“卑微”的管家

李轩说，他手中许多可投资资产超过1亿元的客户，只用很少的时间跟他谈论投资，其余很多时候，客户喜欢和他聊一些家常，甚至家庭纠纷之类。他认为，私人银行家和客户不仅仅是工作关系，而是亲密的“伙伴”——他们掌管着这些客户的现金流，而这些通常是不为人知的，有时甚至他们的配偶家人都不甚清楚。

作为私人银行家，李轩认为他有时只不过是个卑微的管理者。为客户做大量与投资无关的事务早已是家常便饭。去年夏末，有个客户的孩子去美国上大学，全家陪同。一路上机票酒店预订、入校后住宿安排以及信用卡申办等琐碎事务，全由李轩一手操办。

还有位客户是个超级车迷，每每心血来潮，便要求李轩帮他购买某新款汽车。过后没多久，打来一个电话，要李轩以最好的价钱卖掉这辆车。不过，无论客户提出什么样的要求，李轩总是保持高度耐心和责任感，完成一次又一次“琐碎”的任务。

十多年的投行经验，李轩的专业能力已不在话下。最让他费神的，是如何与这些客户培养感情、建立长期联系。在这一行，人脉关系至关重要。为此，他和各类高级会所建立了很好的关系，经常为客户举办一些高尔夫球会、品酒课程和个人画展等。他的笔记本上密密麻麻地记了许多客户的资料。客户的生日、人生经历、甚至在什么场合说过什么话，李轩都记录在案。

“你做得好，客户自然会向他的朋友推荐，有时维系好一个客户，可以开拓一整个圈子。”李轩说，此外，和客户建立了长期信任的关系后，便可以为其全家几代人管理金融资产。

李轩最痛苦的是遇到没有太多专业知识却刚愎自用的客户。遇到特别忙碌的客户，李轩给自己的要求是5分钟内务必说服客户。

李轩欣赏自己的幽默感，他认为这是维系他与客户关系的关键。当然，他坚信拥有一双好耳朵至关重要。“能用心倾听客户的要求，而不是滔滔不绝发表高论。”

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