布朗金太太的创业史

2013年08月19日 01:16
来源：投资者报

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一只花蛤/文

坐落在奥马哈的内布拉斯加家具店(简称NFM)是全美最大的家庭用品商店，它的创办者就是著名的布朗金（Blumkin）太太，现在这个个人商标在大奥马哈地区与可口可乐齐名。

布朗金太太原来是俄罗斯人，1916年，布朗金太太23岁时，靠她一张嘴说服边界警卫逃离俄国来到美国。布朗金太太从未接受过正式教育，也不懂英文，许多年后靠着她的女儿每晚教她复习白天在学校所学的每一个字，她学会了英文。布朗金太太在卖了许多年二手衣服后，于1937年靠着省吃俭用存下的500美元开了一家家具店。她参考当时全美最大家具交易中心芝加哥American Furniture Mart，将之命名为Nebraska Furniture Mart。创业之初，她曾遭遇到我们所能预期的各种困难，以500美元起家的她没有任何产品或地缘优势去对抗资金雄厚、经营已久的同业，当她把有限的资源损耗怠尽时，甚至把家中所有值钱的东西变卖一空以维持信誉。

那时候，奥马哈的零售商发现布朗金太太可以给顾客更低的价格时，他们便联手向家具及地毯工厂施压，要求不要供货给布朗金太太。但靠着各种不同的方法，布朗金还是取得货源并大幅降价，因而被人以违反公平交易法告到法院。当然布朗金太太最后不但赢得所有官司，而且大大地打开了知名度。其中有一个案件，在法庭中为了证明即使以现行市价打一个大折扣后，她仍有所获利，结果她卖了一条地毯给法官。

巴菲特对这个家族及其事业已欣赏了数十年。1983年，当布朗金太太凭借其高瞻远瞩与家族因素的考虑，终于决定将家具店出售给伯克希尔?哈撒韦公司时，巴菲特立即敲定了这个交易。布朗金太太后来回忆道：“他说：‘今天是我的生日，我想买下你的商店。你打算卖多少钱？’我说6000万美元。他站起来走了。过了一会儿，拿着一张支票回来了。”这样，伯克希尔一共支付5500万美元买下90%股权，剩下的10%由原有管理公司的家族成员拥有，另外还预留10%的认购权给有潜力的年轻人。巴菲特收购家具店时其店面的营业面积为20万平方尺，年销售额为1亿美元。可以说，全美没有任何一家零售家具店可以比得上，它所卖的家具、地毯与家电用品比奥马哈所有其他业者加起来还多。

巴菲特收购家具店时，布朗金太太已经90岁了，但她并没有马上回家休息，相反的，她仍然担任公司的负责人，每周七天都待在商店，其中销售地毯更是她的擅长，一个人的业绩便足以打败所有其他零售业者。当地的报纸曾形容她每天工作完便回家吃饭睡觉，每天等不到天亮便急着要回店里头上班。她一天所决定的事情可能比一家大公司总裁一年内决定的事还多。

布朗金太太及其家族的表现非常优异。这个家族真是有其母必有其子，她的儿子路易?布朗金担任总经理已有好多年，而且被公认为是最精明的家具与家电用品的最佳采购者。路易说因为他有最好的老师，而布朗金太太则说她有最优秀的学生，其实这两者的说法都是正确的。路易的三个儿子罗、艾瑞和史蒂夫都为家具店的成功做出了很大的贡献，他们都继承了布朗金家族优秀的管理能力、勤奋工作与最重要的正直的人格特质。1984年5月，布朗金太太还荣获纽约大学颁赠的荣誉博士学位。在她之前，获颁这项殊荣的包括埃克森石油总裁、花旗银行总裁、IBM总裁与通用汽车总裁等杰出的企业人士。巴菲特戏称她是个跳级生，因为在她获得这个学位之前，从来没有到学校上过一天课。所以，巴菲特建议遗传学家应该好好研究布朗金家族为什么都能成为优秀的经理人。正因为如此，巴菲特才认为布朗金太太及其家族实在是不错的合伙人，因此巴菲特很高兴能与他们一起合作。

有人常常问巴菲特，布朗金太太到底有什么经营诀窍，其实说穿了也不是什么深奥的道理，巴菲特认为他们整个家族：

（1）对事业怀抱的热情与冲劲会让富兰克林与霍雷肖?阿尔杰看起来像辍学生；

（2）脚踏实地地去落实并果断地决定要做的事情；

（3）不受外在对于公司竞争力没有帮助的诱惑；

（4）对待所有人都能保持高尚的人格。

出于对布朗金太太及其家族的人格的高度信任，在交易过程中，家具店从未找会计师查核，而巴菲特也从未对存货进行盘点或核对应收账款或固定资产，巴菲特说愿意收购后，便交给布朗金太太一张5500万的支票，而布朗金太太给巴菲特的是一句口头的承诺。

内布拉斯加家具店最具优势的竞争力在于低成本的营运，并提供给客户最有质感的家具，身为全国同类型中规模最大的一家店，即使经济明显衰退，营业收入仍创新高。从创办家具店的第一天起，布朗金太太的营销策略就是“价格便宜，实话实说”。布朗金家族持续创造着商业史上的奇迹，竞争者来来去去，但是布朗金太太跟她的家族却仍屹立不动。1984年该店业绩成长10%达到1.3亿美元，是10年前的3倍，独霸了整个奥玛哈地区。再过10年之后，该店年销售额增至2.09亿美元，属于伯克希尔公司的税后利润份额为7800万美元。如果考察本地缓慢的人口成长率与温和的通货膨胀率，这种成绩更是难能可贵，而惟一可以解释的理由就是随着内布拉斯加家具店价廉物美、样式齐全的声名远播。1998年8月，布朗金太太去世，时年104岁。她从未上过学，但她却创立了一个企业。巴菲特不止一次说过，商学院的学生从布朗金太太那里几个月能学到的东西比在商学院待几年学的还要多。

巴菲特说，当我们在评断一家公司的企业价值时，我常常会问自己一个问题：“假设我有足够的资金与人才时，我愿不愿意和这家公司竞争？”我宁愿和大灰熊摔跤也不愿和布朗金太太家族竞争。他们采购有一套，经营费用低到其竞争对手想都想不到的程度，然后再将所省下的每一分钱回馈给客人，这就是一家理想中的企业，是建立在为客户创造价值并转化为对所有者的经济利益的基础上的。

这就是另一种典型的巴菲特式的收购方法，这种方法就是：在伯克希尔公司的年报上刊登启事，寻找这样的企业。其标准简单明了：一家简单、易于理解的企业，有持续的获利能力、较高的回报、低负债，以及良好有序的经营管理。他对价值在50亿到200亿美元之间的公司很有兴趣，在此范围之内，公司越大越好。他对扭亏的企业、敌意收购，或是那种摇摆不定、难以确定企业出售价格的情形都没有兴趣。巴菲特就是这样看待公司的，这一点非常有价值。

所以，巴菲特经常在其公司年报上描述他的收购策略：“这真是非常科学的做法。我和查理只需要坐在那儿等电话。有时候，还是错号。”