永业集团董事长吴子申：后危机时代的中国新农业投资机会

2009年11月20日 10:40
来源：凤凰网财经

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所以，我们致力于解决人力健康，同时解决三农跟致富的问题。我们在整个的过程中发现农民为什么会贫困，为什么会制造这样类似的三聚氰氨等等的事件出来。是因为他想致富，这个本来是无可厚非的事情，但是为什么要去做？没有一个正常的发财，或者说发展的路子。你想2万块钱贷款买的一头牛，最后降价变成6千贷款还是要还。原来牛奶产5吨可以卖钱，其中几吨是有问题的，那就会产生经济失效的问题。我们社会上，市场上充斥着牛奶质量，包括很多的一些超标的劣质牛奶，这又是一个市场的问题。我们当时就想，怎么样把它解决掉。如果人类不健康，病从口入是动植物导致的，如果让动植物健康我们也同时解决了人类的健康问题。中药这方面就不多说了，可能大家都不怎么感兴趣。

我们介绍一种思维和观念，我们做了一个科技研发中心，根据市场发现的这些问题，我们开发了一个生命素的产品，动植物生命素，动植物把它做成饲料，植物做成一个肥料，我们提倡把植物和动物边吃边聊，与营养、生产过程中这样达到完全的成长过程，第一个疗养的疗，在所有的动物和植物在他摄入营养的时候获得健康，这是我们的第一个概念。

大家可能不要小看，为什么动植物不健康会带来什么样的价值？这不是一个简单的问题，动植物不健康可能一头牛他可以产9吨牛奶，由于奶牛乳腺炎等等的问题就产5吨到6吨，3到4吨就白白浪费掉了。而假设植物一亩田可以2千斤粮食，但是由于植物不健康营养的缺失可能只产800斤，那1200斤就白白浪费了。永业的使命就是把那些白白丢掉的东西给找回来，这样我们设计一个产品的时候有一个财富出来，我们可以让农民一亩田投40块钱产生100块钱，把他的产量增加40%到50%，延长生命周期，让他的产品品质能够有一个很好的改善，这是一些喷施的提案。还有一些让所有的动物能够完全的健康，找回他们丢掉的那一部分，大致是这样一个设计原理。

我们最低值是让农民一亩地投入40块钱产生400块钱，一头牛投入200块钱产生1000块钱。跟着国家大的形式，你不想发财都不可能，有这样一个概念，我们永业如果完完整整把这个产业链打造成功。一年我们假设我们的销售额是1个亿，那中国的农业产值增长将会是10个亿，这样主动把你企业的利益跟国家的利益结合起来，这样大势情况下，你的用户会因为你的产品赚到10倍的钱，就相当于给你10块钱赚100块钱，这如果是真的就是时间的问题，所以我们用了8年的时间在不断的去证明，不断的说明，实际上人跟人之间最难的问题就是获得信任。所以我们在做这样一个事情，究竟做的怎么样，我们现在在美国纳斯达克这样一个表现，华尔街就可以给了大家答案，我在此就不想多说了。

有一些资料大家可能都看了，我们重点希望这是永业的一些东西就不详细讲了。重点想跟大家交流的是，我们的销售，我刚刚看宋老师在跟我介绍，最主要是营销各方面，我们说一下永业思路方面自己跟别人的区别。刚才讲我们设计产品的时候是根据市场研究的概念，再一个我们在销售的概念上做了很多年的经销商。本身是从销售人员的角度，深深体会到销售最难也是我们最担心的几个，第一个难他这个行业入错行，不能长久，所以我们做了这一个。第二希望有一些好厂家，怎么能让这个好厂家一直做下去。第三我们希望有一个好的政策背景下，我们能够持续的经营。

因此，我们研究这个行业之后，从销售的整个环节我们如何去导入，我们有一个理论，曾经非常多好企业的营销案例，包括以前我们在刚刚开始讨论的招商这样一个话题，几乎所有的厂家，几乎所有的经销商，开始招商招来的都是伤害而不是商人。所以，我们讨论了一个阶段，就是说生意，商业有三个阶段。第一个叫买卖，就是你从买卖人，买回来卖出去大家都会做，最简单一个低级交换。第二阶段叫商人，我们有一个哲学理论老师讲就是商量着办人。第三个叫生意人，最后因为商业谈成朋友，大家是朋友在一起。然后是商人，你最是伤了别人。最后是人品，人品核心的概念倒过来是品人，三口为品，其中一个口没有了，大家看你在社会上立足根本没有办法，你失去了底牌根本就不能生存。在第一个思路联系起来，用户可以赚到10倍的钱，投1块赚10块，他买的不是增值的产品而是服务，我们可以给用户带来一个提升的价值。这个时候你是一定能够成功的，你只是用时间去验证你的说辞。

有这样一个理论，你一个人赚是赚不完的，你一定要带着你的客户，包括你的员工，社会的所有合作伙伴，包括整个产业链里面的一些人。只有大家一起来做，这个产业，这个事业才能够完成。所以，我们说永业是一个开放的平台，就是打造了让用户、客户统统的发财，最后我们想不赚钱都不可能，这就是我们的一个营销思路。这些东西总结出来，就是说我们把所有的渠道经销商变成了永业的合作伙伴，我们把每一个村建立一个支农的永业服务站，这样就解决了大大小小，在一些小永业的支持下，带着所有的合作伙伴来共同去发展，这是我们在营销上的一些思路。

围绕这个战略我们提出来逆向营销，眼见为实，这是结合了我们农业的一些特点。农业这个行业他是说，农民再好的产品不会去跟你开玩笑，我们曾经最初的时候做过这样一个好的项目，很多人我们认为随便怎么做都可以赚钱，结果拿了这个产品，只要你送出去让农民用一次，接下来你就没有问题了，第二年就会开花结果。事实不是这么回事，当我们拿去给农民说免费给你用，农民问的第一个问题，烧坏了怎么办？这个行业是你送都送不出去的行业，他简简单单你想从销售的角度是无法解决问题的。所以，我们最后通过这样一些时间，一些考量，我们想自己先把所有的模式做出来，我们带着用了8年跟农民心贴心去沟通，让他先富裕，这里面衍生出来一种服务，如何让他富裕起来，这是最主要的。

这是我们在湖北潜江的几个会议销售，跟文化搭台唱戏，这一天我们的一个客户一天赚了5万现金，现场卖了22万，这个5万的现金相当于他一年的销售额，这样的客户在今年前两天另外一个地方卖了37万5，当时赚了7万5千块钱，我想有这样案例的存在，你不愁你发展不起来。我们把老百姓在过程中总结农民给我们的一些很朴实的广告语，生命素、摇钱树、谁用谁致富，农民要致富，种子、肥料、生命素等一些广告语。

这是在下面做的一些科技服务站的投放，IT家电，包括整个营销方面的设计统统把它装进去，也包括一些元素。这是我刚才讲的概念，因为农民一个行业的特点，决定了你必须是实实在在的，他不能有任何的忽悠。没有基础的时候，广告是无效的，赵本山曾经做过一个药的工作，只看疗效不看广告。所以，农业行业就是这样的特点，你面对的人群就是这样，非常实实在在，注定我们要在销售上面稳扎稳打，注定我们要在这个行业实实在在去做，也需要一些时间和精力去做。

这也是我们曾经做多一些发展，我们大致的思路刚刚也给大家介绍过了。这里面重点讲一个概念，非常不幸前两天我们在31号钱学森去世了，他曾经提过沙草产业理论，他讲未来的第六次产业理论一定在科技密集型的知识农业，这样的一些行业一定是在农业、渔业、沙漠，未来他曾经在那个地方预言这是1千亿的产业，这是未来的一个情况。而且钱拉曾经讲过，沙草产业成功应该是21世纪中叶，在2050年的时候可能带来极大的成功，我想在那个时候，在座的同学你们正好是最黄金的年龄段，请你们不断的去关注这个年龄段。然后，我们整个SEE，发起了一个阿拉善生态协会治理沙漠的基金，包括大自然生态奖，也请你们有时间有机会多多关注这个地球，关注这个方面一些工艺的事。就像我们在关注自己一样，去关注我们的未来。

我们有一个发展的理念，就是说人才是第一位，只有有了我们人才，我们从永业的发展做了一些激励政策，这个地方就不多大家讲了。我们希望把所有的员工过去被动的解决问题变成现在主动的自我管理，而这个管理的核心就是说，让员工成为这个事业的主人，他是自己在给自己干，所以我们做了奖励机制，动态考核这样一些措施。我们永业搭建了这样一个开放式的产业、事业平台，希望和所有有志之士共同创造美好的明天。

经过永业一些简单做过的事和走过的路，给大家介绍了什么是机会，如何把握机会。最后，我跟大家要分享一个成功的秘诀，也是我们自己的一个体会。就是说，成功实际非常简单，就在你年轻的时候，我是16岁参加工作，我们很多人大学毕业20几岁开始，其实非常简单就两条，跟对人，做对事。跟对人大家经常有很多人之所以不成熟，他在不断的跳槽，他没有在这个行业，我在一个机关做了19年，然后就出来创业。所以，很多的时候大家在于选择，有些时候选择比努力真的非常重要。所以说在这个行业里面，大家为了明天你的发展，现在所有的企业几乎都是人满为患，但是所有的企业都在招人，为什么要有这个问题的现象存在呢？就是因为我们的企业缺少那种他需要的人。怎么样成为这样的人，又是一个问题，我希望在座的同学，尤其是未来要毕业的人群里面，多多产出能够解决问题的人，我的演讲到此结束，谢谢！

主持人张忠：谢谢吴总的精彩演讲，刚才我在听演讲的时候印象非常深刻的就是有一个农资店第一次赚了5万块钱，第二次促销又赚了7万块钱，如果这样的话我们想去做一个小老板。这是我自己关于问题的一个小小的感触，现在我把话筒交给一个同学，我随机抽取，请他简单说两句。

同学：听了吴总的演讲我非常感动，非常受到激励。他在中国农业当中做出了非常突出的贡献，非常感动。

主持人张忠：非常感动，不知道该说什么了，奖励你给我们带来的非常小的牛肉干。我们内蒙的牛肉干是成吉思汗的军粮，是通过这个打天下的。在我们下一个议题开始之前，我还想做一个小的游戏，再找一个学生，找一个女同学。你说这是什么？

同学：这是黄瓜。

主持人张忠：那我现在赏给你的，但我还想问你的是你吃了这个黄瓜之后有什么感觉，当然也不是其他的同学没有口福，吴总准备了很多黄瓜。我们今天的演讲也不见得是非常死板的活动，也希望大家都能够调动情绪给大家进行充分的交流，下面有请清华大学的宋学宝教授给大家讲一下体会和总结。

宋学宝：我原来是学农业，我在研究生的时候也在家里插过秧。我体会有三点，吴总给我一个非常大的启发，我们一般人认为机会在人多的地方，实际上真正对你来说，最大的机会往往在别人看不见的地方。我们刚刚来的时候，有一个专题片，我们在清华营销系中有一个案例，是哈佛的案例跟吴总有点相似。是印度一个眼科医院，他免费给人家做手术，但是他也可以赚很多钱，这个案例在很多大学里面都讲了，我要给大家讲的是平矿的链接，农业也是这样。农村讲三农产业，很多人去了又出来了，他是一个平矿，我们怎么来做呢？我觉得吴总给我们讲了平矿链接是另外一个意义，也需要大家去思考的，这是第一点。

第二点讲人才，在座各位无疑都是人才，但是我觉得还要回到我们清华大学的教训，清华大学行盛于严，什么样的人是真正做的人，像吴总这样的人是，你们也是。做有很多方式，你怎么能把一件事在高端做的很好，像吴总就是。也可能在非常低的地方，在农民的身边可以把它做得很好，把一个乡做的很好，把一个镇做的很好，把它做起来。你们这些人都是高智商，高学历的人，你们将来成为一个什么样的人才，如果你们准备从基层做起，这就是一个真正的人才，对国家、社会有用的人才。所以，我们现在讲中国成立60多年，我们最应该就是要多像毛主席学习，他可能过去有很多人对他也批评，但是他在早期的新中国创建过程中，也做了很多的贡献，当然他的理论也使人受益匪浅。

第三点，我希望吴总讲超前的激励方式，也是一个前提条件。我们这个演讲的形式是不是有，也具备了潜质了，我希望在座的各位能够向吴总提更多的问题，学到更多的东西，谢谢！

主持人张忠：刚才我也用了一个小小的奖励措施，不问题刚刚那个女同学黄瓜吃了没有，看来不太容易被忽悠。我们其实安排了这么一个环节，让大家吃一根黄瓜，你看这个黄瓜跟平常的黄瓜不太一样，希望大家来品尝，品尝完了以后体会一下跟自己平常吃的黄瓜有什么区别。因为这个黄瓜吴总做的是农业，这是他企业的成果之一。

吴子申：这是我们公司一个创举，确确实实是拥有知识产权的。这个概念是这样的，我们传统意义上所有都是年初老板许愿到年底发红包，兑现不兑现在说。我们创造了这样一个游戏规则，你是我几年或者什么级别以上的员工，在你年初做营销计划的时候，在签这个目标的时候试同已经完成，我就把年底的东西提前拿出来给你，这有一个信誉在里面。我知道各位的梦想是拥有车，在北京买房，我想这最起码是你们生存的条件。就像我们在几十年前拥有一个电瓶车到最后拥有空调、汽车，现在每天都是这样教育大家，你要脚踏实地实实在在干20年，开个车又有什么意义呢？所以年轻的时候青春无悔无罪，现在在城市买车买房已经不是你生存的价值体现。所以教育的投资是最大的，既然是投资就要用最快的手段，最快的速度收回来，这是你们今天学习，别人在工作，而大家在这边学习，否则的话我们又要重演历史，“研究单导弹不如卖茶叶蛋”。

所以你拥有这样的基础，相信您一定可以实现，我们把这个奖励给你。我们这个团队年初的时候定理一个目标，很认真的写进计划，让我们所有的员工3年有车，4年有房，努力实现这个目标。再一个永业只有目标，没有任务，永业只有奖励没有惩罚，通常只有不适合的人，只有放错地方的人，没有不适合的人。在我们眼里所有人都是人才，这就是我们一个激励。

主持人张忠：刚才吴总讲这个奖励，中国的企业您认为一般我感觉不是奖励后置，主要是奖励前置的企业有没有什么比例，过去有没有企业去做？

宋学宝：另外一家企业跟永业的理念是一样的，他相信人，很多管理是根本不相信人的。所以，我觉得一个管理从哲学的角度来说，管理者你必须相信人才，但是人是这个世界上最不可靠的东西，所以吴总能够把他做好，可能有很多相应的体系以及保障措施。大家可能会想他拿着钱跑了怎么办？我觉得大家要深入思考，你们用什么方式，我给他钱奖励了，让这个跑都不跑，那他踏踏实实给我干，你们在座各位思考一下，我觉得应该讨论的问题。

主持人张忠：宋老师又把问题抛给大家了，我也是听了吴总的发言，拿着话筒做一个小小的感叹。确实中国的企业，中国有一句古话“用人不疑，疑人不用”。但是实际上用人要疑，就像海尔张瑞敏讲的用人不疑，疑人不用的反动性，用人要疑。所以中国很多的管理机构里面，都是奖励后事，你来我们这里工作给你一定的薪水5千块钱，怎么发呢？我给你发了65%，剩下45%是你完成任务以后才可以拿到，但是吴总这块确实是你来就给你，你完不完成先给你的，我觉得有很大的挑战性和风险的。我们说听了这个只有极其憨厚的人才能做出这种管理的手段，再问吴总一个问题，在这种奖励前置在执行过程中，有多少人最后到年底是没有完成任务的？

吴子申：没有，100%的完成任务。

主持人张忠：关于奖励前置哪位同学还有问题？有兴趣的可以进行补充？

同学：听的吴总的演讲之后，跟我以前认识的一个老师，我感觉人格、品格有一点相似的。我那个老师是吉林的，他叫王宏琪(音译)，做慈善事业也比较多。您怎么来保证你这个奖励前置他给企业带来的风险，我认为是有风险的？就是说你刚才说了，100%完成了目标，是怎么样在去选人的时候，比如我去年完成的数字是10分的话，我这完成了7分，但是今年我想完成30分，是不是合理的？或者你怎么说服他去完成8分呢？

吴子申：为什么是目标而非任务？任务就是说上级下达给下层，个人一定要靠自己能力生存的，而目标是大家的。我们是把公司的大目标折换成所有团队的小目标，我们说大梦想小目标一个一个完成进行分解，依靠团队，依靠组织，我们上级帮助下级，带着大家共同去实现，而不是说上级把这个东西压在你脑袋上不管。所以，我们公司大家看还有一个叫假一罚十，这是诚信最后的保证。当然我们罚的钱都是当做公司的福利基金给大家，为什么这么狠，就是要惩罚那些徇私舞弊的人，大家每个人都有一个上级，都希望能够公平公正，让所有的人，我想凡是成功的人都是认识自己不足的人。我想有一个信任投入的时候，在你评估、衡量目标的时候就要有很多的科学性，看他能不能完全。我刚才讲，我们的员工三年车，五年房的梦想，很多人未必都是宝马车，奔驰车，借用牛根生的一句话“只有放错地方的人，没有做不成事的人”，只有大家的心态，只要你献智慧撒汗水就一定能够成功。你撒汗水把一个地方擦干净，地扫清楚就可以了，但是贡献智慧体现给公司的创造，我们企业里面什么样的人都需要。所以这个目标要根据这个人的具体情况来进行细分，然后结合团队的实力，而且有一套流程来进行。

主持人张忠：我看有的同学都迫不及待的举手了，是不是要进入学生的自由提问时间。我们提问是这样的，我们下面希望大家尽早地举手让我第一时间看到，我看到谁就点谁，我们准备了小小的礼品送给大家。刚才这个学生是第一举手的，我们就把话筒给他。

同学：我很佩服你，我有三个问题。在您过去的人生经历中您遇到的最困难的事情是什么？你怎么来克服的？第二个问题我个人比较想创业，我未来希望在绿色蔬菜中草药和还有人参这块做创业，我现在在想把这个行业做好，做强，希望地点在吉林和黑龙江，我想让吴总点评我这个创业想法，因为我一定要做这个事情，谢谢！

吴子申：最困难的时候是你无助的时候，你无助的时候你自己没有能力满足大家生存，你的员工可能会离开你。或者说，你的支持者，反对者，困难问题最多的时候，我想这个时候只有你自己去努力，找书本，找老师，去求助，求教，靠自己的智慧去找市场，努力的去解决自己的问题，而不是怨天尤人，积极、努力有一个阳光的心态，你就一定成功，只有你有坚定的信念，你就一定会成功，这是第一个问题。

第二个问题，你刚刚讲这个行业很大，很泛在，尤其像你现在一定要解决两个问题。第一看你有多少钱，然后你要投多大的时间精力，有多么大的规划在里面。你究竟用10年还是用5年，3年还是3个月，你达到什么样的程度就把它结束了，自己一定要有一个目标，然后你就延着走下去，这个行业是没有问题的。