期交趸做承诺高额年收益泛鑫危机波及多家险企

2013年08月16日 03:15
来源：21世纪经济报道

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8月14日下午，一则“上海泛鑫保险代理公司美女高管陈怡疑携款5亿出逃”的消息引发保险业界地震。

15日下午，记者探访上海泛鑫保险代理有限公司（下称“泛鑫”）位于上海江苏路369号兆丰世贸大厦办公区，在4楼、21楼、24楼、26楼等多个楼层的多个办公间里，员工依然在正常办公。

该公司一位自称行政人员的男士表示，目前的确已联系不上陈怡，但公司目前在正常经营，没有停业，业务也照常开展。

他同时表示，“5亿元”这个数据还没核实，到底公司账面发生了什么，目前还没有确切消息。而且，公司的状态并非没有人管，政府在介入，公司也在做客户的数据记录工作。

当日，上海保监局有关负责人表示，近期，保监局在检查中发现上海泛鑫擅自销售自制的固定收益理财协议。目前，上海市公安机关已立案侦查。上海保监局将积极配合公安机关核查相关情况，责成相关保险机构妥善处置，切实保护保险消费者合法权益。

经营模式拆解：期交变趸交

泛鑫成立于2007年7月，注册资本300万元，自2010年开始主营个人寿险代理业务。截至2012年11月末，该公司拥有代理人772人，较年初增长150%。2012年度公司新单保费近5亿元，同比增长超200%；人均产能近10万元。

据悉，陈怡是泛鑫的重要股东之一。保监局公告显示，陈怡自2011年10月获批担任泛鑫执行董事兼总经理，2013年3月公司总经理变更成了苏雪萍。但对于陈怡和苏雪萍究竟哪位是公司负责人的问题，该公司人员并未给予准确答复。

由于就陈怡出逃一事的确切信息以及运营相关问题，公司方面一直不愿多做答复，记者试图从公司投保人、业内同行以及保险公司等处了解还原泛鑫的运营模式。

在8月15日记者探访泛鑫总部时，也有十多位客户来到泛鑫，他们有的是保单到期还没拿到钱，有的是看到了关于高管陈怡出逃的新闻。

一位客户购买的是海康人寿一款10年缴费的保险产品，他是经朋友介绍来到泛鑫购买保险产品的，泛鑫承诺他只要首年缴纳完全部保费，次年就能拿回本金和10%的投资收益。他们同时签署了两份合同，一份是跟保险公司签，一份是和泛鑫签。

按照约定，今年7月份他可以拿回本金和相应的投资收益。但是到期后，公司没能按时退还保费和给付投资收益。15日与公司协商时，他们被告知，投资收益肯定是拿不回来了，本金是否能拿回来还不知道。

目前并不清楚泛鑫是否将所有的10年期以上的期交产品都做成了一年期趸交，以及承诺的投资收益是否均为10%，更可能的方向是，将10年、20年缴费的产品缩短成三年、两年甚至一年期产品，并通过高额投资收益快速吸引客户投保。

“我们一年半之前就看清他们的模式了。” 一位中介公司负责人说，用高额收益承诺拉拢客户，并利用期交趸做的方式来迅速提升公司规模，然后再用高额手续费和后续保费收入购买下一年保单，这样的模式难以持续。

也有人士认为，“可能以前他们并不是完全将10年、20年期交保单变成趸交方式做，要不然混不到现在。”

但泛鑫模式早已为不少业内人士所担忧。至少三位保险公司部门负责人、中介公司负责人对记者分析，保险经营自有其规律，最难做的是期交，很少有一家公司能像泛鑫这样在短时间内、仅靠几百名业务员就收进上亿元期交保费。

“保险有保险的规则。他们当时曾说，你要多少保费我们就给你多少保费，我一听就觉得有问题。”一位保险公司部门负责人说。

“保险没这么好做，没多少业务员就收入那么多保费，不符合基本逻辑。”上述人士表示，公司此后曾研究过泛鑫的模式，发现他们的客户手上往往有一份泛鑫出具的投资协议单，有的却连保单都没有。

由于泛鑫方面一直不愿回应记者问题，上述说法未能获泛鑫方面的确认。

业务驱动的苦果

保险公司和中介公司合作主要通过收入保费、给付手续费来体现。目前业内包括佣金、业务费在内的手续费给付主要分两种方式，第一种方式是分3年、5年等多年返还。一家中介公司负责人告诉记者，例如一份20年期交每年缴费1万元的保单，保险公司第一年约给中介公司一年保费的100%左右作为手续费即1万元，第二年给10%，第三年给8%，第四、第五年给5%左右。

但另外一家保险公司的部门负责人告诉记者，上述是比较规范的模式，还有一种方式是第一年全部给付完所有手续费，总计约一年保费的120%-130%。

这种模式无疑是蕴藏巨大风险的，如果客户第二年退保或者中介公司采用违规方式招揽客户，将给保险公司运营带来极大风险。

“现在很多中介公司都是用第二种模式，尤其是业务量大的公司。”这位部门负责人说，其所在的保险公司曾提出首年只给70%-80%的手续费，被多家大型中介公司拒绝。

“很多风险点大家都明白，但业务导向催生了一些保险公司和职业经理人的短视行为。”多位保险公司人士表示。

目前，关于泛鑫的问题仍在调查之中，但影响已不容小视。根据泛鑫官网，其业务伙伴包括昆仑健康、海康人寿、阳光人寿、幸福人寿等保险公司。记者向其中两家公司咨询，他们表示，目前还没出现退保问题。但中间费用损失已不可避免。

多位保险公司人士分析，保险公司扣除保费一般直接从客户账户扣款，并不由中介经手，公司所收取的保费损失的可能性并不大。由于泛鑫的特殊经营模式，可能出现问题的包括部分客户的投资收益损失、公司佣金损失以及可能出现的退保和续期缴费问题。