一个医药代表的生存状态：业绩和法律风险双重压力

2013年08月13日 03:21
来源：21世纪经济报道

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短短半年的诺华制药医药代表生活，李丽感受颇多。

她所在的“善龙销售组”华北区是全国销售额最高的区域，因为北京是中国医疗资源的核心，而协和、307等大医院更是核心中的核心。

2011年之前的很长一段时间里，北京只有协和等少数几家医院供应善龙。在一些寻医问药的网站上，经常有患者表示每月要到北京来买药。而且由于该药注射前准备工作较为复杂，地方医院很少有会注射善龙的医生。这就使得善龙的销售渠道更加集中。

李丽称：“其实这个组连我只有5个医药代表，每个人分配几个医院，基本不会有重叠。我这儿，只和一个负责肢端肥大症这个适应症的代表有部分医院上的交叉。”

医药代表的工作和律师有点类似：每周到单位开会一次，平时不用打卡上班，维护好所负责的医院和医生就可以。“平时各忙各的，所以相互之间也不是很熟识。”

医药代表最主要的工作除了拜访医生之外，就是组织各类会议。李丽表示：“每周到单位开会，基本就是讨论如何组织会议。会议分为两种，一种是大型会议，另一种是小型的科室会。”

李丽介绍，自今年4月份以来，她基本每周末都在外地会有会议。有的是销售部门组织的，有的是市场部组织，还有的大一些的会议是学术部组织。参会人员如果涉及到学术推广，都要求医药代表负责邀请医生参加。有的知名医生参会的比较频繁，基本每周都出去。

在各大旅游城市的机场到达口，举着各家外资药企牌子的接待人员俨然成了一景。尤其是周末从北京、上海起飞的航班，几乎都会载着一些参加会议的医生。

“我们自己也会组织医院科室或部门的会，俗称科室会，主要介绍药品的功能和用法。有时会请医生来讲，给一些讲课费。也会请一些外院的医生来开科室会，我们叫MDT（多学科协作组），一般肿瘤类药物会用到MDT，普药较少用。我由于负责的都是大医院，所以都是联系这些医生去别的医院去讲。”

依靠这些常规的拜访、开会活动，医药代表们大多能完成基本的工作量。但李丽所在的善龙销售组提出的业绩压力过大，迫使他们采取一些其他的办法达成业绩，拿到收入。

“我们的收入构成包括基本奖和超额奖，每月完成销售指标，能够拿到基本奖。超过指标线之后，才是超额奖。奖金算法比较复杂，例如完成指标的80%到120%之间，可以拿到基本奖，超过120%之后，再根据一个公式算出超额奖。”

李丽称今年1月份时，她承担的善龙销售任务只有30多万元，而到离职前的5月份，销售指标已经达到70多万元。尤其是葛兰素史克事件曝光后，面临业绩和法律风险双重压力的她，被迫选择辞职。

“可能自己不会再从事这个行业了。”李丽表示。

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