洽洽股份：微创新成就炒货第一股

2010年12月27日 12:45
来源：创业家网作者：赵楠楠

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在已经有成熟品牌的瓜子市场，陈先保通过多次微小创新，如用环保包装袋，放入文化卡片，做电视广告等方式，把小小的洽洽瓜子做到年销售额20亿元。近日，恰恰股份通过证监会发审委批准，即将登陆中小板。

“洽洽是卖得最好的。我平均每3—4天就得补一次货，每次补4、5箱，每箱20袋小包装瓜子。真心瓜子基本上是每周补一次货，每次补上1、2箱。其余的品牌都更少些。”北京二环路内一个法宝超市的补货员告诉《创业家》。在法宝超市内，洽洽的陈列面积在整个瓜子区域里几乎占到了一半的位置。

终端也许就是洽洽市场地位的体现。2008年，洽洽食品的销售额首次超过了20亿元。此时相距陈先保开始做瓜子生意刚好过去10年整。陈先保开洽洽股份创始人，具有明显的徽商特点，善于在商业中融入文化因素。

陈1995年从国有背景的糖烟酒公司辞职，下海做生意。他选择的第一个产品就是儿童食品——棒棒冰。棒棒冰具有双节棍外形，价格便宜，很快打开冷饮市场。这种产品技术门槛不高，当地许多厂家看到后纷纷模仿。陈先保于是做出一个大胆决定，把棒棒冰销售到东北市场。东北气候偏冷，公司里很多人并不看好，但是产品一到东北就受到欢迎，当年销售额就过千万。

冷饮的热销给陈先保积累了原始资金。到1999年，安徽合肥、芜湖等地的瓜子市场已经初具产业雏形，当地许多以家庭为单位的小作坊在做炒货生意。其中傻子瓜子，小刘瓜子等已经小有名气。而陈的棒棒冰市场显然已经饱和，他决定为公司拓展新的产品线，于是选定炒货行业。

传统瓜子是一口锅，一个铲子炒制而成，行业内人不断改进，有些厂家把炒瓜子变成了煮瓜子。经过一道“煮瓜的程序后，瓜子干净、入味好。像别人一样，陈先保也采取了这种方式，不同的是，他把这种方式做为洽洽特色推广出去，并告诉给了消费者，如今洽洽包装袋上都在显眼位置上写着“百煮入味香”几个字。

接下来不间断的微小创新让洽洽占住了市场先机，几年内成为行业毫无争议的第一品牌。

陈先保先是使用了环保纸质包装袋，土黄色加上深红为底色，黑色字体干净清晰，这种包装让洽洽略显高档。接着陈发挥了徽商的传统，把文化因素加入洽洽瓜子。在每包瓜子里都放上文化卡片，比如红楼梦中的金陵十二钗图像、唐诗、宋词、朱德庸漫画等，小小的精美卡片让许多人爱不释手，有的人专门收集以凑成完整的十二钗，甚至一度在网上炒到200元一套。洽洽瓜子也在销售第一年就达到近3000万元业绩。

1999年底，陈先保在一片质疑声中借钱拿出400万元到中央电视台为洽洽做广告，这一年公司全部利润也不到400万元。第二年，恰恰销售额突破1亿元，2000年更是一下子暴增到4亿元。洽洽一举垫定了在瓜子领域的领头位置。

陈先保非常重视渠道的拓展，他说：“市场其实是个三角形，三条边分别是产品、品牌、渠道的这三条线有多大，市场就会有多大。”现在洽洽在国内有1000多家专业经销商和4家大型零售商(沃尔玛、苏果、麦德龙、乐购)。

最初为了激励经销商，洽洽采取了“开箱有礼”活动，每一整箱瓜子里都有几块钱现金礼包，这算是给经销商的额外奖励。有报道称洽洽非常注重公司文化，凡是在洽洽工作过的员工，即使离开了，逢年过节洽洽给员工发放礼品时，也会给已离职员工一份。洽洽也是较早开始公司内部股权的公司，招股说明书显示，恰恰股份第三大股东合肥华元的34 名股东中，陈东斌为洽洽食品的董事、总经理，陈冬梅为洽洽食品的董事、财务总监、副总经理，宣礼凤为洽洽食品的董事，李振武为洽洽食品的董事、董事会秘书，此外核心技术人员也都持有股权。

2000年，炒货行业出现了中国食品领域惯常的危机，因为矿物油加入瓜子而出现“毒瓜子”事件。行业中的几个大公司，正林食品、真心食品、小刘瓜子均遭到不同程度的波及。其中正林食品最为严重，此前1999年超过10亿的销售额，到2000年变成还不到2亿元。

这几年中，傻子瓜子出现了家族企业内讧，傻子食品创始人年广久和两个儿子为争夺傻子商标使用权，打起了官司。管理的不善让傻子品牌最终成为历史。

洽洽的销售额则是节节攀升，其2007、2008、2009年的销售额分别是：16.08亿、20025亿、16.49亿。据业内人士称，瓜子类第二位置的是真心，它去年的销售额在5亿元左右。

洽洽股份董事会秘书李振武介绍，恰恰从2007年开始有上市的想法，2010年10月提交了照顾说明书申报稿，意欲在深圳证券交易所上市。其募集资金用途分别是：建设哈尔滨洽洽食品公司食品加工项目；建设内蒙古原料基地；提升恰恰股份食品生产工艺和自动化项目；建设信息化平台。

目前葵花子与西瓜子产品占到洽洽业务收入的80%以上。在北京，随便问几个路人是否知道洽洽，他会回答是“做瓜子的”，但没有一个人回答“洽洽是做食品的”。看来，洽洽品牌等于瓜子已无可置疑。

根据招股书申报稿，陈先保作为洽洽创始人，占有华泰集团52.78%股份，而华泰集团占洽洽股份65%股份。像某些企业家一样，华泰集团也拥有多元化业务，除农业外，还包括矿产、房地产和小额贷款公司。

食品类企业都会面临同一个问题：安全。恰恰品牌也并非一帆风顺，2001年开始多次出现瓜子中有“风干老鼠”之类的事件。这就要求企业必须从供应链最末端起控制质量，从原材料生产地到仓储，到加工地。近几年食品安全事件频出，这可能也将成为洽洽未来挑战之一。