GSK更换中国公司负责人致函公安部表示将全力配合

2013年07月26日 07:28
来源：广州日报作者：邹伟

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葛兰素史克总公司致函公安部表示将全力配合调查部分高管涉嫌犯罪案

新华社北京电（记者邹伟）记者昨晚从公安部获悉，葛兰素史克总公司（GSK）日前再次致函公安部，就其中国公司部分高管涉嫌严重经济犯罪一案，表示将全力配合中方调查。

葛兰素史克总公司表示，为配合中方的调查，已将公司全球审计和保障部门负责人以及高级法律顾问派驻上海。公司正对中国业务进行调整，将任命新的领导团队和业务总经理，以确保快速、有效地回应中方的调查和继续在华开展业务。现任中国公司业务总经理马克锐（Mark　Reilly）也将于近期返回中国配合调查。

公安部对葛兰素史克总公司的态度表示欢迎，将为公司审计团队开展工作提供必要的帮助，希望葛兰素史克中国公司尽快恢复正常的生产和运营。

“只有不努力的销售，没有搞不定的医生”

据新华社郑州电（记者邹伟）连日来，全球制药巨头葛兰素史克在华涉嫌严重经济犯罪一案受到持续高度关注，公安机关也在马不停蹄地展开工作——继葛兰素史克（中国）投资有限公司（以下简称“GSK（中国）”）多名高管落网之后，包括销售人员和医生在内的更多涉案人员也被依法调查。

医药代表怎样将医生“拉下水”？记者对此案进行追踪采访。

GSK（中国）的销售团队结构一般为“销售总监－大区销售经理－区域销售经理－医药代表”。31岁的涉案人员李某某是郑州大区的一名区域销售经理，管着7名医药代表，负责向郑州市10多家医院推销“舒利迭”“辅舒酮”“万托林”等呼吸类药品。

医药代表出身的李某某，曾在多家外资药企工作，2012年跳槽到GSK（中国）担任现职，熟谙业内“潜规则”。在他看来，只有不努力的销售，没有搞不定的医生。

李某某说，一名GSK（中国）销售人员上岗前，会接受专门的业务培训，除了能讲述药品的性能、优点和适应症之外，重点培训销售技巧和策略，其核心内容是“客情维护”，即维护与医院、医生的关系。每个医药代表会领到1万元的经费和一张大名单，上面有全国各个医院的医生档案，接下来就是按照区域去联系医生，投其所好地“做工作”。

“我们一般把医生分成3种类型，学术型、关系型和资源型。”李某某说，对于学术型的，就通过多提供讲课、参加高端会议的机会，来帮他增加影响力；对于关系型的，就通过请客送礼搞好关系，他如果认可你这个人就多开你的药；对于资源型的，就是看在他身上投入多少钱，投入得多，他开你的药也多。

在GSK（中国），衡量一个销售人员的重要标准之一，即是否了解你的客户（医生）。如：医生对药品的认可程度到了哪一步？开处方的习惯是什么？工作、作息规律是什么？每周什么时候上夜班？什么时候在家？

“夜班时他一般有空跟你谈，或者你也可以登门‘家访’。此外，医生有什么个人爱好、家里有哪些人等信息也要掌握。”李某某说，“喜欢吃饭喝酒就找机会宴请，喜欢钓鱼就陪他钓鱼，喜欢打球就请他打球……了解客户才能找到机会拉关系。”

35岁的王某是李某某手下的一名医药代表。她供述称，除了这些常规手段之外，自己还有“杀手锏”——直接坐进医生办公室，帮忙敲键盘打字、开电子处方等，从一个医药代表摇身一变成了医生“助理”。

她还介绍，公司高层其实对医药代表的这些行为心知肚明，不仅不反对，一些高管甚至曾对销售部门明确指示：“认钱就谈钱，认学术就给学术机会！”