拍拍贷CEO张俊：未来95%的P2P公司都会死

拍拍贷CEO张俊

编者按：  

拍拍贷走的可谓缓慢。

这家2007年开始运作，自称中国第一家P2P平台的公司，直到去年成交规模才突破10亿元，在这资金狂欢的行业里，很多P2P平台成立几个月交易额就过10亿，拍拍贷经常被后来者超越。

但是在CEO张俊看来，这并不是一个问题。

从拍拍贷的借款人来看，借款规模在3000元以上的个人消费贷款占很大的比重，相对于动辄上百万的其他竞争对手，规模小是拍拍贷的主要特点。

“很多平台上的一笔贷款就是三十万、一百万。就按三十万来讲，拍拍贷做三千一笔的用户，我们要做一百个才能做三十万，从这个角度来讲，有一些P2P企业确实比我们发展快。”张俊表示。

拍拍贷在交易总额上被超越的一个重要原因是完全走的是线上模式，张俊认为这恰恰是P2P回归信息中介本源应该做的事情。而很多P2P公司走的是线上线下相结合的模式，通过线下的小贷公司或者担保公司合作，获得优质的项目并在平台上推介，迅速的做大规模。

对于野蛮生长的中国P2P行业来说，现在很难说那种模式更好。张俊并不反对认为平台与担保公司和小贷公司合作会产生更大的风险，相反，他认为有一些P2P公司基于对周围借款人群体熟悉，也能够非常有效的管控风险。

在张俊看来，拍拍贷关注的并不是交易金额的总量，更看中国用户的规模，对于拍拍贷来说用户才是核心资产，目前拍拍贷有近300万的用户，是整个行业中用户规模最大的一家。同时张俊认每年400%的增长率，对于其交易规模来说并不慢。

与一些线下线上结合的P2P公司不同的是，完全走线上的拍拍贷必须有一套自己的征信系统和风控体系，在P2P平台没有接入央行征信系统之时，这一点显得尤为困难。目前拍拍贷希望通过累计用户信息等手段自建征信平台为风控服务，并通过信息公示等手段约束借贷人的道德风险。

但这一切其实并不简单，用户量的有限和平台的影响力将会制约P2P公司自建征信系统的能力。

感谢中国中小企业融资难的顽疾和利率市场化的步履维艰，让那么多的P2P平台生意兴隆。但是好日子会一直持续下去吗？

“ 未来95%的P2P公司都会死！”张俊说。

原因无外乎两个：一个是监管的原因，另一个是自身经营的原因。

而监管的四条红线包括：

第一条，所有的P2P必须回归信息中介的本质，你必须是一个提供信息撮合的这样一个角色，回到P2P本身应该具有的样子；

第二条，不得提供担保，平台不能负责提供担保，这一下又打了很多人；

第三条，不能自己搞资金池，所谓资金池，就是先把投资者以固定的这个回报把钱收进来，然后我再放出去，这又打倒很多人；

第四条，不能涉嫌非法集资，这个相对更宽泛了，对那些介入到交易过程中的，都会有这样不合规的嫌疑。

他认为未来70%的P2P平台会因为监管被吃掉，可能剩下20%会因为市场本身的机制淘汰掉。

至于谁将是市场竞争的胜出者，一切尚待时间检验。（李磊/文）

对话实录：

通过线上模式也可有效控制风险

凤凰财经：今年以来，出现一些跑路的或者倒闭的P2P的企业，拍拍贷从2007年开始运作，在这个行业做了很多年了，对于风控有很多深刻的体会，从风控制角度看，这些跑路或倒闭的P2P公司风险爆发点在哪里？

张俊：跑路分三类：第一类最恶劣的就是骗钱，投资者把钱打进来后，他们就卷款跑了，这不是做业务，是骗钱的，当然这是少数；第二类是自融，本人自己是做实业的，由于借钱比较困难等原因，他通过做P2P这种方式，弄一些虚假的借款人作为幌子进行融资，实际上是给自己融资，他的目的也不是为了骗钱，而是为了缓解自己企业的资金压力，由于可能对市场的预估会比较乐观，希望将来有了钱再还给投资者，最典型的就是内蒙古的一家P2P企业，本人是做煤矿的，就借了很多钱，但是最后还不上就倒了；第三类是自己本身风险管控实力不强，这些人有真实借款人，也有真实投资着，确实要做P2P生意，但是他自己本身没有太多的风险管控经验，结果发现钱放出去容易，想收回来就难，而且这类平台都提供担保，所有的风险都聚集在平台上，一旦这个平台控制不住风险，投资者都要求你刚性兑付，兑付不出来你就倒掉了，最后一类是最多的。

凤凰财经：拍拍贷是怎么做风控的？怎么保证投资者的资金安全？

张俊：做风控是比较复杂的事情，简单讲一下原理，第一，互联网上来一百个人，可能有七八个就是来骗钱，所以第一步就反欺诈，要把骗子挑出来，因为骗子不管借他多少钱，哪怕借给他一百万，他都不会还，所以首先得反欺诈。反欺诈是要一直进行的，因为你从用户那里搜集到的信息和资料越来越多，有些用户可能不见得是欺诈，但是高风险人群。这个过程中，用户跟网站打交道过程中，一旦发现用户是高风险人群或者说涉嫌欺诈问题，我们就会终止这个借款，就借不到钱，这是首先第一个。

第二个，如果你不是骗子，或者你不是高风险人群，不是我们要拒绝的人群，就是需要对他进行准确的信用评估，我们需要评估这个人的违约成本是多少，我们需要知道给他多少额度，他这个违约的概率能够在我们预期的目标，比如1.5%的坏账这个范围之内，所以我们做信用评估就做这件事情。同时需要给他一个风险定价，你是风险高的人，借款利率肯定要高，风险低的人，借款利率低，所以本质上我们做这两件事情。

方式都是通过线上的方式，关于借款人，可能传统的银行看一个人会有70到80个数据纬度，包括比如说借款人的年龄、性别、婚姻状况、资产负债等，加起来大概70到80个维度，我们除了这些之外，还看这个用户的其他维度的数据，比如在社交网络上的一些数据，在互联网上的各种碎片化的信息，我们都会去看，大概看一个人以400个数据维度。所以我们相当于去拼图一样，银行可能拿70到80个拼图片可以拼成一个人，一旦缺少十个拼图片，那这个人就不完整。我们拼图是拿400个更小的拼图片拼一个人，可以做到更准确的判断。

凤凰财经：拍拍贷不和担保公司有合作是吧？

张俊：对，我们目前没有和担保公司合作。

凤凰财经：你们是完全一种线上模式，不走线下模式？

张俊：对，我们所有的这个环节都是在线上完成的。

凤凰财经：你们也是不以平台的名义，也不以平台的名义提供担保对吧？但是有一点，你们是提供本金保障的，对部分客户提供本金保障。

张俊：对，但是我们的本金保障跟担保有本质的区别，担保是对单个借款人的金额进行本金甚至本息的担保。也就是说，借款人A借钱，我作为投资人把钱借给他以后，假设这个人不还借款，所在的P2P平台必需要赔偿我。拍怕贷本金保障不是对单个用户进行担保，我们是对于投资者整个投资金额进行保障。比如说你出了一万块钱，或者十万块钱，在这里投资，我对你这十万块钱本金进行一个保障。而且我们的保障是有条件的，一定要满足以下条件，你的总投资数量一定要在50笔以上，单笔金额不能超过5000块钱，借给某一个借款人不要超过他单笔借款金额的1/3，所有的都是要求要足够的分散。因为分散投资本来就是投资界的铁律，一旦投资足够分散之后，其实出现亏损的概率非常非常少，你个人面对的风险跟我平台的整体的风险管控的这个水平是差不多的，我就能够确保我的投资者能获取收益，所以这更多是一个投资者教育的规则，与担保是本质区别。

凤凰财经：拍拍贷上所有的投资额是3000元起，你们做的额度是很小的额度，当时为什么选择这种模式呢？

张俊：这跟我们的目标用户群有关，我们的目标用户群主要是互联网上的屌丝人群。这些人群他的借款的目的多数是拿去消费。比如买家具，买手机，买什么电器，交什么费，交培训费，不是要企业经营类，所以对他们来讲，他们本身的需求不是那么的大，不是说要融资几万块钱。所以他们本人会比较小。第二个，我们也是希望我们用户在拍拍贷的平台上不断的累积信用。哪怕比如你是需要更多、更高的借款，我们也有一些小企业主，他们需要比如借个20万、30万，那我希望他也是从一个小的金额累积信用，这样我可以通过累计信用过程，观察你这个人的各种行为数据。

凤凰财经：对，其实控制额度也是控制风险的手段，风控的成本会小一些？

张俊：对，这是我们控制手段之一，但不是绝对性，还是跟我们人群本身的需求有关系。

希望自建征信系统

凤凰财经：现在P2P的公司，征信系统还没有和央行征信系统接入接入，对借款人的信誉度如何保证？

张俊：对，国外像lending club，他们跟我们不太一样，他们是不需要做征信这件事。借款人来了，拿着你的姓名和社保ID，Lending Club 就可以去查你的数据，所以根据不同的借款人，不同的信用特征进行不同的风险定价，信用高的人不需要那么高的成本的借款，信用差的人就需要更高的成本，做风险定价也是这样。对我们来讲，我们因为跟央行的征信系统不相连，所

以我们不得不自己做这件事情，所以这也是在国内我们做P2P相对国外更困难一些。但是正所谓困难的地方也就意味着机会，我们现在建立起了自己的一套征信体系，相信未来这个征信事情本身有很大的价值。

凤凰财经：你们现在有没有拿到民营征信的牌照？央行有没有发这个牌照？

张俊：央行最近在发，我们现在还没有申请。

凤凰财经：拍拍贷网站上有很多违约的公示，比如某人违约了没有还款，你们就在网站上对他的信息进行公示，从现在的效果来看，对借款人的约束效果怎么样？

张俊：效果还不错，这个其实就相当于央行的这套征信系统。比如你在招商银行办了一个信用卡，然后欠债不还，很快招行把你的信息汇报给央行征信局，那么你想在工行办一张信用卡那是不可能的，你要在中国银行办贷款也是不可能的，所以很多人就会因为这样的压力不敢违约。

对我们来讲，其实原理是一样的，一旦一个借款人借款不还超过30天，我们会曝光到黑名单上，欠债不还的信息就在互联网上了。对很多人来讲，一开始他不知道这有什么压力，但有些人发现信息被曝光后会回来还钱。

最经典的一个案例就是重庆有一个大学生，大概是2008年借了大概5000多元开淘宝店，后来就再没还钱了，电话也换了，找不到人。大概去年的时候，借款逾期了将近四年，1300多天，回来把钱还了。我就问他为什么拖延这么长时间不还钱，他说当年开淘宝店失败了，后来想想在网上借钱还不还无所谓，反正也找不到我，就决定把手机号一换不还了。但是最近他要结婚买房子，到重庆当地的一家银行贷款，后来贷款没批下来，银行说他在网上有欠钱不还的不良信息，他才意识到这个信息的重要性。银行居然在网上看这个信息，这也让我感到很惊讶。

凤凰财经：虽然你们没有纳入银行的系统，但是银行也可以在网上查到借款人违约的信息，其实这也是因为互联网开放性的好处。另外还想问你资金成本的问题，拍拍贷现在借款人平均的资金成本是多少？

P2P的首要作用是融资便利化

张俊：我们借款人的平均利率大概在18%左右，投资者的收益大概是在14%左右。这其中有大约1.5个多点是坏账，剩下两个多点是时间上的损失，因为你每一笔钱借出去以后，你是按月不断的收到钱，你要瞬间把它投出去是不可能的，所以还有一个选择下一个投资的时间，所以这个过程中有一点点时间损失。

凤凰财经：那这样看，你们的融资成本要比很多P2P公司要低很多。

张俊：我们这个P2P行业可以讲，我们给借款人提供的成本是最低的，这就是技术带来的效率。

凤凰财经：做纯线上的交易，更多的应该是借款人本身找到你们这个平台去借钱，而不是小贷公司或者担保公司提供给你们项目来做贷款，这对你们的发展速度是不是也有影响？

张俊：从交易规模来讲，老实讲可能有很多平台看上去发展速度比我们快一些，因为很多平台上的一笔贷款就是三十万、一百万。就按三十万来讲，拍拍贷做三千一笔的用户，我们要做一百个才能做三十万，从这个角度来讲，有一些P2P企业确实比我们发展快。你会看到有一些P2P公司出来几个月就做到几亿，十几亿的规模，单笔金额几百万甚至上千万的都有。但我们其实不是特别关注这个交易金额，首先拍拍贷的交易金额的增长我们其实不慢，每年差不多有400%的增长。同时，我们更看重用户规模，因为对我们来讲用户才是核心资产，我们现在也是整个行业里面用户规模最大的一家，现在已经有将近300万的用户了。

凤凰财经：另外关于P2P的作用，有人认为很多P2P公司的借贷利率很高，没有达到降低融资成本的目标，在你看来，P2P的首要作用是为了满足融资便利化还是为了降低融资成本？

张俊：我觉得首要的问题还是主要解决一个借到借不到的问题，其实之所以P2P在中国发展那么活跃，还是在于大量的小微企业从银行借不到钱，有些可能从小贷公司借到钱。因此，这是一个很大的空白市场，大家都去做，但是，我们发现大部分的P2P公司，因为它采用的依然是传统的一套审核体系和审核的手段，有非常多的人工参与等等，然后导致这个成本很高，所以它不得不做两件事。第一个，单笔金额要足够大，比如我看到单笔金额几十万、上百万的，第二，收费很高，可能比民间的那种不透明的高利贷可能略微低一点，可能在30%几到40%之间，相当高的一个成本。

拍拍贷跟这些公司定位不太一样，第一个我们服务的人群是可以讲是最底层，可能平均借款金额就几千块钱的层级，单笔金额很小，你通过传统那套方式，显然是要亏本的，收费又低，然后你单笔金额小，再上门去考核，线下这种方式，肯定亏死了。所以我们就通过线上的方式，通过系统自动化征信信用评级做审批，这样我们不用太多的人工参与，这样我们研发系统会有很多的成本，但一旦我的规模起来以后，摊到每个用户身上的成本就足够低了。所以我们做三千一笔的用户，我们依然可以做到盈利，但是如果要是其它的做三千，早就亏的一塌糊涂。

P2P业务发展的四条红线

凤凰财经：你们这种是完全线上的一种一种借贷模式，另一种可能是线下模式，而且是垫付本息承诺的模式。你认为未来的监管方向上，会对这两种模式，会更倾向于哪一种？

张俊：我觉得银监会最近一直在公开说，说的相对比较清楚了，银监会发了四条红线。第一条，所有的P2P必须回归信息中介的本质，你必须是一个提供信息撮合的这样一个角色，回到

P2P本身应该具有的样子；第二，不得提供担保，平台不能负责提供担保，这一下又打了很多人；第三，不能自己搞资金池，所谓资金池，就是先把投资者以固定的这个回报把钱收进来，然后我再放出去，这又打倒很多人；第四，不能涉嫌非法集资，这个相对更宽泛了，对那些介入到交易过程中的，都会有这样不合规的嫌疑。

这条线，从今年年初以来，就一直划的很明显。现在有一些P2P机构，好像已经开始在转移逐步放弃担保。比如陆金所，据说也会逐步的放弃担保，而且它的担保不是平台本身提供担保，是靠平安集团下面自己一个担保公司提供担保，它都在逐步的去担保，所以未来这个肯定大家必须得朝着合规的方向走。相反，拍拍贷我们现在是每一条红线都没有超。

凤凰财经：你认为这个为什么要去担保呢？其实担保的作用在哪里呢？

张俊：我觉得是这样，银监会它的意思是你平台本身不能提供担保，但你可以引入第三方担保做担保。

凤凰财经：那平台为什么不能做担保呢？这个你怎么理解？

张俊：平台做担保，那首先第一个，我们国家做担保必须得达到融资性担保公司这个资质，平台做担保没问题，第一必须拿到这个资质，现在大部分提供担保的P2P公司没有这个资质。第二，很多担保公司平台提供担保的话，其实我们国家对于担保的监管，是最高不能超过这个资本金的10倍为担保，换句话说，你有一个亿的注册资本，你可以担保10个亿。现在我看到很多平台老早超过这个杠杆倍数了，注册资金几百万，做到十几个亿、几十个亿，早已超过那个倍数了，一旦风险爆发，你平台承担不了这个风险的。

凤凰财经：潜在的风险就在这里面。

张俊：所以平台提供担保没问题，未来要申请融资性担保公司，第二资本金一定要充足。

凤凰财经：对于资金池你怎么理解？你认为什么样是正常的资金池，什么样是不正常的资金池？

张俊：其实银监会指的资金池，就是用固定收益把用户的钱，比如我承诺给投资人10%的收益，把钱给我，然你别管了，这个钱我爱借给谁借给谁，有的好一点的定期向你披露这个钱到底借给谁了，这个叫资金池，本身干的是银行的事，没有什么所谓好的资金池，坏的资金池，就是唯一的一个定义，基本都是先揽存再放贷。

凤凰财经：现在有两种监管的声音，一种是对P2P实行牌照准入这种管理制度，另一种是负面清单的制度，你倾向哪一种，或者你认为未来会实现哪一种？

张俊：我认为每一种监管方式对行业来讲，都是从长远来看，都是积极的，从我的角度来讲，哪一种方式我都欢迎。本身我觉得从政府未来的监管的方向和改革方向上来看，我觉得可能会把自贸区这种负面清单的方式，这种方式更鼓励市场化，我觉得从未来这个政府鼓励中国整个市场进一步开放，进一步市场化，高效率方向发展的话，我觉得更有可能采取的方式是负面清单。

凤凰财经：你觉得在负面清单里，应该加入的是哪些？就是刚才我们说的四条红线吗。

张俊：我觉得肯定会进去，另外一个关于信息怎么披露，坏账怎么定义等等这些，我相信都会有。包括资本金也会有一定的要求，虽然要求P2P回归信息中介的本质，但是本质做的还是跟金融有关的业务，所以资本金可能也会有所要求。

凤凰财经：你认为监管部门不该管的有哪一些？应该让P2P公司自己来做？

张俊：我觉得定好一些红线，然后这个定好一些规则，哪些不能做，哪些能做就不用管了，因为你要给大家足够的创新空间，让大家在这里面自由发挥，只要不破红线都可以做，最后通过市场竞争的方式，那些竞争力强的活下来，竞争差的被淘汰。

未来95%的P2P公司都会死

凤凰财经：现在国内的P2P公司，特别是今年以来，是一种井喷式或者爆发式的增长，那你认为目前这种经济周期下，整个行业会不会出现一种整合呢？

张俊：我个人的判断，未来95%的P2P公司都会死，什么原因呢？可能大部分是因为监管的原因，还有一些P2P是自身经营的原因，是不是足够创新？你的效益怎么样？你要做这个业务，如果通过用户承担高额的成本来实现这个业务，那将来这个市场一旦竞争过程中，这个价格一定会往下走的，那成本结构，成本降不下来，可能你的成本能力就很糟糕。所以我相信95%里面70%会因为监管被吃掉，可能剩下20%会因为市场本身的机制淘汰掉。

凤凰财经：剩下的一些公司，是哪一类公司更好一点？

张俊：我个人觉得，第一有自己的技术实力，你能够很好的解决风险管控和成本的问题，你可以生存下去。还有，我觉得线下的P2P也不会完全消失，有一些是基于对周围的群体特别了解，特别熟悉，他能够非常有效的管控风险，他这种地域属性特别强，小而美的P2P公司我相信也会存在，未来我觉得这两类公司会存在于市场。

另一类又想扩大特别大的规模，像连锁一样到处开，又不能够很好的解决风险管控和这个成本的问题，那我觉得这一类可能会死的比较难看。

凤凰财经：那我们未来会不会考虑进行一些线下业务呢？

张俊：我们基本上不会考虑做线下。我们早期刚创立的时候做过线下，就是因为线下走不通才走的线上，现在P2P行业都认为未来P2P的发展一定在线上，大家会觉得是因为中国国情的原因，所以不得不迁到线上。既然未来方向在线上，我们已经在这个方向上，我们干嘛要绕一个圈子？

凤凰财经：我们在B轮融资中，其实引入的是诺亚财富它有一部分是高净值用户，诺亚这块儿会和我们这块儿有一些线下的合作吗？

张俊：我们现在正在探讨，诺亚我们希望说未来可能在资金在出借方这一端可能成为机构投资，我们希望让这些高净值人群也有机会去投一些风险可能高一些，但收益更高的理财产品。

凤凰财经：是不是未来也会尝试一些，就是债权转让的这种模式？

张俊：我们目前还没有考虑这个事情。但确实债权转让是很多投资者的需求，有些投资者比如投资一百万，现在手上都是债权，但可能家里急需要用钱，可能我需要20万买个车，没有现金，我可能把20万债权卖出去，我有个20万拿去消费，确实投资者有这样的需求，我们还是比较谨慎保守，想看看监管对这块儿怎么看法再来做这件事情。

凤凰财经：监管现在对债权交易有没有明确的监管声音？

张俊：目前还没有。

凤凰财经：我们近两年有没有上市计划呢？海外上市计划？我看现在网上有传我们有这个计划？

张俊：那个完全是假消息，现在至少没有考虑过上市这件事，现在主要任务是尽量服务更多的用户，我们今年的目标是新增700到800万用户，到年底可能会接近千万用户的规模，这是首要考虑的。

凤凰财经：也有传闻说，阿里可能想收购拍拍贷，双方有没有接触？

张俊：市场上传言很多，我们还是希望自己能够独立发展。（李磊/文）