人人聚财许建文：在“拼刺刀”时代 要通过资产升级抢占先机

凤凰WEMONEY讯 当越来越多的大小“玩家”杀入车贷市场，行业红海之势也愈发明显。

人人聚财创始人兼CEO

人人聚财创始人兼CEO许建文并不否认新“玩家”给他带来的压力，但作为车贷行业“老司机”，他也看到了无限的可能性，“整个市场潜力待挖，用户需求尚未有效满足，我们还有很多事要做。”许建文告诉凤凰WEMONEY。

公开资料显示，互联网金融平台人人聚财运营主体为深圳市人人聚财金融信息服务有限公司，成立于2011年，主要开展个人抵押贷款业务。经过长期的探索发展，人人聚财将车抵贷确定为核心业务。截止到6月30日，线下门店覆盖26个省市自治区、129个地级市，总数超过158家，逾5600名线下门店员工。

众所周知，伴随监管政策落地，在网贷借款限额等严规之下，车贷成为金融机构和互金对接资产最核心的一块领域，可谓市场上的“香饽饽”。据不完全统计，截至目前，从事车贷相关业务的平台超过1000家。面对入局者的前后夹击，怎样的企业能够活下来？

“拼刺刀”

“天马行空的阶段已经过去了，当狼和羊都冲进来，只有更聚焦，把有价值的东西做好，才能抢到属于自己的‘一亩三分地’。”许建文认为，精细化运营的时代已经来临，无论是获客效率、运营管理，还是风险定价、产品满意度等等，整个业务链条上的每一个环节，都进入“拼刺刀”的阶段。

然而，现阶段整个行业能够具有“拼刺刀”能力的平台少之又少，乱象丛生。许建文告诉凤凰WEMONEY，品牌壁垒的缺失就是一个很突出的问题，具体体现为打价格战，终端贷款人成本断崖式的下跌，企业收入遭受巨大损失。

“其次是人才泡沫。人员成本迅速攀升，大家都不惜代价地去抢这一杯羹。”许建文直言，这也是很多公司的无奈之举，如果一家公司业务基础比较差，在面临急速转型的关头，存量不断消减，而增量却没有，就只能采取近乎疯狂的策略来抢夺市场。这是生与死的问题。

风险管理上的恶性竞争，是现阶段行业存在的另一痛点，蕴藏着极大的风险。

“其实就是回到了竞争的根源，一家新进入的公司要做车贷，没口碑，没人才，没体系，没能力，怎么做？如何在市场上竞争？首先就是给员工加工资，然后什么客户都能贷，你借8成，我借9成；你借9成，我借10成……你不敢做的我敢做，这样，总能抢走一部分客户，分得一杯羹。”许建文强调，这就是恶性竞争带来的结果。

为“四面楚歌”的人群“雪中送炭”

许建文想得很清楚，在“拼刺刀”阶段，人人聚财还得继续练好“内功”，稳步扩大客群规模。而要想实现客群规模的再扩大，首先就得对客户画像进行精准的刻画。

“互金行业对车抵贷的用户群体长期存在误区——即车抵贷的潜在客户群体是车主。实际上这只是一个模糊式判断，车抵贷所服务的群体特征十分鲜明，他们是中国2000万的私营企业主和6000万的个体工商户。”许建文告诉凤凰WEMONEY，这部分人群是银行贷款、信用卡、信用贷款等金融服务的盲区。

具体来说，过去，整个金融市场里关于贷款的客群主要简单分为两类：白领和蓝领。这两个客群，分别被银行和消费分期所垄断和瞄准。而个体户，因为收入不稳定，在银行的信用评价比蓝领更低。但事实上，个体户的实际平均收入高于蓝领，却长期得不到有效的金融服务。

值得注意的是，这类人群大多同时具备了和车抵贷资产端相匹配的特征：基本都有车（个体户需要四处跑，几乎都会备车）；对流动性资金需求高，随时随地都有可能需要资金周转，且复贷率高；对于贷款的核心诉求在于快一点，利息低一点，额度高一点。而这，并不是传统金融机构能够服务好的。

“车抵贷就像是这部分人群的救命稻草，当他们处于四面楚歌，孤立无援的状态，车抵贷就为他们雪中送炭，及时解决贷款需求。”许建文坦言，这部分人群虽然信用信息缺失，但从其在人人聚财上的借贷记录来看，绝大部分人都具有很好的信用。“可以这样考虑，如果一个做生意的人没有良好的信用，那他的生意能做好吗？”

资产升级：典当逻辑向授信逻辑转变

“得优质资产者，得天下。”这句话同样适用于车贷行业。谈到网贷平台未来资产端竞争趋势，许建文强调，核心或将从“资产端扩张”，转为“资产端升级”。例如车贷行业，目前从获客、风控到回款等环节，科技介入程度很低，仍大量依赖人力，标准化程度低且不规范。“如果哪家平台能够建立技术壁垒，用IT化和标准化改造流程上的每一个节点，便能够具有高于同行极大的成本和效率优势。”许建文说。

如何实现资产端升级，许建文认为主要从几个方面来实现。首先，风控角度，典当逻辑向授信逻辑的迁移。“典当逻辑是不管你还不还钱，有车有财产就行，是以处置资产为解决风险的核心。而授信逻辑则是看人，这个人有没有承受风险的能力，车只是资产的保障而已。”

其次就是整个体系的科技化水平。“科技化是整个资产升级的核心要素之一。得大大提高科技化的含量，比如整个贷款的流程，获客，风控、运营、贷后等等，全流程的科技化，这不仅可以创新获客渠道，还能够大大提高业务员的获客效率。”许建文笑了笑，“说简单点，就是把原来的‘小米加步枪’换成冲锋枪。”（凤凰WEMONEY 张颖馨/文）