三一的“国骂”战术：要有爱国激情不能纯粹为骂而骂(6)

2013年01月13日 22:31
来源：《财经》杂志作者：张鹭鲁伟

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逆市扩张

2011年“行贿门”曝光之际，双方正处在全国圈占混凝土机械市场的关键期，三一重工的融资失败，令其在这场信用销售战比拼中后继乏力，不得不进行战略收缩。

信用销售本为国际工程机械行业的先进经验，美国巨头卡特彼勒于1983年开始下设金融服务公司，替客户提供各种金融服务以促进销售，产品服务线包括传统分期付款、租赁、库存融资、供应链融资抵押贷款等。2004年-2009年期间，卡特彼勒金融服务公司对集团公司销售收入的贡献率为6%-8%。

但在中国激烈的市场竞争中，这种销售模式已被异化。银河证券在2012年7月发布的一份深度调研报告指出，三一重工与中联重科通过信用销售模式(包括分期、按揭、融资租赁)销售占比已达80%左右。

依靠不断放低成交条件，吸引原本不具备相应经济条件的客户购买产品，此类金融服务逐渐蜕变为一场“以现金流换市场”的冒险游戏，而置金融风险于不顾。

进入2012年，混凝土机械行业首现零首付现象。外资巨头最先退出了这场非理性的销售战。卡特彼勒表示，由于客户贷款违约不断增多，二季度在华销售额远低于2011年同期水平。日本小松则称，在华销售额同比下滑逾50%。

中国的公司仍在逆市扩张。前述新疆地区代理商估计，2010年，两家的市场份额相加能占新疆混凝土类机械市场的70%，2011年增至90%，2012年已经到了95%以上。

两相比较，中联重科在这一轮较量中表现更为强硬——凭借2010年以来的A股增发、H股上市和发行美元债，中联重科融资200多亿元，与H股上市失败的三一重工相比，前者可谓弹药充足。2012年上半年，中联重科新疆子公司的混凝土机械分公司和起重机械分公司的销售额均同比增长100%。

“如果说2011年是两只疯狗，去年只剩一条饿狼。”前述新疆地区代理商说，中联重科以如此强大的资金垫底，让一贯被认为激进的三一重工也颇感力不从心。

全国范围的情形大抵如此。据三一重工高层提供的内部统计数据，2011年三一重工与中联重科在混凝土泵类产品的销售比约为1.3∶1，但2012年销售比仅为1.04∶1。中联重科有关人士则告诉《财经》记者，中联重科2012年已成为该领域国内市场的第一。

从国际企业史的角度看，经济低谷期往往是行业洗牌的契机，被双方都引以为追赶目标的卡特彼勒，正是挺过多轮经济周期而不倒，在浪花淘尽诸多对手后终成业界巨头。

一定程度上，双方不计成本圈占市场，源于对未来市场的乐观预判。2012年10月，向文波在接受路透社采访时称，中国工程机械行业的艰难时期即将过去，在2013年-2017年期间工程机械制造商将迎来新一轮增长黄金期。中联重科副总裁郭学红则于近期称，行业不会像以前那样高速增长了，但持续、稳定的增长仍然可期。

未来果真如此乐观？

据中国工程机械工业协会数据，2012年前七个月，工程机械行业利润总额同比下降20.3%，出现了行业销售量的最低潮。截至同年10月底，各主要工程机械产品中累计销量均呈同比下降，其中挖掘机为-36.74%，装载机为-28.54%，推土机为-29.75%，压路机为-40.23%，汽车起重机为-37.61%。

国信证券于2012年11月底发布的一份混凝土机械专题研究中预测，未来两年的行业销量都将下滑，其中2013年的降幅为20%-30%。为此，国信证券将对行业的评级下调至“中性”