基金一对多咄咄逼人 券商拟推小集合理财抢客源

2009年09月10日 09:30
来源：证券日报

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□ 本报记者 于德良

近两周最夺人眼球的新闻非基金“一对多”专户理财的正式开闸莫属，仿佛百万富翁都在赶赴这场盛宴。“有人欢喜有人忧”，券商已经感到了基金咄咄逼人的压力，在巩固原有的专业服务及销售渠道优势的同时，多家券商已在筹划推出小型集合理财产品，欲与基金争抢高端客户。

国际著名金融分析研究机构银率网资深分析师对记者表示，基金“一对多”大幅度降低了基金公司专户理财的门槛，对券商资产管理业务形成的冲击主要是对于集合理财产品及定向资产管理业务两方面。考虑到券商专户理财主要以1000-5000万元的客户为目标客户，这部分客户的个性化需求往往较高，基金“一对多”专户理财在最为重要的个性化服务上，又要稍弱于券商专户理财。因此基金“一对多”业务的开展对券商并非是全方位的冲击。

接受记者采访的多数券商表示，基金“一对多”的开闸，毕竟会分流部分高端客户，对券商的专户理财确实形成了压力。

富翁赶集基金“一对多” 券商忧心领地遭蚕食

基金专户“一对多”产品的发行似乎给百万富翁吹响了集结号，其发行的火爆恐怕连基金也颇感意外。

基金专户“一对多”从9月1日晚间第一批名单出炉，到9月4日晚上第二批一对多产品出炉，以及第一只产品募集完毕，进程可谓神速。9月4日晚间，中银基金发布消息：国内首单“一对多”产品：中银专户主题1号已经完成了验资和报备程序，进入正式运作，成为国内真正意义上的第一只专户理财一对多产品。随后，更多的基金产品出炉。目前共有34家基金有专户理财的资格，有18家基金公司的产品获批。据不完全统计，截至目前，获批的“一对多”产品数量已有50多只。

在基金“一对多” 产品火爆发行的背后，是券商原来专户理财的领地遭到强硬对手——基金的蚕食，这让券商感到了从未有过的压力。

2008年7月1日《券商定向资产管理业务实施细则(暂行)征求意见稿》正式实施，在这一《实施细则》中虽然并没对最低门槛做出规定，但各券商一般将100万元作为门槛，大型券商的门槛要高一些。而基金“一对一”的专户理财业务则始于2007年末，基金专户理财的门槛较高，多数以5000万元为起点，以一对一的单一客户投资理财服务为主。而按《关于基金管理公司开展特定多个客户资产管理业务有关问题的规定》，投资者参与单个资产管理计划的最低金额为100万元。由此，在100万元的客户群中占优势的券商领地，除私募外基金也加入到瓜分券商领地的行列。

渠道、服务、经验 券商与基金各有千秋

实际上，在这场百万富翁抢夺战中券商与基金将在“三条战线”上比拼：一是营销渠道，二是专业服务，三是投资经验。

基金公司与券商在专户理财业务上各有各的优势。银率网分析师认为，基金一对多理财业务的优势来自于基金公司专业化的资产管理、丰富的投资管理经验和人才积累，在投研能力、风险控制、产品创新、投资运作的专业性及规范性等方面具有优势；另外，公募基金较为透明，业绩排名的公众关注度较高，旗下公募基金业绩优秀的基金公司在资产管理方面的品牌优势也会更为明显。

而券商的优势则在渠道和专业服务。在营销模式上，基金公司的直销团队较少，大多数通过银行柜面渠道，直接接触机构大客户的机会较少。但证券公司依靠的是各大营业部的营销人员，因此在掌握大客户资源上，券商有着更大的优势。在客户关系管理上，一直都是券商自己来开拓和维护而不是通过代销机构，相对具有一定优势。“实际上基金与券商的竞争更多地体现在营销和客户沟通上。”一位创新型券商人士表示。“券商专户理财依托证券公司的综合平台，在研究、行业和公司价值发现、金融工具和投资手段创新与运用上同样具有较大的优势。”

平安证券总经理龚寒汀在接受记者采访时说，“与基金相比，券商的营销渠道要占优势，券商靠的是营业部加银行的营销模式。特别是对经纪业务做的比较好的大券商来讲，其客户资源丰富、存量客户多。很多客户都是通过网点渠道介绍过来的，比如先买了集合理财产品觉得不错，进而发展为专户理财的客户。”

她表示，在专业化上券商对客户的服务能力，多年来资产管理上的专业能力也有优势。

酝酿推出“小集合”产品 券商蓄势争抢高端客户

为应对基金“一对多”业务对券商专户理财业务的冲击，已有多家大券商酝酿推出小集合理财产品。

所谓的“小集合”是相对于之前券商发行的集合理财产品而言的。据悉，这种“小集合”理财产品类似于信托产品，计划的准入门槛为100万元，客户在200人以内。此外，在产品投向上也会有所突破，例如尝试进行股权投资等。此前券商的集合理财产品一般的门槛为10万元，对募集金额有上限规定，但是对参与人数无要求。而正在酝酿推出的“小集合”产品更类似于信托产品，计划的准入门槛为100万元，客户在200人以内。

这与基金的“一对多”产品，在规模上相差不多。按照规定，基金“一对多”产品的最低门槛为100万，人数为200人，按此计算基金“一对多”产品的最低规模为2亿元。抢得首单的中银基金则募资近4亿元。

据悉，目前国内仅少数券商向监管部门上报了“小集合”的相关方案，但还未被受理，仍在预沟通阶段。一券商资产管理部人士也表露出一丝忧虑，毕竟这只是券商的意愿，究竟管理层持怎样的态度并未明朗，即使同意，也要走很多的流程。因此，券商小集合产品短期内不会成行。

在基金与券商的这场对垒中，到底谁会占有更多优势，谁会抢到更多的份额，有待于时间的证明，而为客户挣得真金白银才是“硬道理”。

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