专户一对多销售渠道火了银行 冷了券商

2009年09月09日 02:41
来源：中国证券报·中证网 作者：江沂

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本报记者 江沂 深圳报道

“一对多”业务正在如火如荼推进中。第一批获批产品名单出来后，动作快的基金公司火速完成了第一只产品的募集，便开始第二单业务的推行，对于目标客户的争夺也呈白热化状态。有业内人士表示，“表面上看是基金公司之间的较量，其实这后面更是基金公司与渠道之间的合力作用，而基金公司和渠道之间能不能形成合力，关键要看他们之间关于利益分成的角力。”

银行渠道凸显“话语权”

基金公司自己卖产品天经地义，不过目前来看在直销方面取得较大成功的仅有易方达基金，他们的“一对多”专户首日发行遭遇超额预订。据透露，直销发行的“一对多”客户以多年的忠实客户为主，他们对易方达的投资风格已经有较好的理解。

“发行我们还得主要靠银行。没办法，资源掌握在他们手里。”一家大型基金公司专户渠道总监告诉中国证券报记者。他所在的公司成立了专门的渠道拓展部门，目前负责专户拓展的人已经有5个。他说，没有足够的客户资源，哪家基金公司也不敢把首个“一对多”专户交给直销。“基金公司以往也有直销业务，但主要都是面对机构客户，比如保险公司。而现在政策规定，保险资金不许申购‘一对多’，所以基金以往的直销资源都用不上了。”

正因为如此，四大银行把焦点都聚集在了利益分成上，银行要求分享“一对多”计划超额业绩的“分成收益”。据中国证券报记者了解，目前四大银行联盟已有所松动。

券商渠道遭到冷落

各家基金公司拓展客户各有绝招。比如，招商基金快速发行的诀窍是锁定单一渠道的单一地区发行，针对第一次发行，选择的就是招商银行深圳地区的深圳分行与总行营业部作为代销渠道。该公司的解释是锁定深圳地区主要是考虑同一地区的客户投资意愿会有所趋同。而深圳地区的客户资源是招商银行的大客户精华所在，锁定在此，与银行渠道做大规模的意愿有极大关系。由于银行配合，从发行首日预约客户的资金量来说，已经超过了基金募集的规模，他们的首只“一对多”基金发行两日就结束了募集。现在，招商基金第二只“一对多”产品也已经获批。据了解，也有基金公司计划以后与城商行合作，锁定某些地区的高端客户。

不过，有一个渠道同样被忽略，那就是券商渠道。从目前看，基金公司明显更为依赖银行渠道。“银行渠道有紧迫感，他们若缺乏理财产品，核心客户就会被其他银行的‘一对多’抢走，所以银行跟我们一起做大规模的积极性还是很高的。”一位渠道经理告诉记者。

对于券商来说，他们更愿意发行自己的集合理财产品，发行时也有丰富的客户资源，无需假手他人。业内人士认为，推出“小集合”的意义之一就是券商客户资产管理业务的“保卫战”。弥补券商资产管理业务的空白地带，避免现有客户因为理财需求而被基金挖走。

据了解，一些券商目前正酝酿推出“小集合”产品，计划的准入门槛为100万元，客户在200人以内。与“一对多”高度类似的设计，显示出来的是争夺客户的坚决态度。

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