小商户借力“消费信贷”

2013年07月06日 06:25
来源：中国经营报作者：庞华玮

0人参与0条评论

“草根”小商户往往无法获得银行贷款，不过小商户可以通过帮助客户使用无抵押、无担保的小额“消费信贷”，减轻客户现金压力，从而提高小商户自身的销售额和销售利润。

车行：授权模式

在广州市番禺区的中心市桥里，陈先生经营着一个280平方米的摩托车行，有嘉陵、速卡迪、国威等不同品牌和档次的摩托车。

陈先生是个擅于把握机会的人。12年前，靠着收废品积蓄，以及借来的6000元，陈先生在深圳租了个80平方米的小店，办起了车行，第一天他进了4辆电动车和12辆自行车，当天就卖完了电动车。到当月月底，他的进货量达到了每天18辆电动车。当年年底他开了第二个车行，前几年他又开拓摩托车生意。至今他在广东的广州、深圳、中山等地开了11个车行，每月营业额在500万元左右。

而2011年他找到了提高摩托车销量的一个方法。当时一家消费金融公司捷信中国找到了陈先生，提议可给他的部分客户提供分期付款。陈先生尝试了这种方式，他发现他的部分客户确实有这方面的贷款需求。

事实上，陈先生的客户分为三部分：第一部分是现金购买摩托车，他喜欢这样的客户，往往会给这些客户让利，比如少收100元；第二部分是刷卡消费的人，这是较多客户采用的方式，毕竟会带着大笔现金去购车的人越来越少，最近刷卡手续费从1%降低到了0.78%，也即是客户付1000元陈先生要代支付7.8元的银行刷卡手续费，卖得较多的摩托车多在3000多元一辆，所以一般陈先生支付的手续费为20多元，银行卡的款可以在第二天到账。

第三部分就是捷信提供的分期付款，多是外来打工的人，特别是工厂较远、需要送货和快递的人，他们需要购买摩托车，但本身收入少，这些低收入的客户没有信用卡，也无法从银行贷款，一时付不起3000元钱买一辆摩托车。

而捷信与陈先生的车行合作，有捷信的咨询代表在车行里驻点，他会建议这部分客户做分期付款，由捷信提供贷款，在60分钟内贷款批下来，客户买到摩托车。而这些钱一般在3天内会到陈先生的账上。这种“消费信贷”方式较受欢迎，因为它给车行带来的利润率较高，这是由于车行一般不会如现金付款一般降价销售，也不产生刷卡的额外费用，所以这种分期付款方式对车行来说利润率最高。

借助引进“消费信贷”的方式，陈先生车行的销量提高了，此外客户使用分期付款，就有能力一次性购买价格更高的摩托车，部分原想买低档车的人也会选择买较贵些的车。而这些做消费信贷的人，又会跟周围的朋友介绍，于是一传十，十传百，来陈先生车行消费信贷买车的人就多了。

这中间，陈先生唯一要做的就是允许捷信在其车行提供分期付款服务，其他一切由捷信负责提供。

陈先生告诉《中国经营报》记者，他用各种办法来提升销量，与捷信合作就是方法之一。一般来说，在市桥这个车行里，他每月卖110～120辆摩托车，而捷信分期付款帮其提升了销量，每月销量可提高至150辆，捷信能帮其增加10%以上的销量。

“在这条街里，我车行的销量是排第一的，上月卖了170辆，营业额在50万元左右。旁边的车行只卖了40辆。”陈先生说。

手机零售商：DIY模式

李先生在广东经营着3家手机店，他从2007年与捷信建立了合作，为客户提供分期付款。

不过，一开始合作并不太好，李先生觉得捷信的咨询代表在细节的服务上达不到他的理想，销售单量也提升不上去。后来，他索性自己去参加捷信的培训，拿到了捷信的ID，自己代替咨询代表做起分期付款的工作，他向客户介绍分期付款的业务，根据与客户谈话的印象，对客户的初步贷款情况做核实，为客户做申请资料，核对方提供的身份证（培训后李先生懂得十多种假身份证的识别），以及一份第二证明文件（包括社保卡/医保卡/银行卡/银行存折/驾驶证/户口本/工卡和学生卡等）。

李先生介绍，一般客户在店里选择到自己喜欢的手机，只要花十多分钟填表，递交简单文件，然后李先生把这些文件通过ID传到捷信后台，捷信在60分钟内会审核批复。“快的10多分钟就能批下来，慢的也试过40分钟才批下来。”李先生说。

记者在捷信中国的官方网站的“贷款计算器”中的商品价格（元）输入“4999”，首付比例（%）输入“30%”（即1500元），贷款期限（月）输入“12”，得出的月还款额（元）显示为“401”。简单地计算，3499元分期12月付款，最终付款为4812元，较原价高出1313元，幅度达到37.5%。

这些多收的费用中，包括贷款利息、担保费用、客户服务费和保险费等。其中，客户可以自由选择是否购买保险（保险内容为在保险责任期间，如果由于疾病或意外事故造成被保险人死亡或者全残，由保险公司赔付）。此外，合同中规定，允许客户在15天内撤销分期付款的约定，或提前还款。

李先生举的另一个例子是在店里销售的笔记本电脑，价格是5000元，客户首付1500元，剩下的3500元，分12个月，每月还款350元，最终较原价多付700元，多付费用比例为20%。

这种分期付款由于针对的是低收入的“草根阶层”，他们无法从银行得到贷款，也没有信用记录，这种无抵押、无担保的贷款无疑出现坏账的风险较大，所以贷款的成本相对那些有信用卡、较高收入人群来说，自然会高出一截。尽管捷信中国等消费金融公司面临着客户较高的违约风险，但它们有一套相对成熟的体系来控制这一风险，即使出现不良贷款，也不会影响到李先生等合作商户的收入。

不过，尽管没有提成，也不会有损失，李先生还是相当尽职地做客户消费信贷的前期把关工作，“如果有坏账，我不会有损失，但是坏账较多，可能捷信会更加关注我这个网点，以后审核会更严，拒绝率会更高，客户就更难通过分期付款买我的东西。”

李先生介绍，店铺里销售的主要是手机、手提电脑和手机充值卡，净利润率不过3%左右，银行并不太愿意与他们这些“草根商户”合作，他的店铺也从未从银行获得贷款。而消费金融公司的介入，为其客户解决了现金流问题，因而也提升了其店铺的销售量。在李先生销售的手机和笔记本电脑中，大约有10%是通过捷信的分期付款渠道，他相当珍惜这一渠道。

这是由于一方面，客户没有太多的现金压力，购买商品的数量和高价格商品的数量增加，从而提高了销量和利润；另一方面，客户的口口相传，使得他获得更多新的分期付款客户，从而提高了他店里的销售量。

捷信的官方网站上显示，捷信现有3000多家合作商户，并以每个月近10%的速度增长。尽管主攻方向为小商户，不过大商户也在其服务的范围内，以苏宁为例，苏宁可提供捷信分期付款业务门店从2007年的18家发展至2010年的120家。比起竞争者来说，这些与消费信贷公司合作的商户可以让客户又多一种付款方式，从而提高了竞争优势。

融资解码

通过采用车行消费信贷模式，捷信与摩托车经销商合作，向车行派驻咨询代表，给需要买摩托车、但收入低且无信用卡的客户提供分期付款，在60分钟内贷款批下来，客户买到摩托车，资金则会在3天内转到摩托车经销商账上。这种模式一来满足低收入客户的消费需求，二来可提高车行经销商的销售额和销售利润。

新型消费金融受青睐

贷款服务范围个人耐用消费品贷款

指消费金融公司通过经销商向借款人发放的用于购买约定的家用电器、电子产品等耐用消费品的贷款；

一般用途个人消费贷款

指消费金融公司直接向借款人发放的用于个人家庭旅游、婚庆、教育、装修等消费事项的贷款。

在试点阶段，消费金融公司的业务不涉及房地产贷款和汽车贷款等高风险产品。

贷款额度

消费金融公司向个人发放消费贷款的余额，不得超过借款人月收入的5倍。贷款利率虽实行按借款人的风险定价，但在法律法规允许的范围内不得上浮4倍以上。

资产规模

截至2012年10月底，中银消费、北银消费、锦城消费和捷信消费四家消费金融公司的资产规模达到40.16亿元，同比增加126.82%；贷款余额37.09亿元，同比增加197.98%；不良贷款率为0.56%，服务客户超过19万人。