高净值人群注意了，中国最早的私行说，未来要提供这些服务，还呼吁监管“开路”

2019-01-16 19:09:00
来源：中国证券报

天天财经独家，速关注今年以来，《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》及系列文件相继出台，资产管

天天财经独家，速关注

今年以来，《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》及系列文件相继出台，资产管理与财富管理的差异化定位将更加清晰，商业银行私人银行业务迎来巨大的发展空间。

积极发挥财富管理市场的主体作用

2017年，中国可投资资产在600万以上的高净值人士金融资产规模达到63万亿，占中国居民资产总额的44%，未来，私人银行将在中国财富管理市场发挥日益重要的作用。

（一）产品端：供给结构调整，竞争格局变化

未来一段时间，预期收益型产品持续压降，净值化将成为理财产品常态。其中，无风险及低风险资产收益逐步下行，风险资产信用利差走阔，不同风险主体的融资成本进一步分化。

市场将从“资产驱动”走向“资金驱动”，竞争焦点在于通过产品遴选为客户创造价值。

私人银行作为高端客户和大额资金的服务平台，在投资管理、组合配置、客户服务等方面具备良好转型基础，重要性进一步凸显。

（二）客户端：配置更加多元，依赖专业机构

随着利率市场化不断深入，我国居民财富构成悄然变化，金融资产比例提升，不动产比例下降。未来，随着金融市场打破刚兑，高净值客户通过组合配置分散风险的需求将更加强烈，对保障型资产关注度提升。

调查显示，96.8%的亚洲高净值客户希望获取专业机构的投资建议[1]，私人银行具备广阔的发展机遇。

从“销售服务模式”转向“顾问式服务”

当前中国大多数私人银行实则仍为“升级版理财业务”，通过产品价格战来吸引客户、抢占规模，导致品牌不突出，差异不明显，客户服务关系停留于产品销售关系，客户服务内容局限于产品价格比拼，偏离了私人银行管家式服务本源。新的市场格局下，私人银行迎来转型发展契机。

（一）从销售服务向顾问式服务模式转型，实现以客户为中心的服务原则。

以产品销售为主的服务模式，归根到底仍然是“卖方服务”，未来，资产配置能力成为高净值客户选择财富管理机构的首要考量。

同时，资管新规下销售适用性要求加强，机构要避免过度依赖销售佣金的倾向。这一变化将为私人银行向 “买方服务”转型创造契机。

（二）从单一投资领域向跨市场资源整合转型，打造综合经营平台。

从金融投资来讲，从信贷类资产向直接融资体系的二级市场投资、私募股权投资、对冲基金等产品类型延伸。

从更大的视角来看，随着客户企业发展壮大，私人银行服务领域将向资本市场运作、市值管理、基石投资、杠杆融资并购、债券发行、风险投资等方面扩展。

（三）从中短期的个人资产管理向更长期的家族资产配置转型，促进社会财富更加稳定。

随着我国财富市场迎来跨代传承，加之资管新规要求期限匹配，私人银行应当着眼长远，引入家族信托及大额保险等业务架构，构建配置组合，覆盖短期流动性、中期投资性及长期保障性需求，实现家族资产长期保值增值的发展目标。

四维度构建快速健康发展的私人银行业

面对巨大的市场机遇，为构建一个健康快速发展的私人银行业，需要监管、市场和行业自身的多方努力和推动。

（一）监管：明确私人银行业务规范

私人银行服务范围已经超越“高端理财”范畴，涵盖个人、公司、资产管理、投资银行等跨领域的服务内容。尽管目前商业银行私人银行属于银保监会监管，但其业务范围多元，涉及资产管理、资本市场运作、跨境投资等领域。建议参考新加坡、瑞士等海外私人银行监管体系，针对私人银行业务制定相对独立的监管政策，明确私人银行设立准入条件、业务范畴、人员资质、反洗钱及风险合规等要求，规范业务开展。

业务范畴方面，建议清晰界定以下服务内容：1、资产管理服务；2、投资顾问、资产配置、全权委托等投资顾问类服务；3、投融对接、平台撮合、资本市场等综合顾问类服务；4、传承规划、慈善事业等家族财富顾问类服务。

（二）市场：加快基础产品创新突破

一是境内尚无真正意义、有助于资金长期配置的REITS产品，建议加快该类产品创新，满足高净值客户长期配置需求。二是加快资产配置类FOF产品创新，开展跨领域投资管理，满足私人银行客户多元配置需求。三是参考海外经验，设定准入门槛，允许私人银行客户中的“专业投资者”参与境内银行间债市投资，丰富投资种类。

（三）机构：打造综合配置服务体系

未来的私人银行，将以客户关系为主导，从单一服务领域向全面资源整合拓展，从专业金融资产配置向全方位综合配置延伸。

资产配置方面，产品遴选与组合管理是核心能力。搭建开放式产品平台，面向全市场开展产品遴选。发挥金融科技力量，定量评估产品表现。建立自上而下的资产配置体系，实现产品组合的精细化管理，实现从单一产品销售向长期资产配置的转变。

综合配置方面，要提升私人银行资源调动能力。整合公司金融、投资银行、金融市场等服务资源，为客户家族企业投融资、财务顾问、并购重组等方面提供专属服务，促进家族事业成长；整合财富规划、保险、私人信托等产品资源，协同法律、会计、税务等跨界资源，为超高净值家族设计财富长期规划，制定家族慈善事业安排，促进客户家族财富稳定增值和永续传承,赢取跨代际的持久信任。

（四）人员：建设长效队伍管理机制

未来，专业队伍将是私人银行竞争之本。私人银行要加强体系化培训，打造一支具备较强金融资产管理能力和广泛综合金融服务能力的队伍；建设更加长效化的宽幅薪酬体系，以客户关系的深入建立和资产规模持续提升作为私人银行客户经理考核导向；要求客户经理围绕客户需求开展资产配置，建立持久的客户关系，扩大管理资产规模。从而改变当前更多追求短期销售业绩的现状，实现私人银行与客户家族长期共赢。

（本文摘编自《2018年中国资产管理行业报告》中的机构篇“以客户为中心私人银行加快向综合顾问式服务转型”，作者为中国银行财富管理与私人银行部刘敏）