银联的海国图志

2010年08月05日 15:30
来源：环球财经作者：刘冬

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这家政商难分的中国银行卡组织自诞生起前景就不被看好，直到世界第一大支付品牌对其发出剿杀令

文《环球企业家》记者刘冬

谷歌、通用电气和Visa有什么共同之处？答案很简单，在过去的几个月里，这三家公司齐齐进入了“中国烦恼俱乐部”：谷歌因不满内容审查政策而将服务器搬到了香港；通用电气董事长杰夫·伊梅尔特在欧洲私下抱怨在中国生意越来越难做；而Visa则是在对内地市场苦心经营了十七年后彻底失去了耐心。

不过与谷歌绝尘而去和通用电气谨慎修补关系的情形大相径庭，Visa所要面对的是一场“自卫”战争，其对手则是一家来自中国的公司——中国银联。

毫无任何预兆，6月初，Visa忽然对其会员银行发表声明，宣布在8月1日以后，凡是在中国大陆境外受理带Visa标识的双币种信用卡时，都不得使用中国银联的清算通道，否则Visa将重罚收单银行。虽然在7月中旬，Visa大中华区总经理张楷淳曾在香港表示，8月1日以后，Visa及银联双币卡持卡人的消费及签账模式均不会改变。但如今大限已至，Visa再无额外让步。

“出招的模式和我们预期的一模一样，而时间点却比我们预期的要晚。”中国银联战略法规部一位管理层人士对《环球企业家》表示。尽管Visa此举在外界看来事出突然，但在银联内部却早已对此有所准备，事实上，就在Visa发出通知的当天，银联便迅速对此做出回应：“任何一方都无权单独对持卡人选择境外支付通道做出限制。

而在随后的两个月时间里，银联在国际市场的“后手”亦相当紧密：6月28日，中国银联与第三方处理服务商—阿联酋Network International(NI)签署合作协议，在包括阿联酋在内的20多个中东、西亚及非洲国家开展银联卡商户和ATM收单、发卡等业务合作。6月30日，银联在台湾的ATM业务开通。而7月初，银联与日本最大的信用卡公司三菱日联NICOS达成合作协议，后者逐步开通旗下商户的银联卡受理业务。

作为最早进入中国的支付企业，Visa在银联刚刚成立之初曾一度相交甚好，而如今争端一起，两家公司在今后将再无情谊可言。而对于中国银联来说，这也意味着日益逼近的市场开放压力，有内部人士透露，商务部近日在内部会议上已经给了央行和银联一个时间表，“很可能是三年”

即便如此，仍然有理由相信银联的胜算：站在其背后的占世界1/4人口的中国消费者。在收入不断增加后，这一庞大力量正飞快地显示出其经济实力，仅2009年，中国公民出境游人数便高达4800万人次，而在去年的一份预测报告中，到2015年，中国每年出境和入境旅游人数将分别达到一亿人。

与之相应，银联的全球化进程也日益加快，目前，银联在香港的市场份额已经超过了Visa和万事达，而在日本、韩国以及东南亚地区，其红、蓝、绿三色标识亦随处可见。“银联具有成为国际上最知名的中国品牌的可能。”一位国际卡组织的前中国区总裁相当笃定的向《环球企业家》表示。

预料之中的战争

几乎从银联成立的第一天起，便注定了今天这种与Visa正面交锋的命运。作为全球最大的银行卡组织，Visa对中国市场所蕴藏的巨大商机始终垂涎欲滴；而拥有庞大客户基础的中国银联在羽翼渐丰后则必然不甘于止步境内。

此次的祸端便始自于2003年两家之间的妥协产品：双币卡。当时，中国信用卡产业刚刚兴起，由于人民币不可自由兑换，为了抢占客户，Visa和万事达等国际卡组织与银联、几家发卡银行谈判并达成协议，共同发行双币信用卡：一张卡片同时具有人民币和外币消费取现的功能，在境内的刷卡走银联的通道，收益归银联，境外的渠道和收益则归国际卡组织所有，这类卡的卡号以代表Visa的“4”和代表万事达的“5”开头居多，卡正面既有银联标识、又贴有Visa或万事达等其他卡组织的标识。

在多个场合，Visa大中华区总经理张楷淳都曾表示：“除了中国以外，世界上任何一个国家都没有双币卡的存在。”在这种信用卡数量不大的时候，Visa与银联之间还可谓风平浪静，然而随着中国银行卡市场的急剧膨胀和银联加速进行海外布局，两者之间的平衡被打破了。“现在的日本，几乎主要的商业区甚至药妆店，都可以用银联卡了，这很让人吃惊！”一位刚刚从日本出差回来的商务人士表示，三年前他首次去日本时所见到的情形同现在已经大不一样。

不仅仅是在香港、澳门、东南亚等周边市场，受理银联卡的商户越来越多，随着中国在过去五年中迅猛增加的出境旅游者，银联更是将战火烧到了Visa的大本营——美国。2006年，银联刚刚派人去美国开拓市场时几乎是一无所有，为了开拓商户，银联的员工们只能开着车跟着中国旅行团的大巴去“扫街”，看他们停在哪儿，在哪儿买东西，然后就去找这家商户谈。而现在，全美700万商户中，已经有300万能够受理无密码的银联卡，其在北美也已经有了三个办公室。

实际上，Visa对于银联的防范举措也绝非今日开始。此次，银联能够以如此强悍的姿态回击Visa，很大程度上取决于两个关键性决定。一是在2002年，向国际标准化组织(ISO)申请“62”字头的的BIN码并大力推行以其为号码开头的银联标准卡——这是任何一家支付清算组织所拥有的唯一代码。第二，则是在2004年海外受理经验几乎为零的时候，便勇敢地迈出了国门。当时，银联曾提议“62”的银联卡在境外消费时借助Visa和万事达的全球网络，但遭到严词拒绝，理由很简单：按照国际标准和当初协议，中国的人民币卡只能在国内使用；谁的BIN号谁转接。而为了扼杀银联在海外市场的尝试，Visa还通知其在东南亚的会员银行，令其不可以同银联合作，后来在银联的强烈交涉下才得以和解。

即便遭遇狙击，银联的国际化速度还是远远超Visa和万事达的预料。在境外，银联与收单银行、银行卡第三方服务商合作，并提供了种种优惠政策，其收取的交易服务费、品牌使用费等都更优惠，而在单笔交易中，银联从商户手中收取的佣金也更低。

随着银联的海外网络日益扩大，当境外的收单机构能够通过银联通道受理“62”字头的银联卡时，问题也随之产生——“4”字头的Visa双币卡或“5”字头万事达双币卡就有了两种选择：银联的人民币渠道还是国际卡组织的外币渠道。从2006年开始，银联在国内着力宣传“境外走银联渠道不收货币转换费”概念，并教导消费者在刷卡时要提醒收银员选择“银联的系统。于是，越来越多的本来可能属于Visa的清算收入进了银联的腰包。

而另一方面，Visa苦等了多年的境内支付市场则始终没有开放迹象。与在其他国家的政策不同，Visa为了扩大国内市场份额，会通过各种方式给发卡行一定的奖励，而在中国以外，发卡机构每发一张卡，都要向Visa支付费用。如此大手笔，无非是在等待人民币卡能够对Visa开放，可至今这一切尚无明显进展。

事实上，在Visa此次的声明对外公布之前，双方的渠道之争已经愈演愈烈。从去年年中开始，Visa开始就此事与银联进行正式谈判，Visa强调按照商业规则来办事，谁的品牌谁来转接。“那时，Visa的全球总裁来银联谈判，态度很强硬，完全是压倒性的，就像一个四十岁的成年人在跟一个五六岁的小孩讲话。”一位在场的银联国际部人士回忆说，银联在当时曾试图用一些温和的手段来处理此事，如给Visa一些返利，让对方同意继续由消费者来自由选择通道等。但拥有强势市场地位的Visa却认为在商业利益上没有半点商量的余地，并从去年5月份开始，便知会境外的收单机构受理Visa的双币种信用卡时不得走银联的清算通道。

如果按照正常的商业逻辑，Visa的要求并不为过，毕竟在数千万带有两者标示的双币卡上的号码均以“4”开头，其通道自然应该选择Visa。可如果按照银联的逻辑，指责“卡组织对持卡人的选择权做出限制”的提法虽有偷换概念之嫌，但也算得上“无懈可击”。