一对多精准化营销

2009年09月14日 03:38
来源：证券时报 作者：张哲

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证券时报 记者 张哲

跟传统的公募基金相比，由于产品瞄准的客户群体不同，专户“一对多”并没有造成传统公募基金的客户明显分流。不过，对基金公司而言，在发展该类业务时也面临着人才瓶颈、渠道关系、后续服务等诸多挑战。

记者从不少已经发行完毕或者正在发行专户 “一对多”产品的基金公司获悉，该类产品客户户均认购资金在数百万元左右，而以往公募基金的产品客户构成中绝大多数是小散户，户均认购资金仅有几万元。

“对公募基金的产品冲击基本没有，因为‘一对多’产品在根本上不同于一般的公募基金。”日前在业内率先募集完毕首单专户“一对多”产品的中银基金有关人士对记者表示，“根据我们目前公募基金的客户构成，200万以上的客户占比非常小。而目前购买“一对多”产品的客户都是新增的大客户。”

“目前从数字上还看不出对公募基金有什么明显冲击。”交银施罗德基金内部人士也表示。业内人士表示，“一对多”产品定位高端客户，强调高端化、个性化、精准化营销，拥有完全不同的客户类型，有的是追求策略保本，有的具有比较高的风险承受力，有的则要求只做固定收益投资。而公募基金则更多走平民化、标准化路线。

值得注意的是，除了在客户定位上更为细分，该类产品在营销区域上也有细分。例如，鹏华基金目前获批发行的“一对多”产品“鹏华鹏诚理财灵活配置2号资产管理计划”，仅仅在合作渠道国信证券厦门营业部募集。记者了解到，后续这种区域针对性更强的“一对多”产品将会继续推出。

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