防小三愁接班家族信托超高端理财点燃战火

2013年07月17日 07:46
来源：中国证券报作者：杜雅文

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招行王菁：私人银行进入精耕细作阶段

□本报记者杜雅文

截至目前，已经有十多家银行推出了私人银行业务。不过，无论是盈利模式，还是提供的服务和产品，都存在较为明显的同质化竞争现象。随着家族信托等新业务的开展，私人银行市场格局将出现哪些变化呢？招商银行私人银行部常务副总经理王菁接受中国证券报记者专访时表示，私人银行业务已进入精耕细作阶段，在把握细分客户群需求的基础上，私人银行服务的核心将由产品配置逐渐向提供全面理财规划和综合金融服务转变。

私银客户需求

向财富保障传承转变

中国证券报：目前已经有多家银行推出了私人银行业务，招行为何会率先推出家族信托业务？

王菁：经过几年的发展，私人银行业务在高净值人群中已经逐渐普及。目前市场的竞争重点将由大量挖掘新客户，迅速提升高端客户总量，逐步转变为进行精耕细作，全面分析了解各细分客户群的财富管理需求，为细分客户群提供有针对性和差异化的产品和服务。

去年，招行率先推出针对超高净值客户的“家庭工作室”，创建了中国模式的家庭工作室服务，今年又进一步推出了细分领域的“财富传承家庭工作室”，且在“家族信托”业务实现了首单突破，就是对高净值人士的进一步细分，为超高净值客户提供更为个性化的服务。

中国证券报：私人银行业务出现这种变化的主要原因是什么？

王菁：与客户需求的变化息息相关。6年前刚开展私人业务的时候，客户大多年富力强，雄心勃勃希望创造更多财富；随着时间的推移，他们已经非常富有而且年龄增大，需求逐步从“生财”向财富保障和传承转变，银行的财富管理业务也随之发生转变。在市场起步初期，波段式的产品营销或许能吸引客户投资；但随着市场的逐步发展和客户理财意识的成熟以及需求的日益复杂化，私人银行只有本着树立百年品牌的诚信，建立并完善提供全面理财规划和综合金融服务的能力，深刻理解并帮助客户达成复杂而个性化的金融服务需求，实现财富的长期保值和增值，才能赢得客户的信任和长期合作。

搭建完善支撑体系

积极布局海外

中国证券报：目前推出的家族信托存续期一般是50年，但包括银行、信托等在内的不少金融机构成立还不够50年，而且私人银行客户经理的流失在业内也是普遍现象，如何赢得客户信任？

王菁：家族信托涉及到财产的保值增值、税务筹划、法律咨询等各个方面，绝非一己之力可以完成。尤其是现在超高净值客户群体的资产分布及结构十分复杂，投融资需求交织在一起，并且涉及到境内外多类别资产。

为此，招行私人银行团队采取的是“1+N”模式，一名高级客户经理的背后实际是全球招募的专家投资顾问组成的专家团队。私人银行的客户经理本质就是家庭医生，对客户的财务状况经常作体检，在发现问题甚至出现问题之前就能联系到这个领域最好的“医生”，寻找出最佳的解决方式。私人银行的服务目标是，伴随着客户成长、老去，然后服务下一代。这个目标不是依托于某个客户经理就能完成的，而是依靠有品牌、有信誉、有专业能力的金融机构，搭建非常完善的中后台支撑体系，才能实现这个目标。一旦这一体系运作成熟，客户经理的人员变化并不会造成太大影响。

中国证券报：海外发达地区的私人银行业务很成熟，内地富豪也有很多资产分布在海外，要获得私人银行业务份额，中资银行还应作出哪些努力？

王菁：在这轮竞争中，中资私人银行应把握内地高净值人群日益增长的跨境多元化配置需求，加快海外战略布局。根据招行调研的情况，超过30%的高净值人士拥有海外投资，超过一半的超高净值人士已经拥有海外投资，该比例相比2011年显著提高。

内地高净值人群进行跨境资产配置将出现以下趋势：出于多元化配置以分散风险以及投资移民等考虑，高净值人群将继续保持一定比例的境外投资；随着对境外市场了解程度的提高，高净值人群的投资品种将更加多元化，将有可能更多地涉猎较为复杂的产品类别，对境外理财机构的投资平台和产品多样性的要求也会显著提高；随着更广泛地参与到境外市场，且投资品种更加多元化，高净值人群将更加依赖理财机构的跨境配置能力和专业建议。

为此，中资私人银行应该考虑在内地高净值人士青睐的国家和海外投资市场，积极进行海外布局，为客户提供多区域、多币种、多形式的全面投资理财服务。招行已经积极试水海外平台，通过永隆银行、招银国际和香港分行等实现客户境内外资产配置的联动。

家族信托业务短期尚难成熟

□本报记者杜雅文

虽然家族信托业务已经开启破冰之旅，但不少金融业内人士认为，因相关法律法规不完善不清晰，高端财富管理业务起步时间不长等原因，家族信托业务的发展还存在诸多困境，短期内难以成熟。

盈利模式并不明确

虽然银行、信托等内地一些金融机构已开始试水家族信托业务，然而和海外发达国家相比，由于法律环境与经济发展阶段不同，以财富传承为目的的家族信托，并没有先例可循，仍处于探索阶段。

此外，不少超高净值客户已经移民海外，且资产实现了全球布局，但由于监管政策，其资金在境内外之间的流动受到很大限制，因此内地金融机构推出的家族信托业务，通常仅限于客户的境内资产，境外资产仍需要单独设立信托。在管理的资产类别上，仍然以金融资产为主。在收费方式上，以招行家族信托业务为例，该行是按照受托资产每年度收取一定费用，其中超过客户目标部分的收益，在绩效上会有相应提成。

“这种盈利模式并不清晰。”银行业内人士认为，从长远看该业务有很大市场空间，但私人银行在整个银行业务的份额中占比较小，而针对超高净值客户推出的家族信托等业务，在业务占比上更小，且对银行的利润贡献度还不明确。目前不少银行的私人银行业务并未实现盈利，代销理财产品手续费仍是私人银行主要收入来源，家族信托业务的盈利模式，以及相对应的银行考核机制调整，仍需要进行探索。

还有业内人士认为，目前在法律法规上，对家族信托的界定仍然是模糊并且缺少支持的。作为财富几代传承的家族信托，需要寻找到可高度信任的金融机构托付资产，但内地信托行业发展时间不长，而且其发行的产品更多是作为投资理财的工具，并非是一种真正意义上的民事信托。这些问题都需要进一步发展规范。

需要长时间沉淀

“目前传统业务的盈利空间仍然很大。”启元财富投资分析总监汪鹏认为，虽然经过几年快速发展，私人银行业务已经逐步走向成熟，但整体发展水平仍然不高。一些金融机构高端理财产品的销售都还没有成熟，并没有能力涉足对更高端客户服务的家族信托等业务。内地金融机构推出的家族信托业务，是非常有益的尝试，但仍处在比较初级的阶段。客户的资产仍然是金融机构根据其自身在金融领域的资源进行分配投资。

他说，在海外发达国家，成熟的私人银行家类似于家庭“高参”，主要依靠自身获取资源的能力，帮助客户在除了金融产品配置以外寻找到更多的优先交易机会，甚至参与到对富二代、富三代能力的培养中去。进行家族信托产品设计，需要对整个家族成员健康、性格、婚姻、家庭关系等方方面面非常隐私的问题进行全面了解，这种高度信任来自于长时间的沟通和积累。目前，私人银行客户经理的年龄普遍集中在30岁到40岁，在人生阅历、自身掌握的资源等方面与面临退休的亿万富翁显然不匹配。

此外，内地金融机构虽然拥有庞大资源，但家族信托业务是非常小众的涉及到客户个性化需求的业务，庞大机构满足少量客户需求的时候，资源对接效率取决于金融机构多个部门的配合衔接，内部考核机制以及领导重视程度等都会影响到该项业务开展。他认为，这项业务的成熟还有待于时间积淀。