四大行再谋一对多 专家称难形成第三方销售渠道

2009年09月13日 23:47
来源：投资者报 作者：杨雪婷

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《投资者报》记者 杨雪婷

四大国有银行的强势姿态在基金公司“一对多”产品的发行上显露无遗。

“我们和四大行合作的产品还没有获批，主要是超额业绩提成现在还没有谈妥。”9月7日晚间，某基金公司人士对《投资者报》记者表示。

由于四大行对业绩分成问题不予让步，截至9月7日，证监会分两次批下的专户“一对多”产品中，除银行控股的基金公司之外，非银行系基金公司的合作对象只是中小银行或券商，还没有一个产品是由非银行系基金公司和四大行合作发行。

然而，一夜之间情况却发生转变。当记者9月8日晚间致电京城某非银行系基金公司专户理财负责人时，得到的消息是：“这周我们和建行合作的一款产品经修改后已经送到证监会报批了，托管在建行，分销也走建行。” 条件已经谈妥，下面就是走报批程序，彼时他仍在连夜开会。这意味着，非银行系基金公司和四大行合作发行的“一对多”产品即将面世。

据悉，这是由于四大行之首的工商银行首先放弃业绩分成条款，改为收取固定费率的销售服务费。而工行倒戈的原因一方面是鉴于监管层的强势态度，另一方面是市场竞争形势的倒逼。

“虽然四大行放弃业绩分成，但这部分费用很可能会体现在其他地方，最终还是‘羊毛出在羊身上’。”银河基金研究中心首席基金分析师王群航对《投资者报》记者说。

四大行纠结业绩分成

9月1日，第一批基金专户“一对多”产品揭晓，9月4日，第二批“一对多”产品出炉，获得通过的共有60多个产品。据悉首批共有30家基金公司上报了100多只产品，也就是说还有近一半的产品没有获批。

一基金公司人士对记者分析说，获批的产品主要有两个特点。“有银行背景的，如交银施罗德、中银基金、工银瑞信，产品批得多，说明银行渠道很顺畅；还有就是和中小银行合作的产品，这些银行都是按固定费率收取费用。”

从第一批获批的产品名录看，有银行背景的基金公司可谓“近水楼台先得月”。

其中，交银施罗德公司获批了五款一年期的灵活配置产品, 工银瑞信有四款与工行合作的产品获得募集许可；光大保德信获批四只“一对多”专户产品，均为一年期灵活配置型产品；中银基金获批了三款灵活型和两款稳健型产品。

而首只基金公司“一对多”产品——中银专户主题1号，仅用一天时间就完成募集并成立，募资规模近4亿元。如此“神速”，没有银行渠道的鼎力支持是难以实现的。

第二批获得通过的“一对多”产品，主要是非银行系基金公司产品，如富国和华安的产品。

据记者了解，这些非银行系基金公司的产品主要是通过和中小银行以及券商合作，如富国基金获批的债券型产品，通过浦发银行和直销渠道进行销售；广发基金的一款产品虽然托管行在工商银行，但代销渠道却在广发证券；国泰基金的产品代销渠道是中金证券；鹏华基金的产品则通过厦门国信进行销售。

由于四大行结成“联盟”， 声称对非银行系基金公司，银行要分享“一对多”计划超额业绩的“分成收益”。于是，通过大型银行渠道销售的“一对多”产品陷入停滞状态。

在中小银行和券商渠道的攻势下，四大行坐等的压力越来越大，终于工行带头放弃此前业绩分成要求，转而按固定比例收取费用。

业绩分成的根源

“如果按固定管理费收取销售费用，一般而言，固定管理费大概是1%~1.2%，银行再分其中的50%~60%。”好买基金研究中心的一位人员向《投资者报》记者透露：“四大行要进行业绩分成，但证监会不允许这样做。”

如果进行业绩分成，银行的中间收入肯定要比现在的固定管理费高很多，据记者了解，银行对基金专户进行业绩分成是有“历史渊源”的。

上海一家基金公司曾经负责机构理财业务的经理告诉记者，在以前基金公司‘一对一’专户理财时期，由于不能做公开宣传，不是投资者自己上门，就是银行介绍客户给基金公司。一旦银行介绍来的客户谈成了，银行就要求进行业绩分成，由于专户的规模比较小，银行的作用又确实比较大，因此这个矛盾并不突出。

但“一对多”开闸后，门槛降低，基金公司的客户资源今非昔比。“这时银行仍要进行分成的话，就涉嫌助推销售恶性竞争了。基金公司难免为了争取银行渠道的帮助，争相给银行更高的提成。”该人士表示，“但证监会是要反这种不正当销售的，而且证监会认为，银行在‘一对多’产品上提成对客户利益没好处。”

王群航也认为，即使四大行不按业绩分成，这部分收入也可能通过其他途径转移到投资者身上，所以证监会还是要加强随后的监管。

难形成第三方销售渠道

“80%的销售渠道是四大行，他们强势是很正常的。”在王群航看来，基金发行从一开始就选择了一个弱势的方式——通过银行的网点渠道发行。“股票市场如此活跃，就是因为成本低，如果基金和股票一样发行的话，就可以绕开银行的强势渠道。”

而在基金公司看来，银行也有它的优势，“银行每天都和一些高端客户有账户上的往来，关系更密切，基金公司很难做到这点，客户买了基金，不可能每天都和基金公司有交往。再加上银行网点众多，就算基金公司加强直销网点建设，银行渠道也是基金公司望尘莫及的。”一基金公司人员向记者解释道。

其实，对投资者更加有益的是引入“第三方销售”，但目前第三方机构在基金销售渠道还非常弱势。

从国外情况看，美国和英国的独立理财顾问行业非常发达，有数据统计，英国2003年54%的基金是通过咨询服务机构进行销售。

国内最早从事第三方理财顾问的机构是展恒理财，其市场部陈经理对《投资者报》记者坦言，在开放式基金销售领域，他们并不具备优势，也不可能和银行一样去铺店面，目前他们销售的基金还很少。

“我们的客户主要定位在中高端，所以在私募产品的销售上会具备一定的优势。”他表示。另外，他认为现在投资者主要通过银行购买基金也有消费意识的问题，“有时投资者并不知道从其他渠道购买可以节约成本，否则也会绕过银行渠道购买。”

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