创业者找VC 警惕那些“双无人员”

2013年04月16日 11:43
来源：投资界

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做VC的通常有不同的头衔，我接触过的投资专业的头衔有以下几种(按资历从低到高)：分析师、投资经理、投资总监和合伙人。他们是每家VC公司的固定成员，VC公司还有只会短暂任职的入驻企业家(EIR)，以及其他人，比如创业合伙人或者运营合伙人、等。

找VC融资的过程也是一个销售的过程，因此企业销售方面的技巧很大部分在这里也适用。我第一份工作是做软件程序员、随后是数据库设计师、产品经理，然后是项目经理。因此企做销售一开始也并不在我的经验范围之内。我从一位资深的德国销售培训师Kai Krickel那里获得了一些非常好的建议，他运营着一家顾问公司，这家公司有个很恰当的名字，叫做TEDIC(全称“The Excuse Department Is Closed”，意思是“找借口部门已被关闭”)，他曾经负责一家叫做PTC的伟大销售公司的全国运营。我将在其他文章中介绍更多的销售方面内容，在这里先来介绍一些你在找VC融资过程中会接触到的一些人：

1. 有权力的人(Authority, A)

有权力的人是决策者。很明显，他这里对于任何销售来说都是最好的起点。我一直同意“致电高层”的销售哲学，你希望迈入任何组织的第一步是你能被有效引荐给其最高层人员。在VC公司里，有权力的人当然就是合伙人，当然有些公司的投资总监也有权力。不过，不要把有权力的人与“唯一”权力混为一谈。就像企业的销售部门，在VC公司里，有时需要几个合伙人一致同意才能做出一个决定。不要以为一个头衔是“主管合伙人”或者“创始合伙人”的人就比其他合伙人必然拥有更多的权利。在每家公司，无论是VC公司还是其他公司，有些人是要做项目的，他们有游说能力的(参看以下第3点)，他们汇集各种信息，并且压上自己的声誉也要做项目。如果你做过销售或者业务拓展，你就应该遇到过这样的人。你很可能已经见过企业的高级副总裁，在没有看到很多其他人支持的情况下，他绝不会推动做出决定。VC合伙人也是这样的——有些人推动项目进展，有的人需要很多人同意了才敢做出决定、逃避责任。但是任何一个有权力的人(即：有投票权)，你都必须认真对待。你必须了解和理解每一个有权力的人的兴趣、问题、关注点，他们有权做出你想要的决定。每个有权力的人都可以投一票。不要以为有了一个支持你的合伙人，你就可以不必要在其他合伙人那里花费时间，他们也会买账。

2. 有影响力的人(Influence, I)

我已经在前面明确指出，在销售的时候，我最喜欢的就是“走高层路线”，但现实是——你并不能总是在一开始就接触到高层。你可能通过你做律师的同学或者创业者朋友推荐给VC的合伙人，但是VC合伙人可能会让一个资历较浅的人先来审核你的项目。不要小看这一点。你想想，一个典型的VC，要在5-7家被投资公司的董事会任职、需要为VC公司募集用于投资的基金、需要运营管理他们的基金、会收到大量的邮件和会议邀请、并被各种行业会议缠身(比如在会议上发言)等等，因此他需要信得过的人来帮忙评估你的公司，解脱自己。

当你和分析师、投资经理、投资总监或者入驻创业者交流时，你要明白他们很多人是有“影响力”的(比如，他们可以建议是否应该花更多的时间和精力关注你的团队)。但记住，他们不是签支票的人。Kai曾教过我，在销售中千万小心不要以为某个人头衔高就有影响力、某个人头衔低就没有影响力。每个分析师或投资经理对不同的合伙人都会有不同程度的影响力。那你怎么辨别呢?

我在一些VC圆桌讨论会上听到有些人认为没有必要花太多时间去研究VC公司里的每个人——你应该关注一些更重要的事情。我不同意，我认为如果你在参与一个融资的销售战役，而你已经确认某家公司非常适合你，那你就应该投入时间。而且如一旦你拿到了投资条款清单，那么你将会跟这些人共事，你对他们(以及他们的名声)的了解越多越好。有一个最显而易见的方法去了解跟你接触的VC的影响力，就是与该VC投资过的企业或者其他给这个VC做过融资演示的创业者沟通，听听他们的看法。

如果你跟“非合伙人”的VC们建立了良好的关系，那你可能从他们那里得到一些关于项目如何才能得到合伙人批准的线索。比如说，他们可以帮你找出哪个合伙人可能会对你的企业所在领域最感兴趣，你也可以从他们那里得到如何把控审批流程的建议。很重要的一点是，让他们帮你安排与合伙人面谈。企业的销售人员在他们的销售过程中，也会做这些事情。

3. 有权力又有影响力的人(Influence & Authority, IA)

显然，你最想接触的是那些既有权力又有影响力的人。我把这些人称作“打蛋机”，因为他们才是会克服困难做成事情的人。比如他们会(有时候“确实就是”)拍案而起，说：“我们必须做这个项目，原因如下……”他们不仅有一票的投票权，还有技巧和意愿去促成决议。很少有投资决议是“不经思考”的一致通过的——想象一下，Google在给你做融资演示的时候，市场上已经有搜索引擎Alta Vista了，或者你看到了Yahoo!的成功;Facebook在给你做融资演示的时候，Myspace已经在市场份额上遥遥领先;还有最近的Twitter在给你做融资演示的时候，Facebook似乎无可阻挡。在任何销售过程中，你的目标就是寻找或培育这种“打蛋机”，VC也不例外。

4. 既无影响力又无权力的人(No Influence & No Authority, NINA)

当然，你最应该注意的就是花太多时间在那种既无影响力又无权力的人(简称为“双无人员”)。在企业的销售业务中，我最忧虑就是这种人，因为他们最容易见到、也会花费你最多时间的人。我曾和很多这样销售代表共事过，他们花很多时间在这些浪费时间的“双无人员”身上，因为这些人很容易遇上，并让你感觉很良好。“双无人员”会跟你说你的产品一级棒，你竞争对手非常垃圾。进入虎穴并看到那些尖酸苛刻或者让你难受的人是件痛苦的事，所以很多人自然而然地被这些“双无人员”吸引过去了。但记住，他们不仅不能做出决定，而且他们根本没有影响力。人们不会听他们的，他们也没有好的政治背景来让他的提议得到批准。

你怎么知道你面对的是一个“双无人员”呢?除了我一再重复的方法外(询问被投资企业和其他给这个VC做过融资演示的创业者)，另一个辨认的好方法就是，当你请求他们帮你安排下一步该怎么走(比如，跟合伙人见面)时，他们要么是没法办到，要么在那之前还要安排另外3个会议。

“双无人员”还有另外一种形式，就是“VC僵尸”。有些基金，已经到了投资周期的后段，又没能力募集新基金。他们也不停地跟创业者见面，但从不进行任何投资任何(因为他们没钱投)。只要做点调研就很容易将这种人挑出来：看看他们近三年来投资了多少项目，他们最近一直基金是什么时候募集的(一般基金的生命周期是10年)。“双无人也可以看作是：无新资金+无新投资。

在企业销售中，对付“双无人员”的唯一方法就是直接去找这家公司里有影响力或者有权力的人。在VC融资中，也是如此，或者换一家VC谈谈。