凤凰网财经对话建行北分南亚珺

2011年11月04日 12:01
来源：凤凰网财经

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凤凰网财经讯 为期四天的第七届北京国际金融博览会于11月3日在北京展览馆举行。建设银行北京分行私人银行部南亚珺就建行私人银行业务进行了介绍。

凤凰网：各位凤凰网友大家好，今天我们有幸请到了建设银行北京分行私人银行部南亚珺来凤凰网演播室做访谈，欢迎南女士。

南女士是这样的，据统计中国高净值人群现在是越来越多了，2015年可能达到219万，高净值人群数量蓬勃增长，为私人银行业务发展带来哪些机遇？

南亚珺：因为客户数量的增长和财富的增长的确这几年速度非常快，可能北上广深这样的大城市它的增长速度会比平均增速增长速度更快，的确给金融界提出了很高的新的要求。从整个市场要求来说，我们私人银行体系的建立，产品还有非金融服务的搭建，应该说都是随着财富市场的增长来提供针对性的服务，而且是站在高端客户的角度，为他们的家庭，为他们的企业，为他们的个人来服务的。

凤凰网：随着私人银行和高端客户的发展，高端客户的增长，我们也看到客户的需求也越来越多元化，在私人银行业务，我们如何满足客户这种多元化需求，私人银行面临着哪些挑战和风险？

南亚珺：其实私人银行业务在国外也是分为三种类型的，像在国内我们这种国有股份制的银行是其中一个以综合银行这种背景来提供私人银行的服务，所以它有这么一个发展的过。像我们总行成立财富管理私人银行部的话，是2005年，分行成立当时是叫中心财富管理部，其实也是为高净值客户服务的，只不过是没有更细分到私人银行的层级。

其实很多客户都是私人银行级的客户，我们通过这样的服务的体系搭建，在前期铺垫了对客户需求的了解，客户特征的分析，然后再进行客户细分，在2008年在北京建行是推出了第一家私人银行的成立。

在前期打好了基础，包括在产品和金融服务的提供方面，也是根据客户的需求和市场的变化，比如说在客户团队的培养方面，我们的客户经理团队都是送到新加坡、香港甚至到美国去学习，然后来了解这个市场和国外做私人银行业务的体系和产品服务，包括风险控制的内容。

所以，我觉得国有股份制银行，在做这部分还是依托整体的优势和把握客户，为客户提供服务的初衷，包括你说建行和私人银行的理念是以心相交，诚心久远。它的初衷和目的在于能够更贴近客户。

因为本身其实私人银行客户它也没有贴了标签说我就是私人银行的客户，其实还是一个客户的需求也在我们服务机构服务的过程中，不断的来引导和帮助客户的一个过程，和客户的个人、企业、家庭都建立这种非常好的合作关系。

凤凰网：从产品上来说，我们国内的私人银行业务有哪些创新，和国际的比较来看？

南亚珺：在产品创新方面，也是随着国内包括资本市场的发展，包括一级市场、二级市场的演变和发展，我们为客户提供服务的话，应该说依托建行的整体优势，还是做出了一些创新的品牌，比如说我们建行财富系列的理财产品，包括做股权类投资的，包括做申购的产品，都是在最早推出的，比如像2006年、2007年，现在当然IPO的都已经很司空见惯的产品。

包括PE的产品现在都很多，但是在那个时候其实还是一个先导的过程，一个尝试的阶段，但是从集团优势来说，还是非常有优势的。比如说我们建行的财富专门有一个类别的产品，就是做这个股权类的产品，包括跟金融的股权，跟房地产的股权，跟矿产的股权这种结合，由客户选取这样的理财产品也好，还是信托计划也好，组合成这样的产品，基本上在2007年就开始做，然后这几年都有一个比较好的稳固发展。

所以在产品方面，我们也是立足于分析市场，把握市场的节奏和进步。包括艺术品的投资类的和融资类的理财产品，建行应该也是最早来参与进来的，其实这种金融创新得由参加的成员，大家一起来努力，比如说最早我们做的艺术品的产品，当时有保利，有国投，大家共同探讨这种模式，包括抵制押的模式、评估的模式，包括风险防控物权的分析，应该说酝酿了很长时间，把这种模式做出来。

所以我觉得需要金融同业大家的参与，还有客户的认可逐渐了解和认知这么一个过程，现在都已经做了很多期这种性质的产品，但是回首当时，当时面临大家的讨论、争论、评论还是挺多的。

凤凰网：谈到产品方面，在国内我们金融还不是太开放，好像还有很多产品不能投资，比如说信托私人银行投资证券和保险等等方面，还是有一定的限制，我想在对私人业务有哪些影响？

南亚珺：因为咱们国内金融监管体系是分业经营的模式，这种经营模式其实在规避风险方面，保护投资者利益方面应该是非常好的，但是的确对于私人银行和财富管理和资产管理业务来说，它是需要一个广阔的平台，一些合作的搭建，所以我们现在按照法律法规的规定，跟信托公司，跟证券公司，包括跟保险公司开展这种合作范畴，就是以这种代销的机制来做产品的研发。

但是，在产品的这种销售流程是这样子，但是其实私人银行在参与产品设计和需求分析方面，包括跟客户的沟通，很多产品我们都会搞一些跟客户的见面会，客户也会提一些意见建议。比如拿生产领域的一些高附加值的产品来说，其实也是要跟需求端有紧密结合的，你有供给侧，也有需求侧，供给侧和需求侧要结合好，才能把高附加值的产品做透，所以在私人银行这个领域，应该说和其他同业机构的合作非常多，这种合作也是要做深做透的，才能把产品做到符合市场发展的方向。

还是跟刚才的问题一样，大家有创新的这种热情，然后又有客户的需求，再结合市场比如说基础资产的分析，其实很多内容都不仅从现在投资的领域，像我们私人银行的客户经理也好，还是说我们管理团队也好，很多都来自于对信贷的背景和对公的结算投融资平台的方面，所以这样子的话，能够是一个广阔的视野，和更多的其他非银行金融机构的合作一种视角。

凤凰网：从现在来看，国内的私人银行业务都是在零售银行业务下面，零售银行高端的用户都拨给了私人银行，让私人银行去做，然后我想，这种体制下，对私人银行的经营有哪些好处呢？

南亚珺：其实国有股份制银行，它非常大的优势包括像建行，非常大的优势是品牌的优势和稳健经营这种特征，其实从分析我们客户的特征，它的投资取向应该说有70%左右的客户其实投资偏好是偏好投资风险的客户，这样的话，它有这部分客户的特征。

客户的来源它其实也来自于比如说企业界，企业的高管，专业的投资人士，还有一些像文艺、艺术方面的一些专家人士，他们的话，是作为我们客户的一个群体，很多客户是因为接收到零售服务的内容，满意建行稳健的风格，进而在接触到建行私人银行的服务，我们是大品牌下的整体业务，所以我们传承的风险文化和客户经营理念是一致的，所以在这方面从零售到私人银行客户的这种共同的努力来把客户的资产进行打理和配置是有一定的优势。

凤凰网：您认为私人银行和零售银行、投资银行之间应该保持一种什么样的关系呢？

南亚珺：应该说都非常紧密，比如说在总行体系里面，我们零售业务是包括渠道的，包括理财业务，包括私人银行业务，包括信用卡还有中小企业，还有个人住房贷款，都是在总行的零售业务体系里面，在我们一级分行领域，很多业务又有一些很强健的捆绑的。

比如像我们在北京分行，我们就是私人银行部和投资银行、金融市场金融机构这样对公的产品创造部门，不能说再一个板块，应该说在一个比较紧密的结合体里面，所以对于客户的服务和产品创新是有很大意义的联动。相当于很多客户他的需求也不光来自于刚才我提到的个人方面的，也有很多企业的需求，比如说有的他自己本身就有自己非常好的矿业或者自己非常好的生产企业或者贸易这种行业，他也需要我们的对公业务方面的投融资平台的建立。

比如说我们建行也有助业贷款，更大型的一些企业包括我们在电子商务方面的优势，都可以互补的为客户提供服务的内容。

所以说一个私人银行像一个链条它等于和个人银行的零售业务是非常紧密的关系，然后它又和整体银行的非常先导的产品的这种专家机构有很紧密的关系，比如说投资银行，比如说金融市场、金融机构这部分，金融市场业务的合作。

凤凰网：南总我还有一个问题想问您，在中国现行的法律体制下，私人客户可能更关注房产和遗产税个人信托，它这个投资方向，请问对私人银行的经营有什么样的帮助吗？

南亚珺：遗产税中国现在是不具备这样的法律环境的，但是在国外也跟企业和个人这种税收的体系有很大的关系，比如说在欧洲在英国，包括在美国，都有遗产税的征收，美国可能200万起点，累进税率遗产税征收的方式。

这样的话，在规划方面，在个人财产规划方面，就需要有信托的配置，来保证他客户能够把他的财产有效的传承给下一代。在美国有很多的信托公司是做单一信托的，它的方向也是针对于客户的需求，比如未成年的、子女的，生活经费的供给，它就可以做成单一信托。

可能他成年了，30岁、40岁，或者50岁以后，再有一部分的信托资金，提供他，他在进一步创业，还是他企业的需求，是有信托的资金流的安排。

目前，在国内不具备这样的法律环境，但是其实客户的需求是有的。像我们在这方面，也做过，包括带客户到国外有一些金融之旅的安排，让客户能够了解到国外私人银行发展的趋势，再有的就是在国内也和很多律师事务所一些信托公司合作的探讨和客户见面的沟通，因为法律环境不具备的情况下，但是都是一种准备，准备工作，包括也做了一些方案，有一些客户做了一些方案，为一些客户做了一些方案，这样的话有一些提前的基础，客户跟前面说的产品研发是一样的，有这种客户需求和客户的了解，这样对未来推出信托类的遗产规划的产品还是有非常好的基础。

而且从法律环境来说，遗产税的征收我觉得在国内的话，未来会有一个发展的历程，只不过在一些硬件客观的条件上还不是特别的具备，比如说物权法的颁布也就才几年的时间，财产的登记和我们征信的系统都需要一个不断完善的过程，包括人们的观念、理念，你能不能接受社会的反响力，包括现在房产税的征收，在国外也是大量的，但是在国内也是逐渐的试水。

我想任何一项法律政策的推出，都是要有它适合的时机和适合的环境和土壤，那样的话它推出，其实遗产税还是有很好的平衡社会关系的这么一个作用，能够起到很好的推动社会发展的作用。

其实也为金融机构创新提供很好的平台。

凤凰网：您认为现在法律法规来说，您认为现行的法律法规对私人银行来说，在哪方面有部分的调整吗？

南亚珺：在私人银行方面，前不久银监会包括银行业协会刚刚成立了私人银行的联席会议，我觉得会有越来越好的沟通机制包括监管部分也非常重视这项业务的发展。

所以我觉得在法律环境方面，包括理财师规范，比如说明年1月1号开始实行新的理财产品法规，应该说对私人银行业务发展都是有非常好的基础，它能够在法律的背景方面提供。

这样的话包括更多非银行金融机构的行为规范化也都能够为我们私人银行业务提供，包括让客户在风险把控方面都会起到非常好的作用。

至于说具体的法律法规，我觉得还是应该有它的环境体系，包括你比如说现在只有在上海颁发经营许可证和执照，针对私人银行，在北京目前还没有，但是我觉得应该不远的将来，像北京、上海颁深圳都应该去尝试来做这方面的工作。

虽然现在资本市场不好，基金、业绩有一定的发展过程，基金公司的发展从2001年年底逐渐做这几年，有一个非常好的成功体系，而且风险评价、人员队伍的建设都非常好，所以我觉得在私人银行业务方面也需要这样的环境和政策的导引。

凤凰网：从国内的私人银行和国外的私人银行对比来看，您认为国内的私人银行比国外的私人银行现在有哪些竞争优势？

南亚珺：国内私人银行竞争优势我觉得优势方面是互补的，现在国外的私人银行它在金融危机过程中的确产生了一些品牌的影响力的问题，可能客户对风险并不熟悉的情况下，可能有需求和产品不对位的情况，在国内咱们的监管体系比较严，所以私人银行做法整体来说还都是比较谨慎的，这可能应该也是一个优势，这个更贴合我们客户的特征。

因为我们的客户，刚才我讲到，可能70%以上是偏中低风险的客户，我们的客户都是有非常好的企业或者个人的专业性，进行了自己财富的积累，他没有必要冒那么大的风险，再去做高风险的产品，其实很多客户它选择这样的风险适应性我觉得是合理的，而且也是高中低风险配置来组合的。

像我们给客户配股权类产品，一般情况下的，如果自己本身就做实业的话，就不会配置太高，10%到20%，根据客户的情况，如果客户自己本身就做资产，本身自己就是从实业退出，做资本运营的客户，它的股权类的资产配置会更高一些。

私人银行业务不仅仅是这种资产的升值、保值，私人银行业务还包括全方位的、综合的为客户服务，他在物质生活方面的这种财富的积累，其实在精神生活方面，我们私人银行也能做很多的内容，包括国外的很多，包括慈善、包括艺术领域，说大一点社会责任方面的内容比较多，而且对于个人的高净值的客户来说，他也需要这部分，像我们平常人都需要，你提高艺术的鉴赏力，在精神层面上有更好的收益还是非常重要的。

凤凰网：好，今天由于时间原因，我们的采访只能告一段落，很遗憾，谢谢南总今天作客凤凰网，感谢南总。

南亚珺：谢谢，谢谢大家。

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