一对多博弈 投资者或买单销售服务费

2009年09月13日 09:51
来源：经济观察网

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经济观察报 记者 赵娟

大型基金公司与大银行的博弈仍在进行中。9月1日公募基金“一对多”业务获批以来，证监会已批下近20家基金公司40余只产品，但业内关注的华夏、嘉实、易方达等大型基金公司与四大银行合作的产品依然迟迟没有露面。

据本报了解，工行、中行在与基金公司的谈判中已经提出新的解决方案：加收客户服务费(或称销售服务费)。这一部分费用将出自客户的基金资产，或按季度计提。这意味着，在银行与基金公司利益分配僵持不下的局面下，投资者将成为他们相互妥协的最终买单者。

强硬的大银行

目前已面世的40余只“一对多”产品中，工银瑞信、交银施罗德、建信、中银、招商基金5家银行系基金共计获批了21只产品，占了近半成。

不过，除了招商基金两款产品分别由农业银行和招商银行发行外，尚未见四大行及以零售业务著称的招商银行与其他基金公司合作。

基金公司最新传来的消息称，工行已于9月7日再次召集有合作意向的基金公司开会。工行已有意向在产品设计中增收客户服务费，这一费用的比例大约为1%，同时，银行分取基金公司管理费收入的6或7成。

上海一些基金公司透露，中行也有意接受上述办法，这也许将成为最终的解决方案，但也可能存在变数。

北京一家大型基金公司市场部人士称，该公司与大行合作的产品下周即将推出。

至此，基金公司与银行间关于“一对多”产品的利益分配问题已反复了多个来回。

对于公募基金“一对多”产品而言，银行的高端客户是最主要的目标客户，且单只产品设计了200人的人数上限并需要面签合同，出于节约发行成本的考虑，各银行的私人银行部也成为最佳选择。

最初，为了抢占高端市场获得先发优势，不少基金公司同意以“四六”或“五五”分成的方式与银行共享投资业绩报酬，但这一方案被证监会坚决叫停。

“一对多”产品中，基金公司的收入来源主要是管理费和业绩报酬提成两项，目前业内通用管理费率为1.2%左右，而业绩报酬投资股票类产品一般以6%或8%的收益率为基准，在此基准上提取报酬，固定收益类产品的基准则在3.5%。因此，业绩提成为主要收入来源。

在业绩分成方案被叫停后，也有银行提出了管理费分8成的要求，但双方仍没有谈拢。

由于最初的设计有了业绩提成的分成，而且要维护大客户关系，大多数产品都没有设计认购费、赎回费等手续费，且“一对多”产品为半封闭式，每年固定开放一次。对于银行而言，这更少了销售公募基金中投资者反复买卖带来的申购、赎回费收入。

有基金公司销售人员算了这样一笔账：如果银行销售普通的公募股票型基金可以获得1.2%的认购费，给总行的0.2%的一次性销售奖励，给分行的0.6%的一次性销售奖励，即首发中银行就可以获得2%的发行规模的提成。

根据各银行基金后续保有量，基金公司还会将管理费的30%支付给银行做尾随佣金，再加上赎回费，如果投资者反复买卖基金，流转起来后，银行的收入能达到销售规模的4%-5%。

因此，与销售公募基金相比，如果不能分取业绩提成，“一对多”业务对于银行的吸引力则大大降低，即使收取了1%的客户服务费再加7成的管理费，仅能获得大约销售规模中2%利润。更何况，这部分介绍给基金公司的客户是银行最为看重的能够拿出至少100万元的高端客户。

目前，大型基金公司中，易方达基金仅推出了一只通过自家直销渠道销售的产品，博时基金的两只产品一只为自销渠道销售，一只通过民生银行销售，而南方基金的一只产品则是通过光大银行销售。

据了解，小银行多数放弃了业绩分成，而是采取了管理费四六分成的方式，多数产品也没有销售服务费一说。

“如果之前和小银行在谈的可以继续谈，如果是和大行谈现在还没有谈拢基金公司也不敢取消方案重新去找小行谈，曾有大行放出话来：如果一对多撇开他们，公募基金就别想卖。”北京一家基金公司人士称，“其实那些大行贵宾客户的名单和资料就在我们手上，但我们绝对不能直接去找他们，这是严重违反行规的。”

正在发行“一对多”产品的基金公司透露，在销售中，他们依然要支付银行总行0.2%-0.3%的一次性销售奖励。

投资者埋单

如果客户服务费最终谈成，那么投资者注定将为这一费用买单。

这种方法有些效仿了没有申购赎回费率的货币基金，客户服务费从客户的基金资产中计提，此部分收入归销售银行收取，但这一比例要比货币基金的0.2%-0.3%高出不少，在1%左右。

“实际上这就是认购费了。”一位基金销售人员称，“不过，这些100万以上起步的大客户支付给银行的中间费用与普通的公募基金投资人相比还是少很多。”

也有基金公司提出，为了减少客户的支出，基金公司很可能考虑降低业绩提成的比例。

但与分取业绩提成不同的是，客户服务费对于银行而言意味着旱涝保收，即如果遇到“熊市”基金公司不能分业绩提成的情况下，银行也能获取固定的收入。

目前已经成立产品的中银基金、交银施罗德基金等公司单个产品购买人数都达到了200人的上线，单只产品达到4亿元的规模。

上海一位正在发行 “一对多”产品的基金销售人员称，“其实我正在发愁完不成销售任务。”

许多基金公司销售人员都面临了这样的问题，但是为了各自的“面子工程”，各公司都极力将“一对多”产品人数发到200人的上限。

“其实我们做好了前几期产品不赚钱的准备。”深圳一家基金公司副总裁称。

“关键还要看业绩”，上述人士称，“一对多”业务最终的发展形势还是要靠业绩说话。

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