葛兰素史克明禁暗许两面派砸重金与院长“搞好关系”

2013年09月04日 13:38
来源：中国网

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据中国之声《新闻纵横》报道，7月11日，中国公安部宣布对葛兰素史克（中国）公司部分高管涉嫌严重经济犯罪依法立案侦查。葛兰素史克（中国）公司为达到打开药品销售渠道、提高药品售价等目的，曾利用旅行社等渠道，向个别政府部门官员、少数医药行业协会和基金会、医院、医生等大肆行贿。

然而，在记者的进一步采访中发现，这仅仅是整个条利益链的最末端！葛兰素史克（中国）公司职员的行贿、受贿行为，在公司内部几乎尽人皆知。但是，在"销售额是王道"的理念下，这种行为甚至是被公司高层默许和授意的！整个公司已经被"毒瘤"所侵蚀。

葛兰素史克（中国）公司的组织和人员构成非常明晰：在总经理马克锐的领导下有四大高管，分别涉及法务、人事、市场和营销。其中，黄某是公司中叱咤风云的人物，她负责整个公司的市场销售。2009年，在马克锐进入葛兰素史克（中国）公司担任总经理后，在马克锐的授意下，黄某领导的市场部内成立了大客户团队。黄某说，大客户团队在总部人员并不多，按照级别分为负责人总监、项目经理、五六个区域的大客户经理、每个区域七、八个人做客户关系维护和加强。对于大客户团队的工作职能和职责，公司高层和职员们都心知肚明。

黄某：平时主要客户是涵盖各大医院院长、药剂科主任。只有进入医院药房以后，能够被医生处方，才能保证药品更快销售增长。所以他们在整个药品进药过程中是决定性人物，所以希望能够跟他们建立比较好地关系。

为了建立这种"较好的关系"，大客户部门的职员从最初成立时的20人扩充到了50人，全力公关"决定性人物"。

黄某：院长跟药剂科主任，保证我们能快速进入医院，医保目录评审过程中也能获得他们的支持。

为了维护好"关系"，每年葛兰素史克（中国）公司专门划拨近千万元经费给大客户部。这笔费用中的三分之一由区域大区经理来具体安排活动，剩下三分之二由项目经理划分，各区域的业务人员递交相应适合的院长名单和药剂科主任名单。费用的支出则都冠以"项目运作"的美名。

黄某：赞助一些全国各大医院药剂科主任去参加全球（FIT）世界药学大会，还有中日的国际药师论坛，还有我们也会和一些大学合作，去设计一些关于医院管理和药事管理的课程。

黄某说，要建立良好的关系，完全依靠学术是行不通的。

黄某：我们那些参加者，能够获得本身一些利益上的一些好处。

通过建立这种"良好关系"的方式，葛兰素史克（中国）进入了令人惊讶的高速增长期。

黄某：大概比2007年增长了18%左右，要求我们的销售怎样就是在25%左右，从2008年的时候是23亿，到2012是到72个亿。

超出同行业5%-7%的销售增长率，对于医药企业来说是不可思议的，这么高的额度是谁制定的？对医药市场没有做过调研吗？没有想过这个销售额该如何完成吗？

黄某：每年每个事业部我们自己计划设置一个销售指标，可是这个指标离公司的这种目标的要求差距还是比较远，所以公司到时候会给我们最后一个销售指标的增长，这个差距比较大，我们也没办法不得不接受，如果按常规的话肯定是完不成的。

明明知道过高的销售任务通过正常的销售手段不可能完成，还制定如此高的任务。公司的高层之间以及高层和职工之间是不是存在某种默契呢？公司的审计部门又是不是形同虚设？监管制度是不是走过场呢？

按照规定，葛兰素史克公司对于公司员工有一整套的纪律约束，员工还要签署一系列的保证书。不过，虽然是外资企业，但是葛兰素史克（中国）公司深谙"重赏之下必有勇夫"这句中国成语的真谛。在给予高额销售压力的同时，也给了公司员工很有吸引力，很诱人的奖金政策。

黄某：销售奖金远远大于他的工资收入，年底还有不封顶的销售提成，叫超额奖金，我们销售业绩好的还有叫"精英俱乐部"，评到精英俱乐部有一个海外的奖励的旅游；我们销售代表的工资大概4千左右，如果他达到之后他的奖金7万-8万之间一年。比如肝炎事业部，超额是不封顶的，拿到几十万是很正常的。

一位销售人员说，对于这些假象，公司上层其实非常清楚。公司总部派审计来之前，也会有人提前跟他们打招呼，让所有药代先暂缓报账，等风声过了再说。财务部门甚至明确告诉大家，“拜托各位，做假也要逼真一点”。在公司月会上，高管甚至会主动帮销售人员分析如何去搞定一个难搞的客户，或者分析在财务上还有什么空子可钻。一些在公司买内部实在无法操作的费用怎么办呢？葛兰素史克（中国）把眼光盯在了为该公司承办会议的旅行社身上，双方"互惠互利"。

邱某某是葛兰素史克（中国）公司的采购部主管，公司的大大小小的会议，举办的名目繁多的"培训"都需要经过她来决定由哪家旅行社来承办。邱某某说，从2004年开始，他们就和康辉会展公司开展了业务往来，更密切的合作是2008年之后。

邱某某：我们这里出去的会议费用3个亿，康辉利润在8%左右，一年给康辉五六千万的生意，我们会务一年总的花费大概在3个亿的人民币，请医生大概是在一个亿左右。

除了邱某某之外，康辉会展（上海）有限公司还向有一定决定权的使用部门行贿。为了获得能够连年获得承办的机会，康辉（上海）还专门制定了一个对葛兰素史克（中国）采购部员工的行贿标准，"惠及"所有的经手人。为了套现，采购部门还虚构开会事项。虽然公司在内部的审查时发现了这样的行为，但是对此，葛兰素史克（中国）公司的态度非常"暧昧"。

邱某某：我感觉公司也没有痛下决心来改变它，也是担心会影响销量。

葛兰素史克（中国）公司人力资源部总监郭某某说，当面一套、背后一套是公司惯用的伎俩。

郭某某：表面上还天天在做合规的宣传，天天在让大家去填写各种合规的表格，每天要求大家去学习合规的课程。一方面在制造一种假象，但一方面又把这样惊天的事实把它掩盖起来。这是背道而驰。

葛兰素史克（中国）公司这种两面派的做法，恰恰表明它才是整个案情背后真正的操盘手。为了将雪球越滚越大，获得越来越多的暴利，葛兰素史克（中国）公司不断的招兵买马，扩充人员，而这部分费用同样需要患者买单！（记者汤一亮）