首批专户一对多销售暗战客户资源

2009年09月09日 05:10
来源：中国证券报－中证网 作者：李良

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□本报记者 李良 上海报道

在“一对多”专户理财这块炙手可热的业务上，基金公司经过一周的角力，有的公司如中银基金全力抢跑，获批当天就完成了第一只产品的募集，有的公司至今尚未展开销售。这背后是基金公司在销售渠道和客户资源方面展开的激烈争夺。业内人士认为，虽然这只是首批产品的竞争，但其中也可能埋下未来“一对多”专户业务发展格局的伏笔。

发售时间滞后导致客户流失

对于那些志在必得的基金公司而言，“一对多”专户产品的销售可以用“争分夺秒”来形容。

以中银基金为例，在抢得完成募集“首单”后，第二只“一对多”产品也即将售罄。该公司有关人士介绍，由于准备工作充分，剩下的三只“一对多”专户产品也有望在短期内完成募集。中信建投基金销售部负责人8日表示，所代理的第一只“一对多”产品一天就发售完毕。对于首只产品销售大获成功的原因，该负责人也将其归功于“充分的准备工作”。

某基金公司员工透露，在首批“一对多”的竞争中，准备工作充分与否是成败的关键。“每个公司都有抢先发行的想法，但如果事先和客户沟通不足，或者代销渠道和基金公司之间的沟通不够，都可能在实际发行中造成困难，而客户是不会等你的。”

事实上，在首批“一对多”专户产品的销售中，就出现了“挖客户”的现象。某基金公司在产品销售前，有200多名客户打电话预约产品，但待批文到手后，该基金公司在回访中发现，不少客户已经被银行“挖”给了其他基金公司，原因仅仅是他们的产品发售时间滞后。

分析师指出，在“一对多”专户发展初期，客户购买哪只产品具有一定的随机性。这时候，谁发行速度快，谁就能圈到更多的客户资源。不过，随着一对多专户运作后出现业绩差距，其销售将更多地受业绩口碑的影响。

未来发展格局已埋下伏笔

部分基金公司急速推进“一对多”产品的销售，用意除了争夺客户外，还包括抢夺产品资源。

某基金公司员工告诉中国证券报记者，根据规定，基金公司可以向证监会上报5个“一对多”产品。也就是说，每获批一个产品，该基金公司就空出了一个新上报产品的名额，待获批产品募集成立后，就可以立即向证监会上报新的产品。这也刺激了基金公司加大产品销售进度，以达到尽快上报新产品的目的。

业内人士认为，随着首批“一对多”产品销售进度的拉开，未来“一对多”专户业务的发展格局已埋下伏笔。销售进度快者，不仅可以更早圈得更多的客户资源，而且容易获得更多产品资源，从而形成良性循环，发展速度会明显快于那些销售速度慢者。“虽然到了第二个阶段，业绩成为影响客户选择的一个重要因素，但前期的跑马圈地会形成一个品牌效应，其影响力也是巨大的，这也是为什么基金公司急于销售的原因。”

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