华兴资本副总裁白洋：互联网保险要在死差和费差上下功夫

凤凰WEMONEY讯  12月21日，题为“新金融创变新未来”的凤WEMONEY（2016）“NF+”峰会在京举办。

华兴资本副总裁白洋出席并发表主旨演讲，他认为，互金领域里，在包括P2P、消费金融、互联网证券等系列细分行业出现了一些明星公司之后，下一个阶段工作热点可能会在互联网保险赛道里。而绝大多数互联网保险公司没有牌照，没有沉淀资金来做利差，所以互联网保险腾挪主要方向是在死差和费差上做研究。“用互联网语言翻译一下，我们觉得死差就是做产品，费差就是做渠道。”白洋称。（凤凰WEMONEY 孔瑞敏）

华兴资本副总裁  白洋

以下为会议原文：

白洋：大家上午好，很荣幸今天在这里跟大家一起探讨对于互联网保险行业的小看法。我们一个月之前发布了一篇关于互联网保险行业研究的深度报告，大家知道华兴资本是服务于新经济企业的投行，我们之所以对互联网保险这个行业倾注这么大的关注，也是我们自己内部的判断。因为在前期互联网金融整个领域里，包括P2P、消费金融、互联网证券理财之类一系列细分行业出现一些明星公司之后，我们觉得下一个阶段工作热点可能会在互联网保险赛道里，跑出一些有趣的公司。

首先看一下市场概况，这是官方的一个数据，去年2.4万亿原保费中有2200多亿互联网保险的份额。但是我们觉得这个数字可能有一点高估，因为在谈到互联网保费的时候用到了“规模保费”的概念，我们具体来看接下来两个细分的划分。在互联网寿险领域里，大部分的寿险还是以理财或者投资性质为主的万能险或者投点险，如果真让我们把这部分扣掉，只计算原保费规模，它的渗透率是1.5%，比前面9.2%要低很多。

如果再看整个互联网财险的市场，这当中车险占了很大的部分，右上角的饼图里，在互联网财险中，其实传统的巨头延续甚至放大了他们在行业里的领先优势，我们真正理解来自于非车险的财险，比如说淘宝退货运险，来自第三方公司互联网财险其实仍然在整个互联网财险里面占到比较小的份额，这就涉及我们对于行业起点的判断，根据我们的估算，即使考虑到今年行业的情况，现在整体上互联网保险的渗透率应该都还在不到5%的位置，那也就是说，在行业爆发的前夜。

确实保险是特别大的赛道，去年已经有2.4万亿的保费规模了，2020年按照“十三五”规划会有更大的原保费的规模，按照渗透率的提升，未来的市场其实会是非常大的赛道。

整个分析框架其实非常多的从金融本质出发了，我们看保险公司前端是营销部门，底层是精算做产品的，中间包括核保理赔的过程，保险公司也在做投资。如果我们用寿险公司分析框架来看，保险公司在做三个差，就是通常说的死差、费差和利差，如果是互联网保险在这里有什么区别？绝大多数互联网保险公司没有牌照，没有沉淀资金来做利差这一块，所以我们考察互联网保险大家腾挪更主要的方向是在死差和费差上做研究。

然后看互联网保险现在基础的运营模式，因为前面我们说了没有牌照，不能做投资，理论上这些公司也不能说是独立的开发产品，所以现在基础的合作模式就是互联网保险公司更多扮演了中介的角色，跟这个传统的保险公司合作，在这里叠加了更多的包括场景、技术、数据的服务。

接下来的分析会非常简要过一下，我们说在大家腾挪的两大方向，一个是死差一个是费差，这两个是保险的术语，如果我们用互联网语言翻译一下，我们觉得死差就是做产品，费差就是做渠道。

做产品的互联网保险公司现在跑出来的一些公司，我们做了一个简单的分类。现在分了七类，在产品上做努力。

1.场景下的保险。

2.基于更多的独特的，更大规模的数据。

3.也不一定有非常强的场景，或者非常强的数据，但是我利用对互联网的理解，利用我的产品能力，利用整合资源的能力，和原来的原有保险公司做这样的改进或者产品的定制。

4.应该可以做一个分类是渠道保费，这一块更多的是2B2C的模式，对于这一部分公司来说更大的精力是前期对B端企业BD的成本。

5.会是一些比较吸引眼球的，比如说创意型的保险，当然这种创意型其实一定程度上不太是保险，但是也是激发了这个行业创新的力量。

6.也是今年在整个早期融资市场上，把互联网保险推到风口浪尖的细分行业，就是互助保险，这里面会有一些牌照或者政策许可的问题。大家看到，确实结合着互联网做互助会是将来非常有潜力的挖掘方向。

7.信用保证保险也可能是将来很重要的方向，我们之所以关注这一块，是因为它跟现有的消费金融配合有比较大的结合空间。

在死差上做努力或者做产品的，其实大家努力的方向具体在哪些方面呢？我们首先做一个简单的判断，可以理解互联网保险作为一种产品往前面卖，不是说这个产品本身放在互联网上就有更多优势，那如何在互联网上做保险产品上的努力呢？其实没有什么别的门道，你只能把产品做得更好。做的更好的里面，我们归纳出来如何把产品做的更好的几个努力的方向。

这个比较容易理解，基于互联网独有的场景或者基于互联网独有的数据，2015年整个第三方互联网财险里，占大头的都是我们耳熟能详具有用户、具有场景的互联网大公司。

互联网公司有比较驾轻就熟的方法，大家知道门槛很高，决策流行很长，包括购买体验，如何让用户更好的接受呢？这个过程中很多公司用了各种方式降低产品的门槛。

我们发挥自己的优势产品，发挥一些营销能力，结合着现在传播的特点，做一些爆款，做一些保险里面的网红，帮助平台放量。

谈到死差无非有个风险事件发生的概率，我们基于数据来无限逼近这样风险的可能性。我们换一个思路，假设出险的事件是一定的，我们是不是可以通过一些机制的设定，假设估算能力是一定的，可不可以通过一些机制来影响实际风险发生的概率呢？其实我觉得这是比较有意思的思路，其实在不同的产品里也有公司在这方面做，比如说在健康险的产品上，就体现为我可以进行一些钱置干预，降低疾病发生的概率。

比如说在车险的产品上，很多公司做了资金池，如果今年不出险，我可能把你的报废返还40%、50%的程度，在这种激励政策的设置下，一些小刮小蹭车主可能就不选择出险了。

接下来我们多方面都会强调到互联网保险不单单是产品或者渠道的建设，更多是叠加更好的服务。

前面讲的是死差，在费差上的公司，大家都在做哪些努力呢？我们也做了梳理，我们把它分成三类，一类是直接B2C的平台，是大家耳熟能详，在电商、O2O很多领域都在做的一个事。第二类是B2A2C，A是代理人，保险行业就存在着代理人的存在，如果卖产品的话就绕不开这群保险代理人，那就不要消灭渠道或者让渠道更精简，而是把这些保险代理人用互联网工具武装、利用起来。最后一类是B2B2C，这个过程中通过跟企业的结合做服务，然后推销互联网保险。

在这里有几种问题：

B2C里，我们认为最关键的还是面对着保险比较低频的产品，如何获取足够多的流量，以及当我们获得到流量之后，前面提到了很多都是通过降低门槛的产品获得这个流量，怎么把这个账算得过来，我们获得这个流量之后如何交叉销售，前面买了一个50块钱的保险产品，我的终点大家还是期待着能卖给他20年长期的寿险产品。

B2A2C，在这里引用了一些数据，左边的饼图在整个寿险产品里还是有相当大一块的，就是通过个人代理卖出来的。在这里，保险代理人存在着多种多样的需求，但是我觉得最核心的需求或者最直白的，这些保险代理人需要的是赚钱。那怎么人他们赚钱呢？我觉得就两点。第一这个产品本身好卖，保险代理人可以卖出去，第二在这里可能要找到比较均衡的激励的点，让这个产品给保险代理人足够大的激励。

B2B2C是比较简单的分析情况，因为都是做企业服务，所以没有特别多花哨的地方，我们只需要在这个过程中把企业的服务或者一些个性化的需求满足到，这样的企业相对来讲就有比较大的发展空间。

再看分析的过程中，其实会有一个比较有意思的事，我们这个框架是分产品和渠道两块的，我们再看刚才分析在渠道上做努力的这些公司，这是我们提到他们努力的一些点。我们看到，这里面有两个层面的因素，首先我们看不管是何种模式下，做渠道的都需要产品的配合。怎么理解？我在做B2C的时候，需要有一个足够大的产品池，有足够好的，不同的产品之间可以让你做转化的产品组合。如果对代理人再到C的过程中，其实我需要的是既能卖得出去，又能让代理人赚到钱的产品。B2B2C就是产品数量不需要很多，是少而精的模式，这个过程中我产品一定要有一些定制化的能力。

从第一个层面上讲，这些人虽然是做渠道方向的努力，但是还是离不开产品。第二点，很多不敢是直接2C还是2C2A，采用的互联网打法，前期很大程度上都是把本来这个公司可以赚到的利润补贴给C或者补贴给A，以求这个公司能在前期跑得比较快，作大规模。规模作大了以后还是希望能积累更多的数据，从而在产品开发能力上有提升，其实还是回到了从产品赚钱的思路。

我们这边简单总结一下，如果从费差的考虑上，可能有不同的产品或者不同的激励政策，但是做渠道始终还是离不开产品，整个互联网保险没有利差可赚的情况下，产品本身就会变成非常重要的因素。在做产品这一块，我们现在看到的非常明确的两点，你需要有独特的场景，你还要有现有保险公司不具备，或者很难积累到的数据，这两点是比较明确可以跑出来的方向。

刚才说的还有六七种努力的方向，我们还在观察的过程中，这些领域里可能还需要相关过程，让这些互联网保险公司证明自己，谢谢！

李羚瑞：谢谢白洋总，既宏观又具体，既专业又浅显易懂，我今天在来的路上有一位朋友私信我，说你跟现场的一位是师兄妹，就是白洋总，都是毕业于武汉大学，再次白洋师兄。

保险行业有一头公认的大象就是人保，人保护也在积极应对和调整，接下来有请人保财险电子商务部副总经理原宇玲女士为我们分享。