应对一对多冲击券商将推小集合

2009年08月29日 10:23
来源：中国经营报

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一石激起千层浪。

这边厢，基金“一对多”业务因为银行的业绩分成而“晚产”；那边厢，券商亦是摩拳擦掌，纷纷上报“小集合”产品，理由是基金的“一对多”冲击了券商的经纪和资产管理业务，瓜分了他们的市场份额。

“一对多”冲击波

作为深圳一家大型创新类券商资产管理、定向理财的销售副总，李苹(化名)最头疼的是，基金专户“一对多”的实施，将对经纪业务的高端客户带来冲击，并分流一部分客户。

李苹所在公司的定向理财“一对一”门槛为3000万元。8月初，她和公司定向理财的一个大客户已经谈好协议，客户表示要追加500万元到定向账户中。但仅仅过了几天，客户改变主意了，说这笔资金将用来购买基金的“一对多”产品，所以不再追加资金给券商。随后，李苹接触的三个大客户都出现类似的情况。更让她头疼的是，还有不少客户虽然还留在券商，但也流露出对“一对多”的兴趣。

“一项新业务的开展，会吸引新的客户进来，但肯定也会瓜分一部分存量客户。”李苹说，他们作为市场化较高、资产管理规模做得成功的券商，接触了很多客户，最近明显感觉到，基金“一对多”业务对券商整个经纪业务、定向理财和集合理财业务都带来一定的冲击。

“‘一对多’的门槛为100万元。而券商营业部的中户和大户一般为100万到500万元。这是券商营业部的核心客户群，也是‘一对多’攻关的主要对象。”李苹告诉《中国经营报》记者，券商集合理财的门槛为10万元，定向“一对一”的门槛为100万元，但各券商的“一对一”门槛普遍提高到1000万元，而她所在公司的门槛更高达3000万元。为此，100万元至500万元的客户往往还在营业部中自己操盘，并未被挖掘到券商的资产管理业务中来。

但如今，如何留住这批客户，避免他们流向基金专户“一对多”，已经成为券商不得不思考的问题。

深圳另外一家大型券商理财发展部副总监也明显感觉到“一对多”对券商资产管理业务的冲击：“集合理财的门槛为10万元，但50万元以上的高端客户的资产，占整个集合理财的比例高达50%。”而上海另外一家大型券商的高级投资经理亦表示，集合理财针对的还是中高端客户，同样受到“一对多”的影响。

“小集合”批量上报

“眼看着我们的市场份额要被基金抢走，造成客户流失，很多券商都设计了类似基金‘一对多’的‘小集合’产品上报给证监会，以对抗‘一对多’的冲击。”李苹透露，早在今年春节后，证监会放风将推“一对多”时，他们就开始寻找应对方式。

正如李苹所言，记者了解到诸如华泰证券、国信证券、国泰君安等多家券商纷纷上报了“小集合”产品，以应对“一对多”冲击。

“我们已经跟托管行谈好了协议，打算这个月底就上报产品。”前述深圳大型券商理财发展部副总监透露，他们将产品的门槛初步确定为50万元，刚好填补了集合理财10万元和“定向一对一”100万元这两款产品的空白，让公司产品梯级化，更精确地瞄准不同的目标群体。

据了解，该券商上报的是一只灵活配置的偏股型产品，没有仓位限制，不收管理费，只收取20%的业绩报酬：“我们有自己的营业部作为销售渠道，计划接下来上报多只‘小集合’产品，像信托产品一样采取短、平、快的方式来运作。”

除了投资股市的产品，券商还充分挖掘投行的优势，设计PE(股权投资产品)：“目前操作PE理财产品的主要是创投机构，而券商投行积累了很多成熟的项目，在PE理财产品方面更有优势。”李苹介绍，创业板开闸后，会有很多优秀的Pre-IPO项目。而券商推出PE理财产品，正是想从中分一杯羹。

据记者了解，券商的“小集合”普遍定位于资金100万元以上的中高端客户，其运作模式与集合理财的“大集合”有些微区别。

“运作规模最小为1亿元，人数不超过200人。第一只产品采取审批制，随后发行的同类产品只要向证监会报备就行。”上海某上市券商资产管理部高级经理介绍，“小集合”和“大集合”的区别有两点：前者有人数不超过200人的限制，后者没有；前者一些产品采取备案制，而后者所有产品都必须审批。

在上报“小集合”之前，有些券商已经借助信托的模式发行投资顾问类产品，以吸引资金量为100万元以上的客户。“我们在营业部已经发行了很多只信托产品，一般规模为1亿到2亿元。但自7月以来，信托公司暂停开户，券商的投资顾问类产品也只能暂停。”李苹说，目前券商只能寄希望于小集合能尽快放行。

在券商的算盘中，借助信托的渠道，需要多支付一笔费用，如果证监会放行了“小集合”的报备制，券商将可以采取“短、平、快”的模式，发行多只不同类型的产品来应对“一对多”。