家乐福谈判话术培训曝光：要把供货商当作最大敌人(3)

2011年01月07日 22:39
来源：华夏时报

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家乐福谈判话术

家乐福希望借康师傅涨价的时机多赚取一点利润，而对康师傅来说，这却不是利润的事情。据康师傅北京地区相关负责人介绍，康师傅在家乐福一直是处于亏损经营的状态，但考虑到家乐福的展示作用及通路完整性，所以一直坚持即便亏损也在家乐福经营。而家乐福此次提出的要求使康师傅更加雪上加霜，“对于具体的谈判情况，我不太了解。但从个人角度来说，公司不会答应家乐福的要求。

康师傅相关KA系统的工作人员告诉记者：“家乐福最终的目的还是想压低进货价。”这样能给家乐福带来更多利润。

据上述从家乐福离职的采购经理介绍，在进入家乐福之后，他们接受了规范的培训，而培训的主要内容就是教会他们如何去向供应商要折扣与低价。

该采购经理向记者展示了一份家乐福的培训资料，这份资料中的第一条就是：“要把销售人员(供货商)当做最大的敌人。”此外，“毫不犹豫地使用论据，即使他们是假的；例如‘竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件’”、“不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏”、“要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场”、“注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品、纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的”、“永远不要让销售人员对任何促销讨价还价”等内容也成了这份培训资料的课程。

“这份培训资料是家乐福在全球通用的采购准则。”该采购经理告诉记者，家乐福要求采购人员“将销售人员(供应商)作为最大的敌人”

但值得一提的是，在家乐福与供应商的矛盾纠葛中，家乐福并不总是最后的赢家。2010年7月，因家乐福收取高额入场费，山东一供货商将家乐福告上了法庭。家乐福最后被判赔原告750万元。

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