在B端市场“攻城略地”的我来贷 如何搭建自己的金融机构朋友圈？

凤凰WEMONEY讯 在C端市场打下一片天地后，WeLab（我来贷）创始人龙沛智决定将此前积累的经验和优势引入B端，为我来贷开辟出一条新的发展通道。

如今，这条通道仍在不断拓宽。最新数据显示，截至2017年6月，我来贷已与超过30多家金融机构建立起战略合作，包括中国邮政储蓄银行、广东南粤银行、晋商消费金融、安信小贷等等。

公开资料显示，WeLab于2013年创立于香港，2014年进入中国大陆，旗下包括中国移动贷款平台我来贷以及香港的线上借贷平台WeLend。

在美国风投调研机构CBInsights此前公布的亚太区科技公司最大融资榜单中，WeLab以融资总额2.05亿美元，成为香港地区获最大融资金额的科技企业，位列总榜单第7。

与融资总额同样备受关注的是WeLab的投资方：长江和记旗下的TOM集团，马来西亚主权基金Khazanah Nasional Berhad，广东省粤科金融集团，欧洲大型银行ING，中国邮政与TOM集团旗下的邮乐网，红杉资本等。

不做P2P，这是龙沛智在进入大陆市场时坚守的理念。“P2P只是商业模式的创新，且入局者芸芸，后来者并不占据先机。相比之下，把金融变成技术创新，更具长远的发展优势。”龙沛智告诉凤凰WEMONEY。

考虑到传统金融领域长期存在的供需失衡等情况，龙沛智将目标瞄准因缺少传统征信数据，难以享受到金融借贷服务的人群。据其透露，经过前期的探索和实践，我来贷将白领、蓝领、个体工商户确定为主要服务人群。

具体来说，部分在银行难以拿到贷款的用户，可通过我来贷平台发出申请，后者分析与申请者信用相关的数据，对风险进行定级，最终实现用户授信。截至目前，我来贷的注册用户已超过1861万，在线申请金额突破1182亿元。

值得注意的是，我来贷平台向C端用户提供的资金，主要来自银行等持牌金融机构，这也正是目前颇受业内青睐的“助贷模式”。在该模式下，我来贷等平台扮演着帮助金融机构获取用户及风险控制的关键角色。

定制“私房菜”

显然，在C端业务猛增的同时，龙沛智看到了新的市场契机，我来贷与银行等金融机构之间不再局限于简单的资金合作关系。

2017年1月12日，我来贷宣布与中国邮政储蓄银行、广东南粤银行、锦程消费、晋商消费、安信小贷等11家银行和大型消费金融公司展开战略合作，且与数家机构上线合作产品。

有人说，龙沛智野心不小，意图以金融科技为切口，在B端市场搅起一番风云。龙沛智并不否认布局B端业务带来的更多发展可能性，但他更愿意把这当作是一种情怀。

“中国的普惠金融绝对不是我来贷一家平台能够推动的，如果我们能够把核心技术输出给所有合作机构，用他们的力量渗透到中国普惠金融之中，那中国三分之一的人口就能享受到真正的普惠金融。”龙沛智说。

然而，向传统银行等金融机构输出风控技术，提供大数据、获客等服务，这门生意并不只有我来贷在做。诸如蚂蚁金服、京东金融等互联网金融巨头均在相关领域进行布局。与此同时，同盾科技、闪银等大数据提供商也成为银行等金融机构纷纷“牵手”的对象。

竞争者芸芸，我来贷凭何能拿到B端市场的“入门券”？龙沛智认为这源于我来贷明确的市场定位——全方位信贷解决方案提供商。

“蚂蚁金服、京东金融、微众银行等主要做的是与自身平台相关的事儿，合作过程中银行没有主动权，无法拿到与用户相关的数据。而大数据提供商则是向银行等出售数据，但数据的后续使用却是一大挑战。”龙沛智告诉凤凰WEMONEY，我来贷做的就是提供整套解决方案，提供诸如纯线上营销、大数据获取、处理与应用、线上风控、贷后管理等服务。

归根结底，我来贷是要让金融机构了解如何把这件事做起来，且做得更好。“就像通过外卖平台点餐与定制私房菜，前者能让你填饱肚子，但后者不仅会让你填饱肚子，还会教你如何填饱。”龙沛智强调。

众所周知，“私房菜”同时也讲究个性化定制。在与众多金融机构沟通合作的过程中，我来贷逐步形成三种成熟的合作模式：资金合作、白牌合作，以及风控合作，其通过向合作机构收取服务费和佣金实现盈利。

具体来看，资金合作指的是由机构提供借贷资金，我来贷通过自己的产品和风控为其匹配优质的借款人。这种方式可在保证资产质量和安全的前提下，迅速帮助银行等金融机构实现盈利。

白牌合作则是我来贷帮助金融机构设计线上APP或H5产品，运用线上线下的营销方式获取客户，并提供有效的风险排查，扩大金融机构优质用户群。在这种模式下，合作机构对外输出的是自己的品牌，运用我来贷的产品逻辑和申请流程积累自己的客户群，可达到迅速获客，业务增长的目的。

风控合作模式是基于我来贷平台，运用大数据改善金融机构风控流程和效率。也就是说，在合作机构既有业务上，将我来贷的风控转变为对方风控的一部分，增强机构风控，帮助对方更好地管控用户的信用和欺诈风险。

另据龙沛智透露，我来贷目前还推出了银行版APP，将不同金融机构的合作产品聚合在一个平台上，用户根据需求选择适合自己的金融机构产品，我来贷在大数据风控等环节把关，并把客户交到合作机构手中进行终审，完成线下线上O2O 的整合。

会被“抛弃”？

根据官方资料，我来贷产品已上线及正在洽谈中的中国大陆合作伙伴有52家，香港有4家。

从这组数字来看，我来贷B端业务在大陆地区开展得似乎更为迅速。龙沛智告诉凤凰WEMONEY ，两个市场的推进情况的确截然不同。

“普惠金融在国内需求更为强烈，特别是因为地方大、人口多，很多银行都想来做这件事。而在香港，银行数量本就不多，大部分最初都比较抗拒与我们来做这件事。”龙沛智感触颇深，国内银行选择与我来贷合作是因为看到后者做得还不错，香港地区则不然。

用户数据显示，在香港地区，年轻高收入的人群更愿意通过我来贷平台借钱。年轻人不再去银行排队办理业务，不少银行逐步意识到用户体验对业务造成了影响，怎样才能挽留这部分人群？香港地区银行开始主动“牵手”我来贷等金融科技平台。

然而，诱惑与挑战并存。在大力开拓B端市场之际，我来贷也面临着不少现实问题：金融机构对应的客群与我来贷C端客群是否会有重叠？金融机构在掌握相关技术后，我来贷是否会失去原有价值，被合作机构“抛弃”？

龙沛智给出了否定的答案。“在客群选择上，我来贷与合作机构有明确的区分。与此同时，合作之初，我来贷会明确告诉合作机构，哪些可以帮他们做，哪些不可以，形成一定的核心技术壁垒。”

不过，龙沛智也坦言，技术本身处在持续的发展创新中，很难有永久的壁垒。

“技术可能会被淘汰，但我们数据的积累量却是无可替代的。我来贷有几十亿的数据沉淀，每个用户都有超过2000个相关指标，即便未来有公司拥有和我们一样的技术，但也不代表其拥有了和我们同样多的数据。”龙沛智可谓信心满满。在他看来，数据沉淀并非一朝一夕可完成。此外，如何处理破裂、不完整的数据，并将其构建成可行的评分模型，也是我来贷在未来竞争中立于不败之地的关键。（凤凰WEMONEY 张颖馨/文）