一试，或者换一个方法，有时候请一些外脑来做一些头脑风暴。第二个大多数朋友做技术的，今天早上来之前给我们一个企业打电话，是我们扶植起来的一个移动互联网方面的公司。他在北京在一个很重要的投标，昨天去了，去了以后今天早上打电话很沮丧，说昨天给他们讲的时候，讲了很多，结果那边很高的领导说，你好像讲的不是我们需要的。今天早上又探讨这个问题，探讨过程中其实也给我很大提醒，我说我们一贯如此，我们强调我们技术如何如何好，忽略了人家领导，因为已经到了最后关，需要领导拍板，领导到底要什么你忽略了，你再后边讲我这技术如何如何好，然后给你实现了什么？应该换一个角度来说，上面有临时我帮你做到什么，保证你以后什么情况，不会再被更大领导骂了，之后我要实现这个，我会用什么技术手段。这个技术手段相对于现在的，其他人来讲，我能字的更好，更好的在前面。

你看我们技术很多都上来了，我技术如何如何好，谈技术。其实这就是在经常会创业的，虽然刚刚过了创业期，但是仍然带有很强的问题，所以领导也说以此为借。领导听了说你说的不是我们要的，你要的在后边呢，等一下。但是这个时候领导已经没有时间了，这一点大家一定上来，他要什么告诉他，技术的东西后边跟研究院谈，跟一些决策者来讲，直截了当，可能对你成功率更高。

还有一个成本优势，这一点比亚迪的，大家想想比亚迪，如何把你的团队，尤其初期进入市场不要技术高就卖好价钱，一定要调着卖。中国人现在对技术，我们在投资过程中，发现一个问题，包括一些做大企业，很多都是以成本优势先切入逐渐提升。实际上所谓低价策略在世界任何地方都有效，除了奢侈品行业。但奢侈品行业不打假，奢侈品也很难，那也是低价。

还有一个行业领先，投资人喜欢行业领先。有一个案例，两个人遇到一只老虎，夹去除运动鞋换上，乙赶紧把袜子脱了，光这脚，甲说你这样怎么跑？乙说我跑不过你我上树。

我行业小巨人可以领先一段时间，或者独门技术同行不具备的，这些都是很重要的。再有一个单纯的模仿，别人做了什么我马上也做什么，这个都是，单纯模仿会浪费你很多时间。

再有一个投资的管理与服务，大家来跟投资人交换过程当中，从你的角度来看投资人，好投资人我们认为好的投资人应该是什么？其实好的投资人，更像一个建设者。各位在做的，大家为了共同完成一幅画，在座的各位是画家，我们更多的是一个鉴赏者，一个欣赏者，因为我欣赏你有这个能力你可以把画画好。可能你现在缺乏画，缺乏颜料，甚至缺乏纸，油、花布，我不外乎递给你这个。主次角色在过程中，不要说我现在很缺钱，我一定放弃作为主角的这种角色，这点大家一定要把握住的。

其实好投资人，他自己也会认识到这个角色？从企业成功之后，其实投资人，更多的是应该隐藏于企业家成功的背后光环的。光环应该都是你们的，我们只不过是你背后的人。我们在2000年投资了荣信股份，投资前一年是396万，实际上到现在荣信已经是160亿的市值。我们投资也获得很好的回报，我们到2006年的时候，上市前我们给他投资了1500万，当时到2006年的时候大概剩下1000万的成本在里边，陆陆续续回钱。到了今天我们已经收回了超过1.5亿的现金，昨天收购26个亿还是27个亿的股票。

但到今天我谈了一点，我们之所以在荣信这样，其实我们很幸运，我们是因为我们幸运，荣信的创办人，荣信的企业家是清华的毕业生，所以我觉得从内心来讲，真的来讲能有今天，我们公司能获得这么大收益，很重要一点是遇到一个非常优秀的团队，如果没有这个团队努力，绝不会有我们，这是我们很深的体会，这是投资人一个很深的体会。

而过程中，团队是相互的，还有一个是在企业艰难的时候，跟企业家并肩。荣信遇到过很多次困难，但是我们当时也是就认准了这个团队，大家一路坚持下来，所以才有今天，如果当时没有坚持，可能放弃掉了，可能早早的就离场了，也不赚些钱，不会今天这样引以为傲的案例。荣信2007年之前所有报价比现在低30%，但是荣信今天所有做的西门子比它低20%，这个其实是中国的一个成就也是值得骄傲的。

还有一个我觉得好的投资人，像我们今天，我们能够在这儿跟大家一起分享，其实我们公司来讲我们是很感恩这个时代，我比在座很多年龄大一点，我是60年代出生的，我们是赶上了改革开放一个很好的时代，我们坐在这儿，公司拥有了几十亿的管理资产，只有那么二十多号人，是因为我们得到了我们父辈所不曾有的机会。同样我孩子十来岁，其实我们还消耗了，相当多他们的资源，本来是他们的，被我们已经提前耗掉了。水脏了，他们只能喝脏水，空气，我们好赖，由于我们财富积累，给他们留下一个污浊空气，要感谢这个时代。

第二个要感谢其实非常重要的，投资人所有成就，是建立在在座各位企业成长基础上。是企业家给了我们，分享他们成长的机会，是创业者让我们同他们一起成长，所以我们获得了收益，大家要感激。很多钱我们是来自后面出资人的。人家不参与我们的管理，直接人家的信任和支持，是我今天能站在这儿跟大家分享的一个前提条件。

分享，我非常强调一个分享的概念，其实投资人进入到一个企业，一个企业其实也非常，想做大一定要关注分心。关注分享这个词，因为包括你的团队，包括股东，包括员工，其实企业的成就，应该让所有参与者得到分享。有个很经典的故事，一个死了的基督徒上了天堂，问上帝为什么送我去天堂，上帝说带他到地狱看看，地狱人间美食应有尽有，开饭的时间进了一批饿鬼，每个人拿了三米长的勺子，人人都想把所有食物拿到自己盘子里面，打的一塌糊涂。

到了天堂，同样的用品，同样的食物，每个人也拿了三米长的勺子，开饭时间，每个人高高兴兴的为对面人吃饭。只有分享才能创造财富。

最后谢谢各位！我们其他我在PPT上没有，包括投资做企业，我们讲勇气其实有两种勇气，第一种勇气，叫李逵智勇，第二种勇气叫韩信智勇。李逵就是水浒中的人物，宋江哥哥说了杀，衣服一脱拿板斧，直接往前冲，勇不勇，非常勇。第二个韩信，韩信没有成为大将军之前，跨了把剑在街上走，一个市井无赖说，你整天挂把剑，你要很有能力很勇敢你就杀我，你要不敢从我跨下钻过去。韩信当时想了想，爬在地上从胯下钻过去，大家都知道胯下之辱的故事。这是一个巨大勇气，你敢不敢在你不得意的时候，你坦然承受，坦然面对，而不要破坏你未来大计。

如果韩信一时之愤拿出剑来杀了他，会有后面大将军吗？不可能了。所以我自己觉得，从做企业也好，或者投资也好，李逵智勇是小勇，韩信智勇才是大勇，如何坦言面对失败，不容易，适合调整自己心态为了大目标忍受时屈辱，这才是真正勇气，这才是真正大勇。

再有一个光华的一个案例，在这儿清华同学跟大家分享一下。中国古代有一个财主，有一个独生子，长到10岁了。带到一个武术大师那儿花了很多钱，跟大师说你教一下我儿子，跟儿子说好好学三年将来以后靠你了。孩子就留在大师身边练武，第一天说大师要练什么呢？大师说看到门口池塘了吗？爬那儿吹去，孩子爬那儿吹一天。第二天起来，问师傅，师傅说爬那儿吹去，三年之后湖水都上你吹翻起来。结果孩子日复一日，月复一月看湖水动静不大，三年以后怎么吹翻起来。跑回家去了。

跑到村头遇到儿子，爹一看两年半回来，肯定没学会什么。给儿子骂了，骂完之后儿子叹了一口气，结果一睁眼睛爹不见了。

其实很多企业家不妥协坚持，确实是成功最基本的核心。当然说方向错了，叫早死早超生。但是更重要的，其实更多的成功者，恰恰是这种，不知不觉的，日复一日月复一月重复枯燥工作带来的，两种我觉得都要。这里面也有一个自己把握的问题，没有公式判断。但我认为，至少是不要轻易的放弃，可以不断的去做一些尝试。但是认准了目标不要轻易放弃，这点其实也很重要，大家想想遇到困难的时候，遇到挫折的时候。

无论你现在看来多大成就或者多大挫折，想想看，你现在遇到的挫折忍一忍算了，无论遇到多大挫折。今天我想跟大家就分享这么多，还有时间大家有什么问题大家可以交流。