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蚂蜂窝联合创始人、COO吕刚:我们要盛载中国旅行的全部


来源:凤凰网财经

他,吕刚,曾经的媒体人,如今日是“蚂蜂窝”在线旅游的COO。一个阳光明媚的日子里,吕刚在镜头讲述了“蚂蜂窝”的故事,侃侃而谈,娓娓道来。蚂蜂窝,就像它的

蚂蜂窝联合创始人、COO吕刚(右)接受凤凰网财经专访

他,吕刚,曾经的媒体人,如今是“蚂蜂窝”在线旅游的联合创始人、COO。

一个阳光明媚的日子里,吕刚在镜头讲述了“蚂蜂窝”的故事,侃侃而谈,娓娓道来。

蚂蜂窝,就像它的名字,是很多蚂蚁和蜜蜂的集合,大家都在相互帮忙,有信息赶紧告诉你,然后就可以都去旅行

蚂蜂窝是2011年成立的公司,实际上这是我想做的一个事,首先我有懵懂的喜欢。孔子说行万里路,这肯定会有证据的,只是我还不知道,但是我有一点原始的感受,就是我很想要出去玩,我很喜欢出去玩,而且,每到五一,十一,大家就要相互打听你去哪玩,你去哪玩,是你真的要跟我一起去吗?

其实未必,你只是想从我这打听一个信息,以此作为你的参考,于是我们分头打听去哪玩。

这就是一个机会,也就是大家完全非常需要获取旅游的信息,那我就在想我能不能把这个信息组合起来。

还有一点,就是我每次我出去玩回来,我要是写一个游记,我自己很开心,于是我就开始研究为什么爱写游记。

有几个原因,第一个原因,旅游是花很多钱的事情,尤其在2006年、2007年。

我是真正社区成长的那一代人,我是浙江人,我喜欢看国家地理,看特别多,然后也影响了我很多关于旅行的那些内容的思考。

旅行是一个奢侈的行为,一次旅行相当于买好几个冰箱,要花很多钱,还要集中采购,要买很多东西,,研究酒店研究半天,终于要住在游泳池边很开心。

另外一个,旅游把假期全部集中释放掉了,两者相加一定是你这一年的人生的高潮。

我一年这几天一定是最开心的。当这么开心的时间很快就经历完了,七八天要回家了,肯定逢人必想聊自己的旅行经验,事必提及假期的旅行,然后别人也从你这里感受到你的开心,如果能写下来,这时候是最有动力的,一个小小的工具,可能写上标题,游记就有了。

之后很多人来回复,讨论,可能持续喜欢很长时间,直到再次旅行,这是为什么有人写游记的根本原因,是一个很开心,是一个可以很持续的事情。实际上这是人记忆的资产。

这就是有了我们最开始的出行,旅行是需要很多信息的,如果你告诉我包包哪个商场打折我直接去就行了,有这一条信息就够了。旅行是非常多信息的组合,甚至还有语言上的障碍,那就要做很多的准备,所以这就要成为另一个旅行人的决策依据。

谈及公司的名字渊源,吕刚说,蚂蜂窝,是一个很好看的小动物,都是友善的小动物,相互帮忙的小动物,这是一个最主要的原因,我们公司,就像它的名字,是很多蚂蚁和蜜蜂的集合,大家都在相互帮忙,有信息赶紧告诉你,然后就可以都去旅行。

其实我们决定这个名字是非常快的,我们内心深处需要这么一个名字。但后面有高手来给我们解读了一下,说你们名字很好,他说,你看做了一个虚词,蚂蜂窝都是我们听过没见过的,你的蚂蜂窝不一样,这时候你容易用一种黄色的,咖啡色的,白色的这样的视觉感受去赞美它。于是我们就把网站装入到蚂蜂窝这个词里头,事实上我们赞过这个词,你提到蚂蜂窝你很快就想起这个网站,而且蚂蜂窝是一个高频词,它经常会提到,没有人没听过。高手给我们解读我们就更喜欢了。

即便是最艰难的时候,我们从来都没有想过放弃,一秒钟都没有

谈及创业中如何渡过困难期,吕刚说,我们一秒钟都没有出现过想放弃过的念头,这是一个事实,包括我们最艰难的时候。

最艰难就是2008年的上半年, 2008年正要开奥运会,全世界的人都这么开心,我们却这么的悲伤,因为奥运会会减少旅游,那一年相对来说是比较难的,尤其是奥运会过后很长时间旅游市场都不是那么好。

相当于把整个暑假注意力给分散了,暑假本是旺盛的出行季节,但是有一个好处就是,你躺着睡一觉,早上起来,就有五篇新游记,一个都没看过,再睡一觉,明天早上还有这么多游记,那说明这个事情的本质并不是喜欢,就是写游记,那我们需要等待这个时间的来临,等待游记真正能够作为所有人,就像今天几乎蚂蜂窝有中国所有人中国人没有的,写游记都最好。

我们用户储量有一个亿,真正写的可能大概只有几百万,上千万,因为不用每个人都来写,但是都要看,这是你唯一对陌生目的地的信息来源,因为正是很多人会参与,目的地才广。

劳动法的修改给了我们很大的机遇

劳动法在2008年修改了一次。法律上明确规定中国的劳动者有五天年假,但旅游市场不是当时就爆发了,这会延后。

大概是几个原因吧:

首先我们还不太适应我们有了五天年假,适应了大概两三年。

实际上这个政策非常聪明,首先工作几年之后有个将近七八年年假的时候,可以拆分和小长假的组合,当时劳动法的修改正好和小长假配合上了,你会发现你有这么多的假期。

三月份没有假期,四月份开始有了,清明节。清明节走过整个冬天最旺盛的开始的一个节日,接下来就是五一节,再一个就是端午节,端午节过后暑假开始了,暑假一直持续到八月末,八月末之后大家都在等待十一,十一是个大假,十一大假完毕之后。有一个八月十五,再加上十二月份的元旦,那元旦后面有春节,春节过完还有元宵节,元宵节虽然不放假,但元宵节过完我们才算过完节,你看下一个节又在一个月后等着你了,整年都有假期。

劳动法实施了几年,大家工作制度开始调整起来,包括手机邮件这些,这些方法也可以更容易联络到你,你可以从工作岗位上暂时离开。

所以这个假期制度走到现在,大家也是很理解了,而且我们都开始很会休这种假,还有像很多媒体替你组合好。

把DC变现:2015年,我们在平台上有了第一笔交易

我观察了一个细节,像国家地理这样频道,它越来越难以货币化,因为它很难用一个洗发水的广告,或者是一个家装家房的广告去支撑这么厚重的一个内容。

对于我们,做内容,广告成本巨高,上千万拍几分钟而已,其实不用那么高,我们要知道的是事实,正因为这种叫探索类,地理类,知识类的内容,其实是很难集中货币化的,一两个品牌货币化是很难的,那就由我们来货币化。

你可以买门票,订酒店,订酒店,订餐馆,就是这个过程。所以我们最应该来做这些内容,所以我们在做。

我做的事情都是有福利的,用户会写游记,看这个游记供参考,又去旅行了,这个循环是逐步建立的。

我们发现我们要不要看看财务上有没有钱,因为你看这么多人做决策,我们适时的推出广告的业务,我们不用去固守模式,在2013年也会提醒说你应该有一个你自己的模式,但我觉得今天打广告效果很好,对我们客户有很好的效果,我们也是顺势而为的。

大家打价格战,这个和我一个阶段也有一个关系,2011年的时候,一般旅游社区基本上三十万人这样一个规模。

实际上我们的加入使这个社区规模整个在量级上改变了,我们做到了千万的量级,是整个内容可以上千万人同时分享,以前的论坛会吵架,我们不会吵架,这是我们源于对产品和技术的沟通领先,尤其是产品的领先。

当内容有很多的时候,我们还是开始做我们的数据,什么是数据的第一枪,我们开始使用分目的地构架内容,这就是数据最开始,在我们之前所有的游记都放在一个叫做热门游记这样一个板块,而我们却要顶住一个压力,要把游记放在丽江,放在香港,做社区讲究的是举人气,但我现在必须要分人气。

一个社区里头一共两个人,顶了大概有一年的压力,还把循环建立起来了,这时候有大量的新增用户,这时候我们做了另外一件事情,就是把游记结构。其实特别抽象,我自己很长时间才明白,一个人想要看游记,看完一篇游记之后他知道怎么玩了。他又看到第二篇游记,有些是加强和佐证了他的想法,有些又开始颠覆,这时候你发现这个市场有两千篇游记,难道我要挨个看一遍吗,做不到,那我们要怎么做呢,我们要把这个游记横向打开,比方说讨论这个酒店的,就把这个所有关于这个酒店的讨论的汇聚在一起,这时候你直接看这部分的酒店就可以了。

而后面都有他的游记做背书,这时候相当于让你快速的获取,这里头的技术含量还是蛮高的,是一个语义搜索和自然语言的某种,因为他的字写的肯定不一样,但只要他们意思相同,我们说的这个数据的情况,像数据是很公平的,你如果有能力统一,你看到一篇文章有偏见的,那它就特别喜欢。但如果你能把这一千篇横向看,这时候就客观起来,而客观提供的交易的机会。

所以,2015年我们有了第一年的交易,这时候我们开始做交易了,所以,这个时候我们特别清楚的时候,或者说逐步清楚起来的时候,我们就比较难被外界干扰。

而我们每做一个事情我们有自己的佐证方式和证据。

旅游是非常非常复杂的事情:要先发酵想法,在三十个里头挑一个就够难的了,还要统一全家的思路,这就是不简单的事件。

有了想法,继而做出决策,是合适的决策,有决策之后开始订机票,订完机票订酒店,订酒店完了还要消费,还要买纪念品,最后才回来,你看这个环节有这么多,回来之后才写游记。

如果仅仅去回答中间交易的闭环,这个可以回答,但是这个太简单。

如果从发酵想法开始,它是一个完整的旅游闭环,这么大的闭环,有很多公司参与其中,我也找到我们的独占品类,先去把我们的环节做好,所以这时候我们就找到了最上游的品类,叫做旅游攻略,旅游攻略从想法开始,一旦做出决策,你就开始要订机票,开始订酒店了。

而这其中可以有其他的服务,可以容纳很多的服务,伙伴参与在其中,因为整个闭环非常大,

我们想做的是从上而下整套闭环。现在还没有波及到那个地方,我们会波及到那里的,波及到那里我们就把这个事情做了,这是我理解。

所以我和他们的关系就是合作,因为蚂蜂窝和别的所有在线旅游网站的区别就在于,他们大部分是先有货,我有机票你来,我有酒店你来,我有机票酒店和我就去机场发卡让你来到我的网站去订这个东西。

我们不一样。我们从来都是先有客,先写游记,有了用户,有了用户在这里做旅行的决策,他们什么都暂时不买,直到他们觉得在这里也可以买到。

举个例子:几年以前,大概五六年以前,淘宝上买了一个东西,还得问人家你发货了吗?然后店家会问你,你收到了吗,你帮我确认一下,我帮你确认一下,还有这个聊天过程,现在有吗?现在没有了。

你就买你的,你不用担心货一定给你发出了,为什么?因为大家有了信任,在互联网使用这几年里彼此都有了互联网使用的信用,所以在这个信用积累之后,其他就开始顺理成章。

UGC怎么变成交易,其实我特别不想回答这个问题,因为我认为我就做UGC,我干吗做交易,我干吗把它分开,这根本就是一回事,是自然而然的事情。

当我们有了所有的用户之后,为用户分发可交易的产品,自然就形成了交易闭环。

曾经,我刚创业的时候,到处去跑融资,哪里有融资大讲堂就去听课去了。然后期望投资人多看我一眼,我经常出现在这种场合,也有人想要跟我讲几句,他说,你看旅游这个事情,第一个事情是订机票,第二个事情是订酒店。第三个是做当地的消费,哪怕是纪念品,你做了这件事情,写游记,回到家里早就写好了,钱花完了。

这让我一整年特别的难过,好不容易创业,而且看到这么大的一个市场,这么宏伟的未来,居然做了最后一环是完全花完钱的局面,所以这个时候还挺沮丧的。直到伸出另外一只手,这哥们一分钱都没花,从决策旅行到交易,到再回来写游记,再供其他人决策,这是一个真正的旅游的闭环,所以我们只是等着这个闭环逐步打通。包括中途的互联网交易信用的建立,包括人们更会旅行,这也还涉及一个叫旅游者的成长。

合作伙伴:我用四个小时成功的说服了他那四个小时

我们是同事,我们经常一起搞活动,我们也经常组织大家出去玩,我们自己也很爱玩,然后,我们逐步想要把这个事情变成一个事情,我是这样想的,其实我们中途,在创业之前是不约而同的。

那个时侯,他也没在搜狐了,他去新浪了,而我也辞职了。

有一天,他突然给我打电话说,要和我聊一聊。因为我们以前就经常在一起玩,他说我想做个事,他就给我讲一个互联网创业项目,然后我说我也有一个事,他给我讲了四个小时,因为我以前干销售有些资源,然后我说我也有个事,我又跟他讲了四个小时,就是这个旅游的事,而且我说我们可以马上开始,这时候我们就开始。

其实我们都不那么完善,只是觉得我们想用最内心深处的需求去管理我们这场创业。所以我们一开始就没落实到怎么盈利,怎么赚钱,我们从来都没有。

我们可能两三年之内一个字都没有提到过,不知道是内心深处的回避,还是我们就是那样理想主义者,我们没怎么谈到过怎么盈利。

我们谈的大多数是解决需求,让大家都参与到其中,后来,我们一直在一起十多年,当然会有一些分工,我们也共同成长,但我们有很好的默契,虽然我们都有分工,但是,我们都有一个各自独立决策的,谁在决策的那一端谁做决策,我们都有决策的能力,我们也相信我们自己有决策的能力,我们经过这么多年的努力学习和工作,我们都有这个能力,那谁在决策的第一线谁就决策。这并不存在说我们要把它推送到一个决策的平台,不是这样的。一定会有一个人更接近决策的位子,那就赶紧去做出决策,这样效率会更高。

所以也使得两个人的创始人公司,合作的非常好。

90后:19%的人口总量,但它的决策权力上可能超过50%

90后到底是怎样一个市场,90后占整个人口比例可能只有20%,不是全国。但是靠前的90后基本上已经有小孩了,90后已经开始管理父母的出行了。他们说去哪里玩比较好,父母一定问他们,虽然他们在人口总量上他们是19%的量,但它的决策权力上可能超过50%,是真正这批旅行花费的决策者,三年后最大的90后就是30岁,那绝对就是上有老下有小的一整代人,最新的一代人长出来了。这一代人看待旅行和对待旅行,以及旅行对他们的需要和上一代人不一样,这是一个全新的市场,在这个全新的市场里只有我们一个参与者。

2018年,是中国自由行的元年。

自由行就是更自由的旅行,需要更多的信息,需要更多的资讯。

团游有一个好处就是让你什么能力都没有的时候,依然可以走出去,实现你看到这个目的,看到很重要,你要看到,你要到达,你才会有出行的感受。

我参过一次团,开始想要尝试,这是一方面,另一方面,目的地为我们做好准备,当年两千万日本人出行的,刷遍了全球的机场,为他们全部标识上日文,让我疑似觉得日文是很大的语种。因为到处机场都有日文。

今天,像很遥远的地方,四五个机场全部是非常详细的中文,你会发现以前填的入境单都没有中文的,现在不仅有中文,而且不是翻译的不好中文,是非常清晰的中文,就是中国人使用的中文,目的地也给你准备好了,你又开始有经验了,这时候蚂蜂窝为你提供了全球的旅游的资讯和决策,甚至交易的产品。所以你很容易开始,旅行的门槛大幅的降低。

其实,导游以前是信息的掌握者,你都得受制于它的信息,今天不用了,还没到机场你就知道坐哪个车走,你坐上那个车就知道到酒店前台怎么入住,而且因为这些出行的游客给当地带来了很多的商机,他们都很想要努力的为你服务,为你提供便利,而这两个循环一扣上,自由行就会成为纪念,这是未来一个非常主流的旅行方式,你已经开始从到达看到变成了生活的常态。

就像你今年去北海道滑雪,因为你今年去过,你明年还能去,这是你的一种生活方式了,越来越成为这些旅行者的生活方式。

对于所有的中国人来说,应该了解更多更丰富,都是对更美好生活的一种追求,就是越来越好的质量,越来越好的精神,越来越好的体会,就应该是生活的常态。

有时候我们听到一点噪音但偏见很快会被消除

为什么现在有时候我们听到一点噪音,说中国游客的素质没有那么好,其实这也不用特别担心,因为整个群体还没到来,你要看的是这个群体,我不是说2018年是刚刚元年的开始,你看到的这些中国人也不能代表全部。而他比别人有更大的难度到达这里,比方说只有参团才能到达这里,比方说只有很少的信息才能到达这里。对于他们来说,他们可能就是想吃一个回锅肉,而回锅肉是应该的,为什么不能吃呢。只不过是因为没有这个信息,所以显得满大街在找,当整个目的地系统更好的时候,游客也会更好。最后就是国外的人怎么看待中国人,就是看到整个中国人全貌的时候,就把偏见消除。

我曾经有一个经历,我们到一个马来西亚的市场,这是我第二次去,我能明显的感觉到那个会说中文的小哥把我引进店里,在别的从业者里的那种自信。而且他完全不是说已经不一样,和最早已经不一样,他开始觉得这是某种它的自豪感。

我还有留意到一个细节。现在中国人在外头吃完麦当劳的时候,也开始收拾桌子,但实际上他不收拾桌子也没有问题,因为在国内,这是有服务的分工,这只是文化上的差异,文化上的差异都不要去标识它的好与坏。

我们也可以做到一些我们原来不会做的,按照你的习惯来也可以。而这时候整个目的地也有看到中国人的习惯,他们正在融合,他们正在相互影响,所以不用太悲观,我们也不一定非要怎么样,只是他们这些旅行者更舒适在当地旅行,两边都很高兴,所以我不担心那些标签会很长时间,也会有新标签。

IPO,这不是我们现阶段的目标

公司成立以来,已经过几轮融资,而我最激动的是我们的A轮融资,对于此次轮D轮融资,我反倒没有那么的激动,其实,这个世界本来就是讲运气多过讲智慧的。所以每次在算模型的时候我都说,我想有勇气去做这个决定。

D轮融资之后,大家都在关注我们什么时候IPO,大家也认为已经到IPO的前夜,随时都可以开始,仿佛IPO是一个目标,当然它也是目标,它有最好的市场效果,最好的知名度的发酵,或者说拿更多的钱,当然是一个很需要你选择去做,但现阶段,这不是我们的目标。为什么?

一是看我们市场的规模,然后是我们需要投资的规模,再看是否有最好的服务,我们的服务也是逐步长成。让一部分人先知道,再知道,更多人知道,我们也在不断演练我们的服务和提供的产品,直到有一天我们确实需要更大规模的投入,我们也需要所有人加入进来,然后所有的游客都开始,那时侯,IPO是一个很好的选择。

我们想要帮助每一个中国人实现旅行的梦想,为此我们需要做一个事,就是我们要装下整个中国旅行的全部。

我们应该具有最丰富的遍及全球的旅行信息,还有很方便的检索,很方便的给出方式,还要拥有非常便利的采购方式和买到的过程,我们也要让这些当地的服务商供应商也都互联网化,他们在整个服务提供商也因为这个而改变,最后获得一场很愉快的旅行,及再次进入旅行,再次进入下一次的旅行。

你看蚂蜂窝就可以看到整个中国人旅行的过程也好,或者说经历也好,应该看到这个全部,而我们有这个责任做这个事情。

[责任编辑:刘玉芳 PF012]

责任编辑:刘玉芳 PF012

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