葛兰素史克在华以钱开路扩张速度迅猛年销量达72亿

2013年09月03日 11:15
来源：京华时报

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□内情探因

扩张速度迅猛年销量达72亿

GSK中国的多名高管在接受采访时称，GSK中国的高速扩张和营销策略、销售指标的沉重压力加上丰厚的奖金诱惑，是催生医药代表“带金销售”的重要原因之一。同时，GSK中国高层对下层的违规行为采取默许和纵容的态度，“一边是肮脏的行贿，一边是冠冕堂皇的合规”。

马克锐来之前的2009年，GSK中国在行业内业绩平平，也没有将药品进入医院多少作为考核目标。至于总部为何让曾在GSK亚太区做财务的马克锐接任公司总裁，黄红并不清楚，但她表示，马克锐的亲和力很好，让他掌舵GSK中国，有可能是认为他了解中国，也有可能是他有销售的潜力。但不管如何，在马克锐来到中国后，在“销售才是王道”的理念影响和总体营销策略的促使下，GSK在中国开始了迅猛扩张，业绩也突飞猛进。销售额年增长率从2008年的20%左右增至目前的25%，年销量从当初的25亿元增长到72亿元。

GSK中国人力资源部招聘总监郭建华给出了一份该公司的招聘数字，也从侧面佐证了GSK在中国的扩张速度。2011年9月份，郭建华被招聘至公司，负责招聘工作。从2011年9月到2012年12月，GSK中国新招聘了2000人，“这几乎相当于一个中型医药销售公司的规模”，郭建华说，他在外企做了30多年的招聘工作，“一辈子也没有招过这么多人”。仅2012年，GSK中国的招聘费用，就达到了1000万元。

按照原计划，该公司今年仍继续奉行快速扩张政策，打算招聘的人数突破3000人，其中有80%是医药销售代表。根据要求，这些销售代表要会英文，而且要有在外资药企的工作经验。

超高奖金诱惑销售业绩飞涨

黄红说，与别人不同，马克锐的理念是销售指标排在第一位，利润只排在第二位，不论采用什么手段，销售必须无条件完成，销售所需要的资源和费用，公司会尽力支持。

该公司给销售代表定的指标非常高，黄红等几名高管都承认，GSK中国给代表定的销售指标是全行业最高的几家之一。郭建华用了一句很形象的话来形容，“用尽吃奶的劲也可能完不成”。根据该公司的规定，如果指标完不成，就只能拿基本工资，仅仅有4000元左右，这是既会英文、又有工作经验的销售代表所不能接受的。据黄红介绍，他们自己每年定的指标是比较理性的，但国际总部最后会确定一个指标，远远高于黄红们定的指标，中国公司不得不接受。整个行业的增长只有18%至20%，而GSK中国的指标为25%。

高指标的同时，GSK中国也制定诱人的激励机制。按照该公司的制度，完成指标有奖金，如果能超额完成，会有超额奖金，而且不封顶。如果一名代表完成销售指标，全年的奖金高达七八万元。如果能拿到超额奖金，所得奖金会更高。黄红说，她就曾见过一名普通销售代表，拿到了40万元的奖金。销售好的人员，还能进入精英俱乐部，可以获得去海外旅游的奖励。

GSK中国的高管在接受采访时表示，靠常规手段肯定完不成销售指标，但有“客情维护费”的支持，再加上远远大于工资的超高奖金的诱惑，多层原因让销售业绩飞涨。

据郭建华介绍，GSK中国的流失率也很严重，2012年辞职率接近30%。至于是不是跟指标过高、压力过大有关，郭建华没有说。

合规掩盖之下肮脏行贿横行

黄红等人表示，GSK中国也有一套所谓的“合规”制度，要求所有人员的所有行为要合乎规范。但整个管理层都心知肚明，如果完全合规，销售指标是不可能完成的。基层销售代表的行贿行为，这些做过销售代表的公司高层也都清楚，只是没有人愿意捅破这一层窗户纸，更不会明着教销售人员对医生、药剂科主任行贿。郭建华说，公司天天在讲合规，天天填表格，天天学合规课程，却把惊人的事实掩盖了起来。

虽然行贿哪一位具体的专家，哪一位院长，下属不会和高层讨论详细的细节，但这并代表不知道。黄红同时指出，如果仅靠业务部门，行贿是不可能实现的，合规部、法务部，财务部，都采取了默许和纵容的态度。

部分高管明确表示，如果不是公司行为，如果背后没有上级支持，这4年仅靠一线人员，绝对做不到这种高速增长。

GSK中国的合规部门也查出过销售代表的问题，郑州一名代表做假发票、假POS单套现等问题，上海也发生过这种问题。但公司一般采取比较宽容和纵容的态度，一般是口头警告或书面警告，最多也就是让员工辞职。而一旦涉及到高管，基本上不会查。在这种情况下，审计也基本是走过场，无法触及业务核心。

黄红说，她曾有一两次向马克锐报告过销售代表存在不合规的现象，马克锐的态度很模糊，只是回答她“要尽量合规”。

有关人士表示，随着更多证据的发现以及相关人员的交待，这家跨国药企巨头在中国的问题，或许远远不止“某些人员及第三方机构因欺诈和不道德行为”那么简单，在其“合规”外衣之下，在全国范围内有组织、成规模大肆行贿的公司行为，令人触目惊心。GSK中国的行为，不仅破坏了市场秩序，也表现出了对法律的藐视，因为获利远大于违法成本，惩罚不痛不痒，被罚者也会记忆不牢。