三一的“国骂”战术：要有爱国激情不能纯粹为骂而骂(7)

2013年01月13日 22:31
来源：《财经》杂志作者：张鹭鲁伟

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违约危机

账面风险只是激进销售战最表层的负面后果。更令人担心的，是竭泽而渔式的竞争对下游造成的破坏性影响。

在下游市场较好的2009年，租赁收入颇为可观。一台400吨的履带起重机，行情好时，每月放租收入即达80万元，而售价为2500万元左右。受到低首付的鼓励，连一些没有任何收入的农民都敢于贷款数百万元，购买工程机械用于放租。

前述湖南代理商介绍，在湖南省内，自从2010年下半年以来，经济基础最薄弱的湘西地区率先出现劣质客户大批量违约的情况。

在长沙多个县区一级法院的网站，70多件与三一重工存在“买卖合同纠纷”或“按揭贷款纠纷”的案件赫然在列。

其中在望城区法院审理的薛启盟案，堪称这一销售模式的缩影。薛启盟系山东省济南市历城区人，无正式工作，生活来源依赖父母。2009年，他试图购买一台三一重工生产的SR220C旋挖钻机，价值450万元，以行业惯例三成首付计算，150万元的首期款显然超出了其支付能力。

受到销售人员鼓励，薛启盟仍以453万元价格买下设备，在他向厂家支付的90.6万元首付款中有约70万元系借款，362.4万元按揭款由光大银行提供贷款解决，贷款的担保人湖南中发资产管理有限公司(下称湖南中发)为三一重工的关联方。以此计算，其20万元自有资金不足总价款的5%。

薛启盟称，自己并无工程施工资质，在银行办理按揭贷款时，本来理应提供相关资信证明、合作经营合同，但自己当时并未提供这些材料，相关手续由湖南中发代办。而其与湖南中发签订的《贷款担保服务协议》中发有多处签字并非由当事人亲笔书写。

在买回设备后，薛启盟的业务拓展并不如预想中顺利，不得不继续借债支付“月供”。2011年4月，走投无路的薛终于无力偿付贷款。湖南中发在为其垫付贷款69.018万元后，将设备收回，并于同年10月以追偿权纠纷为由向法院提起诉讼。

来自江西南昌的杨桂珍，至今身陷与中联重科之间“买1送16”的纠纷。杨桂珍入行十年，此前从事设备中介业务，与南昌一带的搅拌站等下游业务资源颇为熟络。2011年8月，杨与伙伴以10%的首付条件合买一台中联重科56m泵车，但买回后即因质量问题无法使用，故要求退货。

中联重科方面考虑到市场影响，同意换一台，且提供一辆顶用泵车，但顶用泵车到位后再出故障。

在一份内部专案报告中，中联重科方面称，为达到双赢目的，公司决定对杨桂珍签订战略发展协议予以扶持——在16台泵车的范围内，公司对其实行零首付，并贴息三年，何时提车、提几台，由客户据自己实际业务情况决定。

“我开始只要7台，销售人员陪我考察了客户后，说可以给16台的指标。”杨桂珍说，零首付是个相当诱人的条件。为此，她联系了一位专事民间借贷的朋友参与，对方口头承诺，可以入股或借贷方式提供最多6000万元资金。

杨对《财经》记者计算，自己联系了三家搅拌站，可以消化共9台泵车；其余7台中，4台留在南昌用于租赁，3台运往青海放租。但在2012年3月14日，自己的公司开张前夜，对方突然表示只能提供2台。毁约开始。

“违约事件越来越多。”一位曾供职于中联重科财务部门的人士说，在不同时期，中联重科会视违约严重程度而派出不同的部门去追债。一般而言，前期由营销部门提醒、中期由按揭部门敲警钟、后期则是法务部门诉诸法律。“其他企业的手段更多，包括动用社会力量等非常规手法。成果有好有坏，有的成功追回来了，但也不乏把债主逼上绝路的例子。

在新疆的混凝土机械市场，从2011年起，下游市场开始变得很乱。由于大量劣质客户的涌入，新的搅拌站如雨后春笋般涌现。但此时新疆的商品房已经面临过剩，很多开发商没钱给施工方，于是施工方也没钱给搅拌站，搅拌站只能拖欠厂家的设备款。2012年零首付带动下游更加疯狂，在搅拌站资金紧张的情况下，很多并无采购需求的买家免费运回设备，然后拿到银行抵押贷款，为的就是获得现金流。

据刘亚辉了解，很多为工程机械企业做配套产品的湖南中小企业，2012年都已减产或倒闭。

杰富瑞投资银行驻香港的分析师曾考察江苏的混凝土机械市场，其分析师Julian Bu说，2012年二季度过去一半时，中联一季度中销售出去的混凝土搅拌机仍有50%至60%尚未投入使用。

“下游市场是有饱和度的。”前述新疆地区代理商算过账，一个标准配置的搅拌站(双机组、四台泵车、20多个搅拌车)，一年的混凝土业务要达到8万方才能保本。因此，新疆一个30万人的城市，也就需要八家搅拌站，结果现在出现十几家。大家只能抢生意，原来每方的利润有40元到60元，但现在每方5元、10元的利润，搅拌站都做。而这又进一步加剧了厂商的回款风险，形成恶性循环。