途家网CEO罗军：跨界者的新行业

2013年10月14日 04:42
来源：京华时报作者：廖丰

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罗军在一次活动上演讲。途家供图

在刚刚过去的“十一”黄金周，一家人能在海边订一套公寓来度假，对于那些厌烦了“拥挤假期”的人来说，可能再惬意不过了。正因如此，途家网上线的8万套短租公寓有超过70%在黄金周期间被预订完毕，其中成都、杭州、苏州、南京、三亚等旅游旺地的公寓预订爆满。

订单的火爆并没有让途家网CEO罗军太过惊讶，他说随着人们经济水平的提高，对出行居住条件的要求更高。作为国内在线短租行业的领头羊，罗军表示，途家打通了度假租赁的线下、线上产业链。“途家做的不仅仅是一个企业，而是度假租赁这个行业。”

□人物故事

跨界

从会计到IT再到房地产

2011年12月正式上线运营的途家网，业务横跨互联网、房地产、旅游、酒店多个领域。这种跨界的玩法和创始人罗军的个人轨迹倒是一脉相承。

“我最开始是学会计的，原因很简单，人瘦小，我父亲说吃不了体力的饭，做会计容易有饭吃。”罗军从上海财经大学毕业后，进入A股最早的上市公司之一——中华企业工作。罗军说他本人对IT很感兴趣，做的第一件和IT业有关的事是使中华企业实现了会计电算化。

但他真正进入IT界是在上世纪90年代，出于对顶尖IT公司的向往，罗军给甲骨文公司写了一封自荐信，没想到对方同意了，并建议罗军可尝试做销售代表，但必须通过中国区老板的面试。罗军回忆，那个时候的中国刚刚改革开放，他对什么是销售其实毫无概念。

面试时，“老板是香港人，带着粤语腔，我也没听懂他说啥，第一句话大概是问为什么要做销售。我就很客气地说，我不懂，我听听您怎么说，我学习。估计他以为我说‘做销售就是听’，他说，‘对啊，听是销售第一步’。然后我就被录取了。”直到现在罗军还是觉得不可思议，不过“幸亏做得不错”，后来做到高级销售代表，拿下了甲骨文在中国十个行业的第一个ERP（企业资源计划）软件订单。

“互联网还不被人认识时，我很清楚互联网将改变世界了。”1999年，“不安分”的罗军再向美国思科公司毛遂自荐，并“破天荒”地提出想做工程师。“我虽然不懂互联网技术，但是我跟对方说我只要学三个月肯定能搞定。”思科最后被罗军的执着打动，给了他去美国学技术的机会。此后罗军在中国搭建了思科中国第一个IP呼叫中心实验室，建议将统一通讯业务售前售后一体化，成为了思科中国统一通讯业务总监。

2007年12月，罗军受邀以职业经理人的身份整合新浪房产、家居两个频道，创立了新浪乐居。2009年10月新浪乐居携手易居中国成立中国房产信息集团，登陆纳斯达克，罗军担任集团联席执行总裁。这次工作经历使他的触角伸进房地产行业。

创业

HomeAway上市受触动

罗军透露，创业也是不断被“刺激”的结果。十多年前，在夏威夷度假的罗军因“9·11”事件被滞留希尔顿酒店，房费170美元/天，但与他同行的几个人住在度假式公寓，房费仅有10美元/天，看着朋友在度假公寓里聚在一起打牌、做饭吃海鲜，罗军羡慕不已，度假式公寓让他印象深刻。

此后他在新浪乐居和中房信工作时也发现，中国大量的空置房资源以及度假租赁的前景。“国务院经济研究所有个统计，中国房地产的沉淀房有2.2亿套，空置房有6000万套。”而在2011年6月，美国的假日房屋租赁在线服务提供商HomeAway上市，高达32亿美元的市值大大触动了他。

2011年8月，罗军一辞职就背着双肩包、穿着拖鞋去了海南，招收了途家的第一个员工，谈成了第一家个人业主的房源，亲自刷了第一个马桶，卖了第一个房间。在罗军找到四五十套房源后，他觉得与业主一个个地谈太耗时耗力，便开始与开发商频繁牵手。“我们先和开发商打交道，业主来收房的时候我再和业主一个个签。”

为了给途家“引流”，罗军后来还引入携程作为大股东，发展线下旅行社作为渠道商，还和HomeAway合作，实现了扩展海外房源。

掘金

在线短租的“盒饭理论”

罗军说，他在一次吃午饭时为途家的做法找到了一个“盒饭理论”：如果你在街边花了15元买了一份盒饭，没吃完刚想倒掉，有一个人跟你说，别倒，我替您吃了，我再给您5元。这个生意是不是皆大欢喜？

2011年12月上线到今年2月份，途家问世400天就获得了两轮4亿元的融资，除了知名风投，还有携程和HomeAway两个在线旅游大佬。

在罗军看来，途家吸引投资人的地方无外乎它的商业模式和豪华创业团队。途家并没有像前辈HomeAway一样仅做信息发布和交易平台等着收广告费，住过许多国内度假公寓后，他发现中外国情相差太大，美国的成熟社区拥有规范的物业管理公司，房地产中介机构发达，业主和租户之间易建立起信任关系，然而国内则相反。因此，途家要做的事不仅是找到剩余的盒饭和想吃盒饭的人，还要负责盒饭的清洗。

业务扩张至线下房源管理，途家无形中打通了度假租赁的线下、线上产业链，所以它的商业模式可以概括为“携程+如家”。盈利模式则是托管产生的收益，加上管家服务的服务费。“各种形态的房源，放在一个平台上供客户选择、预订、下单、支付，还要应付接房、退房或者是换房的各种需求，业主服务、业主之间房源交换，包括用身份证开房，和公安系统联网等系统都打通，这个是我们最厉害的武器。”罗军说。

□人物素描

一个爱家的认真男人

身材精瘦、语速极快的罗军生于上世纪60年代，这个在北京工作了十几年的上海男人保持着每周末一定回一趟上海的家的习惯。罗军认为他现在的事业，其实是为每一个爱家的人，提供了一种回归家庭的方式。接受京华时报记者专访的当天，他一天的行程排得满满当当，连续许多天他可以每天至少出现在两个不同的城市里。“空中飞人”罗军一边向记者展示他精心收集的上千张房卡，一边说，“我总在琢磨，在出行时怎么样能住得更好”。为了提升客户体验，他甚至要求一线人员把客房现场出现的问题用手机拍下来传过来，通过视频或电话会议进行讨论。

虽然是“高富帅”创业，并且统一模式的竞争对手几乎找不到，但罗军和他的团队丝毫不敢放松。罗军没有回答记者关于C轮融资的问题，他说:“不要谈融资，我们现在不缺资金，也不着急盈利，来我办公室的投资人太多了，现在最主要的还是脚踏实地。”

□人物对话

>>谈个人财富

不在乎发财这件事

京华时报：这次创业的勇气来自于哪里?

罗军：这次创业的勇气来源于我的积累——人脉的积累、知识的积累和理想的

积累。我这个人本来就是个跨业的人，不是循规蹈矩的人。这是因为我认为人生是不同深度的体验，不同的感受，我又生逢大时代，给了我机会，可以实现自我变迁变革，但无论怎么变，我都是围绕将企业做深做好这个逻辑去走。

京华时报：您现在实现财务自由了吗?

罗军：不知道什么是财务自由。一家老小每天吃饭看病够了，有房子是自己的，不用交按揭。我非常不care（在乎）是不是富豪、发财这个问题。

>>谈企业定位

走性价比高端路线

京华时报：途家是否走高端路线?

罗军：我们把短租低端的给C2C短租平台，我们拿掉中高端的。途家订单平均间夜价在360元/间夜以上，一个订单平均订3.5到4间夜。从价格上说，我们的“高端”其实是五星级酒店的中低端。哪个五星级酒店一间房都是500到800元，我们价格不高，是性价比高，房子品质和服务高端，不是价格高端。例如我们三亚亚龙湾纯海景独栋别墅，带游泳池和私人庭院，住一晚上只需要1688元。这是别墅，有多个房间，住一家老小10个人不成问题。

京华时报：途家找房源的标准是什么?

罗军：途家网找房源就像星巴克选址一样，不同地方有不同的模型支撑，但基本的要求是游客要多，其次是房源必须多，还要综合考虑周边的配套和旅游住宿需求。在不同地方不同的房型比重也不一样，途家的用户有家庭出游、朋友结伴出行和长租及差旅客户，要求是不一样的。

不过，我们现在的房源都是5年以内的，5年以上的旧房子不做。因为以后新房子会出来的，每年上千万套新房在产生，而且这些新房子我们还来不及做，中国城镇化建设，很多房子会继续冒出来。此外，我们还少了维护费，酒店签20年经营，5年以后大修大整全是钱。

>>谈行业未来

盈利前提是房源规模

京华时报：途家现在非常着急盈利吗?

罗军：整个公司盈利不着急。不过，今年7、8、9月，我们的月度收入环比接近翻番。公司本部的系统建设，以及不停地出新产品及促销活动需要投入大量成本。我们现在做的一个事是住多少钱送多少钱体验券，用户只需要支付一个基础的服务费就可以了，这个“体验房”项目不是促销行动，而是长期推行的商业模式，主要就是为了培育市场。盈利的条件是房源达到一定规模，把成本大大分摊掉。现在，我们有七八万套上线，囤着40万套新房还没上市，在谈的房源有90万套。过几年满大街都是我们的房子。

京华时报：未来在线短租能活下来几家?

罗军：不好说。现在短租平台大家吃不饱、日子不好过的原因是房源太少，中国的房子重复度很大，大多数创业人都很浮躁，都想着一夜发财，想搭建个平台，别人把房源放上来我就等着收钱。由于中国的诚信体系和短租市场成熟度的问题：我们看的是HomeAway的市场，不是模式。

□行业观察

尚未有一家在线短租盈利

在线短租在中国兴起的时间不过两年，一直在争议中前行。目前中国在线短租主要有两种形式，一种如途家，主打B2C（专业机构对消费者），涉及线下房源管理，管理有统一标准，参照的国外样本是HomeAway；第二种如小猪短租、游天下和蚂蚁短租等，不涉及线下房源管理，只做平台，房源提供方主要是小B（小中介机构）和C（个人房源），盈利模式是交易佣金，模仿的是Airbnb。

罗军直言，HomeAway的实质模式是广告，Airbnb的本质是社区，受制于外部环境影响，在中国所谓的“在线短租”只做平台可能根本做不下去，没有等来春天就死了，因此途家也是根据中国国情对度假租赁模式进行了改造，以互联网为基础，深度介入房屋管理。

今年1月份蚂蚁短租和小猪短租同日宣布获得A轮千万美元投资，2月途家网宣布完成B轮融资，为在线短租打了一针兴奋剂。不过，今年年中，爱日租的关闭也引起了行业广泛关注，目前在线短租平台尚未有一家实现盈利。

京华时报记者廖丰