凤凰财经独家专访凡客诚品创始人兼CEO陈年

2013年10月17日 10:45
来源：凤凰财经 作者：权静

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凤凰财经讯 10月16日，身陷“欠款门”风波和一系列负面消息的凡客诚品创始人兼CEO陈年，首次出面回应，在亦庄的凡客诚品新总部接受了凤凰财经记者的采访，他表示：目前来自凡客股东和投资方有一些压力，但他不会辞任CEO离开凡客，当前凡客的资金链没有问题，第七轮融资即将完成，也正在尽快支付欠款。本轮调整是他们主动求变，共裁员20%，接下来凡客将追求盈利和零库存，大幅降低SKU，回归简单搭配，将产品品质做到极致。

以下是采访实录：

凤凰财经：您怎么回应当前的一些负面消息？第一说资金断裂，第二雷总要回来出任董事长，第三说你要离职。

陈年：我们其实也做了一个回应，我觉得那个回应已经做的很详细了，我们不是搬迁带来的影响那么大，最主要的是做了部门的结构，尤其是大家特别关心的联合品牌、合作品牌这部分，我们的确是三个部门合并为一个部门，这个肯定有些接口变化比较大。再加上在这个变化过程中，有一些合作伙伴来的时候，我跟大家沟通发现这个优化的过程中，比如新的合作合伙不知道，搞不清楚，合作伙伴有点晕，我听的最多的是我们这块不做了，没结钱，大家心里有点没底。当然我们见面一聊发展还在做，也没有特别大的变化，只是部门整合，两三个部门合为一个部门。三个部门过去还挺大的，所有人加在一起二百多人，几千家合作伙伴，所以这中间引起误会挺正常的，没有什么可回击的。在这个过程中，不是说搬家，而是几个部门的合并。的确是找不到过去的接口，说新的部门管了。这挺正常的，我对这个没有什么回击，的确是存在这样的问题，大家沟通的问题。

第二个问题，雷军这两天在美国，这个消息怎么来的我有点晕了，我也看了很多。在过去三个多月里面，接近四个月里面，我跟雷军沟通非常多，我也看到了一个描述特别生动的版本，也有内部的会议记录，里面有一些真实的成分，但是有些生动的部分就不评论了。

首先我跟雷军沟通得多是事实，尤其是在小米3发布的前夕，那段时间雷军跟我很认真了谈了小米产品的思路、品牌思路。他理解中的小米一些做法，一些态度，我觉得反过来给我刺激非常大。就是说对于凡客后来做的一系列剧烈调整是有直接影响的。当然首先改变的是我，在这个过程中不是说小米改造谁，或者说雷军来凡客如何，而是在这个过程中雷军所讲的一些观点和方法深刻的影响到我，让我觉得凡客接下来要做的事情要有所改变。

当然这个改变首先是我们主动选择的。刚开始我们要搬家的时候，大家说凡客怎么着，要搬到亦庄去了。你们也看到了这个楼也不是新盖的，这个地方我们两年前就有，那边的工位非常多，不是说没有工位。我们搬过来，那边房租还是交到明年5月，我们完全可以坐到明年5月再搬。为什么立刻就搬呢？说明凡客团队达成共识以后寻求立刻改变的决心，而且希望整个公司立刻就能变。

凤凰财经：雷总讲了什么事情让你这么深刻的意识到立刻做改变？

陈年：那个文章写的挺好的，专注，极致，口碑，快。主要是回到产品，大家更关注产品本身。反过来从一个用户的角度思考产品。刚才大家稍微早一点来，能够看到这个屋子里面堆满了产品，他们刚刚搬出去。如果你们到对面去看的话，对面有一个特别大的开放区堆满了产品，这个过去你们只能在员工的工位上见到，有些做产品的同事会把产品堆到他的工位上。

为什么你现在在开放区看到这么多的产品，几乎所有的产品都在那里摆着，是因为过去的两个月来我们都在看产品。我把我们所有的产品都买了回来，不是样品，是我自己把它买回来。把所有的服装、鞋买回来，我和我的助理们天天试穿。这是很大的变化。就是说凡客重新回到以用户的态度看待产品。

我觉得过去的凡客关注增长率、营业额，分解到多少SKU上去，是反过来做的。当然这个话题太长了，我跟雷军前后聊了60个小时。我们俩每次都聊七八个小时，前后聊了七八次。这个过程肯定是特别有意思的，今天就不展开讲了。

凤凰财经：你觉得为什么前几年凡客没有看产品？

陈年：凡客前几年也在看产品，但是凡客过去看产品的思路特别像传统企业，说今年做多大的规模，我们根据历史经验这个规模需要多少SKU，需要多少品类，是这样思考的产品，所以大家分解下去我必须做多少SKU，才能支撑这个规模。过去做的这个工作不是不看产品，而是倒过来用你的规模倒退。有点象传统企业，我平效我的店面多大，我这个店面必须摆多少产品，这是大家过去的传统思路。凡客也走上了这条路，我要多大规模，需要做多少品类，我这些品类分别做多少SKU，做得太多了。

凤凰财经：我在吃饭的时候讨论一个问题，在10年凡客当时推出了29块钱的T恤，市场反应非常好。但是现在我们看它是不是很伤品牌，现在大家都认为凡客是一个低价的产品？

陈年：我觉得T恤还是凡客很重要的产品，对凡客也做了足够大的贡献。我觉得T是后来做的太多了，颜色做的太多了，图案做的也太多了。没有像刚出来的时候那么集中。我们最近也在看这个T。我们T做了几百个颜色，真的把我们看晕了。实际上很多颜色都是近似色，对用户来说区别不大。你可能在这看实物的时候有区别，但是真的呈现出来区别不大。这个过程让用户有点晕了，因为你的东西太多了，用户选择特别模糊。这个不是T做错了，是T后来做的太多了，也不是量大，而是它做的不够集中。这是我们最近特别反思的一件事情。

当然你说价格，我觉得那个价格在当时还挺好的。这个价格一直在提，一直在提。

凤凰财经：现在大家普遍对凡客的印象是比较低价的形象，始终改变不了。

陈年：那得靠我们自己的产品改。

凤凰财经：你怎么看品牌，当品牌相对低价需要靠规模达到一定的经济效益，凡客现在比较尴尬，规模没有上去，但是品牌过于低价，附加值不高，导致整个利润不会特别好。

陈年：我觉得最关键的还是产品品质本身。我觉得凡客应该回到简单搭配，有一定的时尚度，把品质真正做到极致。

我们这段时间讨论产品的过程，我发现有些问题是很容易改变的，但是因为过去大家做的东西太多了，顾不过来。

凤凰财经：比如什么问题很容易改变？

陈年：挺多的，太多了。我就举一个白衬衫的例子，当我这次挑白衬衫的时候，我发现我们的产品部门的人给了我八款白衬衫。如果我在网上去选的话，我完全搞不清楚这八款白衬衫的区别是什么，但是实物版能看出来。当他忙于做八款白衬衫的，他可能把一款白衬衫都做不到位。最有意思的是，八个白衬衫的白不一样，你想象不到有八个白。其实在网上呈现的时候，你看不出八个白，但是在现实中摆在这里的时候你发现是八个白。也就是说它没有做一个正确的白，也没有做一个正确的款式。让我最难受的是都找不到我最初做的那一款白衬衫，就是我们07年做的那一款白衬衫，因为那款白衬衫卖的是最好的，怎么这一款白衬衫怎么没有了？你怎么忙着做了这么多白衬衫。你们可能不理解，但实际上就是这样的。

我举这个例子，今天凡客正在做的事情，过去一个多月来正在做的事情就是统一规划，白衬衫只能有一个，统一颜色，白只能由一个，全公司的白，标准白只能由一个。我们统一设计。

规划也好，色彩也好，设计也好，是统统分到各个产品线，大家各自有一套。这是我最近做的特别大的改变。

凤凰财经：为什么你过去几年都没有关注到，没有看自己卖的东西？

陈年：其实关心更多的是营业额，成长率。

凤凰财经：你年初的时候说年底能赢利，是不是投资方的压力？

陈年：不是投资方的压力，是我们自己的虚荣。我们自己团队，包括我自己的虚荣。我觉得不是从品牌，或者最基础的产品端来理解凡客，因为凡客有一段时间成长的太快了，大家还摆脱不了当时的那个影响。我们还在想能不能还保持一定的增速，并没有真正回到即使传统品牌遇到这么大压力的话，我们能不能把品牌重新变一个做法。

凤凰财经：我们还想知道当时为什么在那个结点凡客突然发展那么快，网上有一个观点，说你一年要做到一百亿的规模，当年只做到35亿？

陈年：那不止。

凤凰财经：但是总体没有做到100亿，那一年为什么凡客迎来大的爆发。

陈年：就是数据，第一季度400%的增长。 如果我们回到数据说话的话，这个我快说了一万遍，就是因为11年第一季节发展的特别快。

凤凰财经：那也是扩品牌比较快。

陈年：后来说明扩品牌快没有用。11年第一季度跟10年第一季度基础不太一样，10年基数太小，我们是跟着数据看了一下，发现第一季度和去年第一季度一比是400%的增长，当时我们只做了200%、300%的成长估算。

凤凰财经：在雷军跟你聊之前，你们内部也在思考一些变化。凡客融资不算顺畅，你到底是什么样的公司，外部有人说反而你做这个平台之后，整体销售额的增长没有特别快，甚至在下滑。

陈年：第三方销售的增长速度还是挺快的。关键的问题是我大概到了五六月份在重新来看待凡客自有品牌的时候，有三个月在忙那个事，跟大家接触，跟大家聊。其实我当时觉得，如果我们的自有品牌通过跟很多合作伙伴聊以后，大家也很苦恼，就是做各自品牌的这些人也很苦恼，怎么走下一步。大概就在这个时间点上，我们有很多思索，比如说我们过去把很多线拆的很细，也为大家承担责任，有些SKU的分配，我们是那么思考问题。就是我刚才说的，我有一个多少亿的目标，然后分配到SKU去，这是通常的想法。

但是我觉得这样做，好像做不下去。所以在那个时间点上和小米碰上，这就和雷军碰上。雷军提供了一套完全不是这样的思路，他是倒过来思考的。雷军讲了几个去KPI，去毛利率，去组织结构，他这几个对我们过去管理方法彻底的颠覆。比如去KPI，大家经常爱讲KPI，当我们把这些产品分到这些线的就是KPI。他提出一个观点谁能真正承担这个KPI，实际是承担不了的。这个给我的刺激特别大，一开始我觉得他就是信口胡说，后来我觉得有道理。比如去毛利率，你是达到一个量级之后，你的利润自然会出来，而不是你上来就规定一个毛利率，应该是反过来用户从什么程度接受它，所以他提出的理论是小米定价的理论。 ，

我们过去管理中谁敢提出去KPI，去毛利率。

最近我也跟大家交流的时候，我特别理解6月份刚刚开始跟他聊的时候，他的困惑。我当时上来就说这是不对的，这怎么可能呢。把毛利率扔在一边，把KPI扔在一边，不要管理层，怎么可能。

凤凰财经：不用KPI管理，用什么管理？

陈年：过程管理。

凤凰财经：意味着你要介入更多细节。

陈年：对。

凤凰财经：你跟雷军这么多年，你们交流不是一天两天，小米创立也有三年多。为什么只是在今年6月份开始碰撞呢？是因为它的估值达到100亿吗？

陈年：我觉得最重要的原因它是一个产品品牌，这个给我触动最大的。不是说我就那么容易因为它估值到了一百亿就轻易被说服了，不然我们不会聊60个小时。我有一个助理，60个小时他都跟着。我们俩在里面聊，他在外面等着，后来他自己算出来的。开始我都没意识到我们聊这么长时间。

凤凰财经：雷总挺忙的，他又管小米，又管金山，又是红米的发售，怎么有这么个闲心跟你七八次聊。是因为有传言雷总要做凡客的董事长吗？

陈年：他有更多的时间，还有60个小时跟团队反复聊的话，也是一件好事。小米3发布之前，雷军总结了很多心得跟我交流，我觉得雷军对凡客的情感比较深，最后说我们俩的关系，他也愿意把这些来告诉我。和我分享的过程，也是一个互相印证的过程。但是你非要导那个结论就没办法。

凤凰财经：传言说投资方给陈年您下了最后通牒，不排除更换CEO的可能性，说雷军会有可能接手。

陈年：我们在这个过程中做了多次沟通，都是善意的沟通。我认为在转变的时刻，整个公司下的这么大的决心进行转变的时刻，我们团队表达的态度也够坚决。因为这个转变如果是被动的转变，您今天见不到我。如果股东把我们赶到亦庄来，你今天见不到我。实际上不是这样。是我们反复交流以后，我觉得我们应该做的第一步就是搬家。因为这边有一万平米在那里空着。这个决心我们下的足够大，也足够快，这才是凡客团队共识的力量是更大的。

那个房租都交到明年5月份，搬过来就省钱了吗？不省钱。我们为什么要搬呢？就是说我们要尽快改变。

凤凰财经：投资方和股东对您有压力吗？

陈年：当然是有压力的。即使不搬也有压力，那么多股东，大家对凡客都有好的期待，下面怎么走，肯定大家老在讨论；如果我不承认我们之间都没讨论，对我没有任何要求，那肯定是不对的。

凤凰财经：没有说不行就换人的那一步。

陈年：坦白的说，大家现在这么多问题指向我，如果我做一个轻松的选择，别做了，对我来说更轻松。实际上凡客团队是不应该做那种选择的，凡客团队应该自身求变。这是我说的。如果凡客团队不是内部达到强烈的共识，我们不会用一个月的时间就搬到这里来。我们上一次说起搬家这个事，我们做的计划是10月底，第一次说出凡客搬家的传言，我们当时做的版本计划是10月底，不是9月底。

你们现在说董事会怎么着，应该采访我们股东，怎么跑来问我。

凤凰财经：股东对于以后自有品牌和第三方的比例是怎么判断，会不会觉得凡客集中精力做好自有品牌，第三方维持现状？

陈年：这也是让大家引起误会的一个原因。这个现状挺大的，这个现状不小。现在整合成一个部门，他们手里销售额不小。

凤凰财经：能达到多少？

陈年：挺多的，数字不方便透露。每个月也是亿的量级，这个规模足够大。这段时间可能因为有各种各样的传言，这些合作伙伴就着急，不知道你的下一步，可能跟这个也有关系。

凤凰财经：有一点我比较好奇，凡客基本上每年到了这个时候，总是有一个反思，或者跟媒体的交流，这到底是什么样的原因？

陈年：这次交流完全是因为你们起哄。一上来所有的报道都是陈年被堵了，陈年被围在三楼。实际那天也没出现这种情况，我发现所有的媒体报道都是这样。

凤凰财经：有欠款的情况吗？

陈年：我前面说了，后来我也看到了大家的标题前面是凡客、后面是李宁[8.65%]，我也看到李宁的回应，你们所有的问题基本都给李宁打过电话。

凤凰财经：为什么每一年这个时候凡客都会有一次反思？

陈年：今天关于前面那些考虑，我们实在不想跟大家说了。要没有这一次这个事情，我认为我不应该跟任何人说。再加上我也看到我们的会议记录流出来了。我和雷军交流了60个小时，我现在跟你说，不是把我们正在做的事情全告诉你吗。按说我不应该跟你说，不是我要反思，不是我要总结这个东西，把我现在做的工作全告诉你，是因为有这么一个事发生，大家来问我，我来告诉你。你说雷军这个情况，我就告诉你和雷军交流的过程。

凤凰财经：其实是个主动求变的过程。那在求变之前是遇到困难了吗？

陈年：不是。凡客如果没有搬家，不会有这些事。不去尽快的优化部门，也不会有这些问题。是我们主动做了这个动作，我们知道会发生事，肯定会有振动。你一下子搬的这么急，整个部门优化的速度这么快。这就是求人不如求己。

凤凰财经：刚才您提到跟雷总聊的时候，他有很多困惑？

陈年：他也有困惑，他发现他理解的产品和品牌的关系和我理解的一样。他刚开始跟我聊的时候，他也很困惑。因为我听不懂，因为我是另外一条思路。两个人开始说不拢。

凤凰财经：你刚才说因为我们的虚荣和追求规模跟增长率，现在你是不是觉得那个追求规模跟增长率的思路是错的？

陈年：是错的。

凤凰财经：是被验证了，还是？

陈年：被验证了。

凤凰财经：怎么样验证的？

陈年：当你把销售额，增长率放在前面的时候，意味着你只可能倒逼产品。我们这个屋子有这么大，我们应该摆多少衣服的时候，我们已经不是在讨论衣服了，我们是在讨论这个屋子有多大。我们是因为这个屋子有多大，所以我们要做那么多产品。这个思路错了吧。今天说很幼稚，但是有一阵子我们就是这么干的。

凤凰财经：当时追求增长率，追求规模是您自己的一个追求，还是也有一些资本方的压力？

陈年：首先是我自己一个追求，觉得挺容易的嘛，实际上也是非常快。这个话题简直是老生常谈，因为我反思过好多遍。

当时你难免觉得就应该是一个快速反应，就应该是一个快速的长各种SKU，试错的过程，实际上那些SKU是有代价的，只是凡客在11年之前规模小，那个代价小。但是当你规模大了，尤其你把那个放权太厉害的时候，这里面难免良莠不齐。

凤凰财经：关于品牌，凡是反思到现在，到底是想做一个类似于产品的品牌，还是做一个类似于渠道，或者是平台的品牌？我们过去有一些探索跟李宁合作，我们还打一笔钱去韩国像卖手一样，看到好东西拿过来贴我们的牌卖，有点渠道的感觉。

陈年：你说的是真问题。这几条路我们都试过。现在我认为做自有品牌，我们从用户的角度重新去审视我们的产品，这是第一步。这就是彻底的改变。

第二步多了，具体的动作很多，比如说过去两个月我们整合的营销，大家能够看到页面的变化，老是整合的一个产品推出，整个形象变得干净简单，不再是那么花了。这是我们先做的整合营销。

大家来之前，一堆人在这里抱着衣服开了会，我们叫做总体规划，成立设计组。过去凡客的设计都是散落在各条线，现在成立设计组，成立技术中心。技术中心是凡客的产品技术中心，里面包括面料师、工艺师、打板师，这些过去也是散落在各块。

凤凰财经：有没有让用户参与到其中，定制T恤图案，这个路子还坚持吗？你刚才讲产品中心、设计中心，主动权在我这里。消费者的选择权怎么体现？

陈年：你面对很多判断，很多选择，这个讨论起来太细了。我们现在回到一些历史的基本款，回到我们一些历史色，我们先做好我们力所能及做好的事情，把营业额放在一边，把增长放在一边。我们有都大本事做多大的事，回到基本面。

凤凰财经：就做快时尚，比如优衣库？。

陈年：我们只能向优衣库学习。

凤凰财经：那篇文章里写到雷军跟你建议，收缩单品数量，只做六七个基本款里的极致款。

陈年：我们这个计划正在出，十一期间我和规划团队只休了三天，连续五天都在做新的规划和整合。这个事情花了我们很多精力。

我举例吧，我现在觉得有很多品牌没错，昨天抢到羽绒服，太可怜了，库里只到货两万多件。那个羽绒服就是好产品，我必须做。第一个小时预测十万件，我当时就难受了。实际上跟我们的预测没区别，大概到早上十点左右的时候，那个货基本就断色断码，不全了。我们卖了两万多件结束了。后来卖的都是断色断码。

包括我们这段时间整合推出来一些产品，肯定是明年认真做的。像昨天的羽绒服，前几天的法蓝绒衬衫，抢了一天，结果把我们手机抢爆了，手机那天销售占到整体销售40%，这也是让我们惊讶的一个产品。

像休闲库，还是一些基础品，T恤、POLO，牛仔衬衫。

凤凰财经：你把SKU控制在多少之内？

陈年：我要把颜色控制在30个以内。

凤凰财经：这对以后的库房、供应链都有影响，这块现在怎么整？

陈年：我们的库房太多了，我们很多库房现在已经退租了，我们不需要那么多库存量。

我为什么说大家这次起哄，去年这个时间点是我最苦恼的时候。因为去年这个时间点，我们的库存量是我今天的5倍。春节前就把仓清完了。去年这个时间点我是最难受的。当然我们也付出了血的代价，很低的价格销售了很多产品。

凤凰财经：这个对品牌会有伤害吧？

陈年：应该有。

凤凰财经：跟雷总交流之前，你主动求变，因为你发现原来那套思路做不下去。

陈年：做不下去。

凤凰财经：怎么分析做不下去的？

陈年：我看到太多的品牌，做了十几年的品牌，二十年的品牌，我觉得大家都已经慌了，大家慌到什么地步呢？要不就是今年不做了，就是关店。要么就是我不做了，还有一个哥们跟我说要么我去试试做房地产。你没有看到一个升级，没有看到改变，大家的方法就是关店。有的人就说我把钱存到银行，今年不做新货。

这时候我很苦恼。因为我见了那么多合作伙伴，挺苦恼的。因为按照那条路，怎么思考呢？实际上到了一个规模以后，你的库存压力，这个规模谁都看不准。比如大家说100亿的规模必须有20%的库存，那意味着10亿的库存，一个企业的净利才多少？比如这个加价率一倍的话，50亿的库存有20%卖不出去，放在任何一个企业都产生问题。

凤凰财经：现在收缩以后，这些情况还会出现？

陈年：我相信不会。

凤凰财经：你通过什么手段？

陈年：首先我回到基本款。

第一个没库存，我真要做到没库存。没有卖不出去的库存，我要做到这点。我们好的时候07到10年，永远是没货卖。为什么那个时候的凡客那么健康呢？是因为老没货卖。所以我们在前四年根本没想过有库存的问题。2011年当头一棒把我们打晕了。我们这两年其实都在消化当时那当头一棒。

凤凰财经：要是没有那一个错误的话，我跟好多电商高管聊过，没有11年那个事情，你们现在比京东做的还大？

陈年：不会。

凤凰财经：至少已经上市了？

陈年：历史没有如果，我们不谈如果。如果我们向传统品牌学习，我们学习的足够快，而且学过了。最可怕的是那条路也错了。所以这条路必须我们自己思考，我觉得这样的话回到我们今天的话题，在这个时间点小米给了我最重要的启发，只是我今天的正确答案。

凤凰财经：是不是还是库存的问题，未来也像小米那样饥饿营销，永远不够卖？

陈年：我昨天卖羽绒服，能卖10万，但只卖了2万，但卖完以后我们很高兴。

凤凰财经：要再选择，你选择10万，还是2万？

陈年：我选择两万。我通过这件事我知道我接下来还会到货，也就半天的量，五万件，半天的量，结束了，我们今年的货结束了。

凤凰财经：张瑞敏现在一直提砸掉仓库，销售员一定要对需求预测的特别准？？。你这个没库存怎么做到？

陈年：我认为这是一个错误的思考，这还是KPI的思维。我现在思考的是我们算了一下，明年还可以卖一百万件POLO，但是我们先只做十万件。我们过去的做法是80万件就先入库了。

凤凰财经：这个对以后供应商的要求特别高。

陈年：但是我相信这个方法，你的快速周转供应商更高兴。我们也是在摸索，你就倒过来做呗。

凤凰财经：你这个没库存是一个假没库存，你是因为生产的量小，不往库存里放。缩减生产规模制造的假库存。

陈年：不是。我们跳出这个话题，说另外一个话题，我们说一个深刻的话题，你说苹果手机为什么你每次都买不到呢？是它的产能不够吗？肯定不是。是他也害怕库存。我相信苹果一天能干出来一亿台，但它为什么不用呢？这是一个脱离凡客的话题。

凤凰财经：我之前了解过英国ISS网站用阶梯级销售方，过一定时间以80%的销售，然后再以60%销售。

陈年：那个特别损伤品牌。这还是传统的思路，我20%的库存。我跟大家聊下来，大家最苦恼的为什么一到50亿规模，大家都遇到库存爆发的问题。我刚才问你的那个问题，做100亿销售如果有20%的库存，就意味着每个品牌一到这个坎上10亿一年就得作废，哪个企业敢这样思考问题。

一个时间段一个价格，那意味着最后还是要形成库存，还是怕最后形成库存。就是一层一层把你的毛利吞吃掉，凡客过去的毛利率非常高，是因为过去没有货卖。库存2事情。

凤凰财经：之前降价消解库存的过程对品牌也有伤害。我们做这个采访之前，也问网友的意见，他们觉得凡客的品牌形象在他们心目中被破坏掉了，你觉得现在再重新建立的话，可能性有多大？

陈年：我这些年越来越尊重那些大起大落的品牌了。现在我明白了，大家在这个过程里面都在调整自己，找到正确新的下一步。最近好多人跟前两年cross全是负面信息，完蛋了。我说的什么意思？凡客在经历一段调整，把品质做好。先想把品质做好，我先不想他怎么重新树立，我只想我先把产品做好。我有相信做好的产品还挺多的。

如果说几百个颜色我没信心，但是如果20多个颜色我有信心。如果几十种布质，我没相信，两种布质我有信心。

凤凰财经：品质好品牌自然能恢复吗？

陈年：肯定的。我这段时间都在剪衣服，撕鞋，有一些真的是改变了以后会有质的区别。

我以前接受采访的时候肯定不穿（Nb）的鞋，因为今天轮到我穿它了，昨天我穿凡客的鞋。

凤凰财经：凡客为什么会去做冲锋衣？

陈年：冲锋衣已经被我们划为研究项目，暂时不做了。我们现在做不到极致，就不做。

凤凰财经：现在会砍多大品类？

陈年：大部分品类都保留。今天我们今天讨论品类也是一个假命题，实际上凡客不是品类多，凡客品类不多，凡客多的是SKU。每个品类下面八个白衬衫就错了，可能还有12个黑衬衫，还有100个粉红衬衫，你就疯了。做产品的人他都搞不清楚哪个粉红是他要的粉红了。今天把这个话题当品类的话，是简单的概括。

凤凰财经：关于凡客未来怎么做，您刚才说了第一个是没有库存，第二个是什么？

陈年：第二必须赢利，我们估计11月就可以做到当月赢利。

凤凰财经：这个也跟调整有关系吗？

陈年：有。

凤凰财经：也是反向证明你们上半年的平台，从盈利的角度不是特别好？

陈年：你说错了。不要怪罪第三方平台。我们第三方平台跟凡客分的挺清，人家是自己的一个地盘，人家做的还不错。和去年同期比增长率挺高，肯定过了百分之百。

我意思是说，我们真正审视凡客部分把线拆的太细以后，没有整体，摊子铺的又大。举一个例子，比如内控，10条线，12条线就意味着12个内控经理，实际上不需要那么多内控经理。一个内控经理就够了，但是当我们拆成12条线的时候，其实我们有12个内控经理。我这个岗位可以从12个人变成一个人，优化从这里开始。

我刚才说的整合、规划，整合设计、整合设计是这个意思，你会发现瞬间很多岗位的人都是重叠的。

凤凰财经：裁员吗？

陈年：必须要有人员的优化。现在优化了整个公司的20%。

凤凰财经：主要集中在哪些部门？

陈年：太多的部门，你看三个部门合为一个部门。

凤凰财经：凡客现在没有副总裁了？

陈年：凡客现在没有副总

凤凰财经：裁员主要集中在哪些部门呢？

陈年：我们要优化全公司，不是某一个部门。

凤凰财经：哪个部门比较多一些？

陈年：那个部门都挺多的。

凤凰财经：那三个部门合并了？

陈年：第七事业部、第三事业部和V+，合在一起叫V+。第七是做特卖，第三是做联合品牌的。

凤凰财经：你现在的思路是维持现状，打算怎么弄？

陈年：给他们的资源还是照给，靠这个部门自己做。因为这里面取决于他们自己的努力，我们把他们作为独立的单位去思考。

凤凰财经：现在让供应商签双方协议，是跟凡客诚品分割，是跟凡客尚品来签。

陈年：那就是本来V+的公司。

凤凰财经：我们这个优化从什么时候开始？

陈年：从9月初开始。

凤凰财经：之前有供应商说去年9月份的货款就没有结，这是什么原因造成的？

陈年：告诉我具体哪家供应商，我得去查。

凤凰财经：现在因为调整，有货款有一定的拖延情况，会影响到一些供应商的信心。对这个信心的部分，打算怎么去恢复？

陈年：我们立刻结款。结了很多，这两天哗哗的，加了很多钱。

凤凰财经：立刻结有压力吗，会担心资金链吗？

陈年：我们现在能承受。兑不清楚的，就赶快先兑。后来我就跟刘开宇说只要有信心，你就直接联系，不要再走下面的层面，因为这样效率高。

凤凰财经：之前也有报道说，我们13年比较积极跟品牌合作，也知道他们推广费比较低，可能会对我们自营这部分带来一些竞争。今年我们自营这部分销售利润？

陈年：还是高。

凤凰财经：会不会受到一些影响？

陈年：我不知道，难说。我们现在还有70%多。当然他们也是从百分之十几变到百分之二十几，也挺高的，主要是自营。

凤凰财经：将来关于V+系统，也有一些供应商说系统感觉不是特别好？

陈年：做的时间短，正式上线最后一个试用的版本也就是7月底。

凤凰财经：未来有没有想法和计划怎么和京东、一号店竞争？

陈年：我们不思考和他们竞争，我们还是单纯的这些合作品牌是对凡客现有品牌的补充，凡客毕竟有那么多买衣服的用户，我们仅仅想这个问题。 我们没必要回到那个思路上去。

凤凰财经：是没必要回去，还是回不去？

陈年：不是回不去。想都不要想。你同时做不了这两件事。我的意思是应该以我们现在规定的路径走下去就可以了，不要讨论和其他平台的竞争。

凤凰财经：曾经你们是对手，你们在电商里排第4位。

陈年：那时候大家把所有的B2C放在一起考虑，那时候我们老说我们是品牌，我们是品牌，但大家一直放在一起讨论，也有迷惑，因为你老放在一起讨论，有时候我也跑过来跟你讨论。在讨论中有时候误会就产生了，甚至我们的动作就扭曲了。

凤凰财经：这两年外界对你们一直有定位模糊的感觉，但你心里一直觉得凡客是产品品牌？

陈年：对。

凤凰财经：现在有很多消费者觉得凡客质量不太好，你觉得我们现在做了调整，怎么样传达给消费者？

陈年：产品到你手里你就知道。

凤凰财经：资金链和新一轮融资如何？

陈年：我们现在新一轮融资的确在谈，而且很快会到位。

凤凰财经：你们资金量有紧张吗？

陈年：真正我们在正常运转。我们今天澄清一个细节，那天一堆报道出来说陈年被堵了，在围了，我看媒体全都是这样报道。那天我们就在这个办公室玩，下去说有人找我，我们同事还说这个人我也不认识。我说我们过去看一下到底是谁啊。然后大家坐下来聊，聊了一会儿。就是这么一个过程。

我当时想做企业如果可以这么做的话就好多了，完全没有跟我们做任何核实。

凤凰财经：你每天都在这办公？

陈年：每天都在。

凤凰财经：跟小米一样，一天工作10是。

陈年：差不多。跟你们聊完了还得看产品，你们来之前我开了一个小时的会，采访结束后，那个团队还等着我开产品会。

凤凰财经：中国好声音的广告效果你觉得怎么样？

陈年：这个广告我前前后后盯了的，我觉得挺好的。

凤凰财经：为什么打品牌广告，不打效果广告？

陈年：凡客一直打品牌广告，从来没打效果广告。

凤凰财经：你说效果好，从什么角度衡量？

陈年：我们讨论不是选几个明星做代言人，而是应该更加草根成长。当时落在这个点上。但是我们哪能想到我们选的几个人最后出来冠亚军。我们十个人一下子签出来，而且是好几个月前签出来的。慢慢慢慢有这么一个结果了，广告内容也在变。

凤凰财经：为什么不打效果广告？这个广告对真正产品的销售还是没有起到太大的作用。

陈年：凡客从来不靠打效果广告去做销售。从韩寒、王洛丹开始，这是凡客一直做的路线。

凤凰财经：特卖、联营、V+这三个平台的供应商有多少？

陈年：几千家，就一个部门的合作差不多两千多家。它有重叠。总计是两三千家。

凤凰财经：是不是有重合的现象？

陈年：当时我们在那，我问了一个部门，我说你过去做的时候大概有多少个合作者？他说大概两千个。

凤凰财经：会不会出现一些重复招商、浪费？

陈年：有。但是供应商非常喜欢你重复招商，因为这样的话他的入口多。他喜欢在特卖放一下，V+放一下，联合品牌放一下，有三个入口。这是我那段特别认真问大家的，你们是希望就一个入口，还是更多入口，他们说越多入口越好。

凤凰财经：他们也很喜欢来凡客，只要能按时结算，因为这个渠道的推广费用比较低。

陈年：太低了，所以我们提了。

我觉得你们几个问题都应该问我的股东，换CEO、雷军、融资，这和股东都是紧密关联的。（完）

[责任编辑：wangkt]

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