狂热追逐一对多首单 基金开始新圈地运动

2009年08月25日 05:10
来源：中国证券报－中证网 作者：李良

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□本报记者 李良

8月18日凌晨5点半，汇添富专户理财总监李鑫和同事们就已经站在了中国证监会的门口。这一天是上报“一对多”专户材料的首日，20多家基金公司云集北京，李鑫不想落在人后，起了个大早，第一个来到证监会门口等待。

“‘一对多’实施细则一发布，我们就赶到了北京，上报之前在这里已经准备8天了。”李鑫的嗓子有些沙哑，这是连日疲劳作战的后遗症。同样显出疲态的还有随后赶到的其他基金公司员工。在18日上午，李鑫就遇到了办理同样业务的13家基金公司的同行，显然，他们都丝毫不敢松懈。

他们的共同目标是抢到“一对多”的第一单。获得第一单就将在首批获准发行的“一对多”产品中占有一席之地。为了抢到第一单，各家基金公司使尽浑身解数，凌晨排队只是小小的一个动作，在产品设计、团队建设和客户争夺上更多的竞争已悄然展开。中银基金就表示，已经为第一单在产品开发、客户营销、系统监控、代销渠道等各个方面做好了准备，而另一家基金公司透露，已经将首只产品的客户联系妥当，一旦获得批文，将在第一时间宣布首家推出“一对多”产品，全力争夺第一单的“荣耀”。

基金公司对第一单的狂热令圈外人士不解，但在李鑫看来，这“充分表明了‘一对多’专户业务在基金公司心中的分量”。面对包括私人银行在内的中国高端理财业务的庞大需求，争夺第一单的意义不仅仅在于荣誉，更重要的是吸引客户眼球，从而在基金公司对该业务的“跑马圈地”中占得先机。

“‘一对多’专户的潜力巨大，但也不意味着可以无限索求。”李鑫向中国证券报记者表示，“我们目前的一个测算是，能拿100万来做专户的，手中一般会有五六百万的流动资金，总资产往往在千万以上，这些客户中大约十分之一会选择投资专户。因此，未来很有可能出现客户量不够的问题，所以，大家都要提前跑马圈地。”从客户反馈的信息也表明，能否获得第一单对圈地成功与否至关重要。“有的客户明确表示，一旦得知第一单获批，就会马上去银行排队购买。”李鑫说，“这从另一个角度说明，如果没有得到第一单，很有可能会流失一些客户源。”

事实上，“一对多”专户业务的客户争夺战已经提前在银行中打响。6月以来，汇添富已联手银行连续举办了十几场贵宾客户路演，储备了丰富的客户源。中银基金利用大股东优势，和中国银行私人银行部强强联合，建立交叉营销机制，以共同满足客户的个性化理财需求。在第一单上，各家银行都有一定的倾向性选择，在此后的业务中，也将会出现厚此薄彼的现象，这导致基金公司在银行渠道中的竞争更加白热化。

竞争虽然激烈，但李鑫对汇添富获得第一单充满信心。“我们仅今年就签下了12单‘一对一’专户，今年以来的业绩超越了指数不少，已经在业内和客户中形成了一定的口碑效应。”李鑫表示，“要知道，专户基本不受仓位限制，运作中，不仅需要一定的能力，更重要的是需要一定的魄力。”

在李鑫眼里，未来基金公司的业务将会变得更加层次鲜明：“一对多”中有实力的，将会升级至“一对一”；而公募基金中有实力的，将会升级至“一对多”；从而形成“一对一”、“一对多”和公募基金多个层次的业务体系。

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