大成-广发募集折戟 一对多销售遇冷

2009年10月24日 01:16
来源：中国经营报

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作者：卢远香

10月14日是“大成-广发灵活配置1号”募集发行期结束的日子。不过，这只专户一对多产品并没有迎来顺利成立的结果，而是将募集的资金纷纷退回了客户。《中国经营报》记者独家获悉，由于产品募集金额没有达到成立条件的5000万元下限，大成-广发灵活配置1号成为首单发行期失败的一对多产品。

募集失利

“大成基金和广东发展银行合作的一对多产品没有发行成功，被停掉了。”10月20日，当在北京出差的李涛(化名)从银行渠道听到这个消息时，愣了好一会儿才反应过来。李涛是国内排在前20名基金公司的机构理财部副总经理，出差到北京正是负责公司一对多产品的销售。

《中国经营报》记者查阅大成基金网站发现，大成-广发灵活配置1号是混合型产品，产品存续期限为3年，管理费为1.2%，略低于公募基金的1.5%，托管费0.2%，业绩比较基准为5%，超过5%的业绩将提取20%的业绩报酬。这只产品跟大多数混合型的一对多产品没有太大差别。

大成基金网站显示，该基金募集期限为9月14日至10月14日。与其同时开始销售的是大成-光大灵活配置1号、大成-邮储灵活配置1号产品。“大成-光大以及大成-邮储都已经成立，进入封闭期，但大成-广发并没有收到产品成立的消息。”大成基金内部人士表示。

“专户一对多产品有严格的发行时间安排，产品拿到证监会备案函的批文起3个月内发行，发行时间只有一个月。”李涛介绍说，公募基金若发行不顺利，可以延长发行时间推迟成立。但专户一对多产品在发行期间没有达到产品成立的下限，则意味着发行失败。

“大成-广发灵活配置1号已经停掉了，之前我们确实在推广这只产品。”广发银行个人金融部人士透露，大成-广发灵活配置1号针对的是门槛为100万元的高端客户，但银行推广时发现客户对这产品并“不感冒”。“一对多是新产品，不知道会怎么做，会有多高的回报，也没有过往的业绩记录作为参考。”该人士说，当广发行的支行向客户推荐大成-广发时，发现很多客户对专户一对多产品并不了解，对这种产品的运作也没有信心。“有些支行根本就推不出去”，客户“不买账”。

“并非只有广发行销售不好，大成-光大银行合作的产品也卖得不是很好，但他们总算达到了成立下限5000万元的标准。”前述广发行人士透露，其他小银行推广专户一对多时，也销售得很“吃力”。

销售遇冷

大成-广发作为首单募集失败的案例，给其他正在为专户一对多产品募集资金的基金公司们，都打了一剂预防针。

“大成-广发产品的销售失败，一方面说明广发行等二线渠道的销售能力有待加强，大客户资源相对较少，另一方面也突出了一对多产品销售遇冷的整体状态。这超出了基金公司的意料之外。”中国银行(601988.SH，3988.HK)广东省分行财富管理中心一位经理直言，基金专户一对多产品的销售状况并不是特别理想。

其他基金公司的人士也向记者证实了这一情况。“我们第一只产品是和一个营业部合作的，卖得很吃力，但幸好他们有一个很强的销售团队，总算是完成了销售。”某大型基金公司机构理财部副总经理透露，该产品规模为8000万元左右，比此前预期的3亿元小了很多。

而这已经算是比较乐观的情况。“有些专户一对多产品是所有营业部联合起来销售，还是卖得很吃力，也仅仅达到成立规模5000万元而已。”这位副总经理说，他们的第二只产品和光大银行合作，“已经卖了一个星期，卖得比较痛苦。不过庆幸的是，预计成立应该是不成问题。”

销售方面的冷暖变化，就连规模排名在前五位的大基金公司也有所感受：“我们的第一只产品是直销的，产品的200个名额都满了，但随后几只代销产品的销售都没有卖完，只卖出了180份左右。”

这种销售状况让很多基金公司很是意外。自春节以来，超过30家基金公司都将专户一对多产品作为战略性业务，投入大量人力物力，精心筹备了近10个月。彼时他们认为，专户一对多的销售必定极为火爆，甚至会遇到供不应求的局面。

抢大渠道

9月初，第一批专户一对多产品发行时，产品确实比较好卖，甚至有产品一周内就募集了4亿元的资金。但为何一个月后的现在，投资者的追捧热度就迅速下降？

“第一只产品比较好卖，是产品成立前费了很多心思储备客户。当产品持续发行时，银行必须重新去寻找新的客户。”前述中国银行财富管理中心经理认为，目前市场上有券商集合理财、新基金、专户一对多等多种产品在销售，整个市场已是供过于求，专户销售不如意也是正常情况。

自9月初面世以来，“一对多”产品队伍迅速壮大，已接近百只。资料显示，自基金专户“一对多”开闸以来，先后三批产品集中获批。进入10月以来，包括中邮核心优势、建信沪深300等11只偏股型新基金也进入密集发行期。

“最重要的原因是，一对多产品和基金相比并没有显著的优势。”一位不愿透露姓名的基金研究员看来，专户对公募而言，只是仓位没有限制，但投资标的以及投资比例限制都和公募一样。“即便在产品设计上，也无法做出什么花样。”

而由此造成的结果是，“购买基金和专户一对多的客户群是交叉的。”这位行业研究员从营业部中了解到，有好几位大客户本来是在营业部购买基金，后来将一部分基金赎回，去购买专户一对多。她认为这样的客户并不在少数。

不过，大成-广发灵活配置1号销售失败，让很多基金公司重新考虑渠道的问题。“选择渠道很重要，不同渠道的资源、客户结构，对理财产品的认知也不相同，五大银行的销售能力肯定要比小银行要强。”广州某大型基金公司机构理财部副总经理认为，专户一对多是新事物，客户的认知还有一个过程，选择大银行渠道更有利于销售。

“专户一对多和公募基金不同时，销售期间不能增加其他渠道，必须在产品申请前就确定好代销渠道。”李涛直言，专户一对多成立门槛为5000万元，相当于要寻找50个100万元的大客户。但大成-广发的案例说明，这并不是一件容易的事。

因此他认为：“渠道的销售能力一定要强。”他们计划以后的产品还是“找建行、招行等大客户比较多的银行来合作。”按照原来的计划，李涛所在公司的第二批产品准备与广发行合作，但眼看着大成-广发产品募集失败，“现在也不准备找他们了。”(本报记者巫燕玲对本文亦有贡献)

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