四大行抵制一对多遭遇分成门

2009年08月29日 10:23
来源：中国经营报

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自基金专户“一对多”开始，银行参与私募产品业绩分成的惯例，有可能将被打破。

8月21日，多家基金公司收到了来自证监会对专户“一对多”产品的反馈意见：代销协议中关于银行参与业绩分成的内容必须删除，理由是银行没有参与投资管理，不能从业绩报酬中分成。

对于证监会的这项“指示精神”，四大国有银行并不赞成。为此，8月24日下午，证监会基金部专门组织中、工、建、农四大托管行开会讨论。但截至8月27日，“这个问题还处于僵持状态，没有结果。”某基金公司机构理财部副总经理陈峰(化名)告诉《中国经营报》记者。

纠结“分成门”

早在半个月前，银行参与基金“一对多”业绩分成就摆上了台面。但那时，谁也没想到，这个由各家基金和银行私下协商的问题，会最终上升到基金业和银行业两个行业的角力。

8月14日16：57，离下班时间还有3分钟。陈峰发现公司与证监会对接的数据系统中到达了一份新通知，内容是要求基金专户“一对多”的材料中，再补充一份基金与银行或券商等代销机构的代销协议。

看到这份通知，陈峰的第一反应是给合作的代销银行打电话，要求对方配合尽快签订代销协议。但银行的答复是：“我们已经下班了，等周一再来吧。”

而周一已是8月17日，离上报材料8月18日的时间只有一天。除了银行，陈峰公司还选择了一家大型券商作为代销机构，但他们的答复更让陈峰坐立不安：“我们这边走流程起码要两三天，周一赶不出来。”

为了在最后关头把材料准备齐全，8月17日，陈峰专门派了一个机构部的员工到前述国有的大型券商“上了一天班”，费了九牛二虎之力才把代销协议“跑”下来。

狼狈的不只是陈峰。广州一家大型基金公司选择了中、工、建、农、交五大代销银行。在8月17日这一天内，专户部必须和五大银行重新出一份代销协议，公司人员全忙得团团转。

一周之后的8月21日，又是周五临下班的时间。各家基金的北京分公司纷纷收到来自证监会的口头通知：专户“一对多”代销协议要重新修改，银行参与业绩分成的内容不能写进合同，原因是银行没有参与投资管理，不能参与业绩分成。而此前各基金与银行签订的代销协议中，都涉及了比例不小的业绩分成。

“建设银行(601939.SH)的统一规定是倒四六模式。管理费建行拿六成，基金分四成；业绩报酬基金拿六成，建行分四成。工商银行(601398.SH)的分成模式是五五分成，基金和工行在管理费和业绩报酬上都是五五分成。”陈峰告诉记者，五五和四六是普遍的分成模式，一些中小银行的分成比例相对较低，一般为三七分成。

但如今，监管层要求银行不能参与业绩分成，这意味着原本谈好的模式必须有所改变，基金必须重新和银行协商分成问题。“银行一向是渠道为王，很强势，即便不能参与业绩分成，它们也会要求在其他方面，比如管理费或销售佣金上获得补偿。”陈峰预期银行将在管理费方面提出更高的分成要求。

8月24日，又一个周一。陈峰原本打算找银行重新谈利益分成的事情，却发现四大行已经“博弈到证监会去了”。

“今天(8月24日)下午，证监会基金部临时组织中、工、建、农四大托管行在北京开会，探讨银行与基金合作的利益分成问题。”在陈峰看来，银行是否参与业绩提成的分成，已不再是基金公司和银行之间能商洽的问题，而已经涉及到银行业和基金业两大行业发展的问题。

“不分成，没动力”

截至8月26日晚，“这个问题还处于僵持状态，没有结果。”陈峰获知的信息是，四大行的抵制态度很是强烈。

“中国银行(601988.SH)的意见是，如果不能参与业绩分成就停掉这块业务，宁愿不做。”在基金圈的消息中，中行是态度最为强势的银行。而工行亦提出了一套强势的解决方案，“要求分走管理费的九成。”毫无疑问，这对基金来说是一笔赔本买卖。

基金公司人士告诉记者，很多专户“一对多”产品的管理费为1%。如果工行拿走0.9%，加上另外还要支付0.2%的尾随佣金，仅这两项成本相加就已经达到1.1%。这意味着“一对多”还没运作就已经先亏了0.1%。而另一个让基金郁闷的原因是，这种分成模式的本质含义在于“银行拿走的是旱涝保收的固定管理费，而基金的利润只能靠业绩提成。”

而据记者了解，银行之所以强烈要求参与业绩分成，在于他们之前就尝到了这块业务的“甜头”。早在专户“一对多”之前，银行与公募基金、私募基金及券商就合作了多只同类型产品。其合作模式是：公募、私募等这批机构担任投资顾问，收取超额业绩的20%作为报酬。针对这20%的业绩分成，投资顾问一般拿走12%，剩下的8%则在银行和信托之间分配，其中，有些是银行和信托各占4%，还有一些是按银行拿5%、信托拿3%。但银行收取业绩分成的4%，这已是下限。

过去两三年，银行从投资顾问类产品中获利丰厚。中行某分行私人银行人士专门给记者简单算了一笔账：“以管理10亿元规模的资产来算，如果盈利3亿元，银行从中提取5%的利润，那就是1500万元，这比单纯代销新基金强多了。如果是代销新基金，银行必须卖出15亿元以上才能获得相同的收入。”

正因如此，银行特别热衷发行这类产品的主要目的就是冲着可观的业绩提成。早在今年5月份，建行和深圳某大型基金公司合作发行了3只投资顾问类的产品，规模都为5亿元左右。“这类产品在银行很好卖，一天就卖了1.3亿元。”前述中行人士透露。

如果按照现行模式运转，相对于投资顾问类的理财产品，银行在专户“一对多”中获取的利润更为可观。以工行的五五分成为例，这意味着工行提取的业绩报酬将由行内的5%左右提高到10%，同时还在管理费上分走50%。即便是建行的倒四六模式，其提取的业绩报酬比例也高达8%。

从追逐利润的角度来看，“如果银行不能业绩分成，‘一对多’对银行就没有多大吸引力，还不如和私募合作投资顾问类产品，至少这方面可以参与业绩分成。”某国有银行财富管理中心经理表示，他们和私募合作，还能收取5%的分成。“没有分成，就没有动力”亦是其他银行的切身感受。

多方利益博弈

银行作为销售渠道，是否应该提取业绩报酬？如果没有业绩提成，四大国有银行真的会甩手不干这业务？

“银行积极参与‘一对多’业务，除了追逐利润外，其实也存在内源动力和外源压力的问题。”某国有银行广东省分行个人金融业务部总经理分析，“一对多”的目标客户群体都是一些高素质的客户，他们对资产有配置的需求，银行本身有动力去参与一些新产品营销；而在外源压力上，如果国有银行不做这业务，其他中小银行做，客户很可能会流失，银行的业务收入也会减少。因此他相信：“总是能找到一个平衡点，让银行愿意去做‘一对多’。”

据记者了解，相对于四大国有银行的暗中抵制，一些中小银行已经松口，表示愿意不提取业绩分成，但在管理费上要提高分成比例。一些银行系基金也获得了银行渠道的支持，例如，交银施罗德基金和代销渠道交通银行(601328.SH)重新谈好了管理费的分成比例，并将修改好的材料递交给证监会。

不过，拥有众多大客户资源的四大国有银行，仍然坚持业绩分成。

“很多基金都来找四大银行，看中的正是大银行有很多高端客户。而银行能从中分到多少比例，关键还是看渠道自身对大客户的掌控能力。”前述某国有银行个人业务金融部总经理直言，中小银行主动松口，主要原因是其自身积累的高端客户相对较少，议价能力较弱。而国有银行渠道强，必然会要求基金公司以其他的让利方式来弥补这方面的损失，比如工行要求管理费的分成提高到九成。

在他看来，这类博弈在银行和基金的合作间同样存在：“对于强势的基金公司，例如品牌比较好的华夏基金，我们银行收取的分成比例比较少。而对中小型基金公司，如果想和大银行合作，其让利幅度自然会放宽，甚至不排除将利润全部让给银行。”