美礼来公司中国行贿细节：胰岛素1年回扣超三千万

2013年08月22日 03:00
来源：汉网

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根据记者得到的礼来中国安徽、上海地区2012年回卡计划中，优伴II计划回卡34000张，平均每月回卡2196张。而优泌乐经典的回卡8737张，平均每月757张。“2011年月1至8月间优泌乐经典在全国范围内共收到7.8万张回卡”。王玮透露，若以每张回卡150元计算，仅这两项产品在一个大区的年行贿额就超过640万元，2011年前八个月优泌乐经典仅仅一项产品全国的行贿额更是超过1170万元。

“优泌乐笔经典、优泌林笔优伴II两大产品全国范围每月的回卡水平至少在2.5万张，按最低100元每张卡的标准，一年行贿额就至少超过3000万。”王玮直言。

而对于另一项产品百泌达（Byetta）的推广中，王玮介绍，在上海地区对售价较贵的百泌达的回扣是每张回卡给500到800元。而在去年百泌达的回卡计划是1050张，以650元/回卡计算，一个大区一年的行贿额将近70万元。

一份资料显示，其对于回卡数量多寡的相应赏罚机制非常严格：礼来会对公司医药代表按各地区胰岛素回卡量最高的代表给予奖励，2011年度其中不乏月均130张左右的代表。据其统计，大区人均回卡是每个代表34张，而全国人均回卡则在45张，这也是作为各地主管考核升迁的重要依据之一。

“一个医药代表盯10-15个医院，在安徽每个医药代表按每月基本被要求得完成发展300-400个新病人的任务，完不成就会慢慢被淘汰出团队。”王玮透露。不仅如此，公司在每月还会统计并公布医药代表的人均回卡数排名，脱失率较高的医药代表也会被一并公示提醒。

系统化的内部“回卡”考核机制反映了行贿链条对于公司销售的极大影响力。记者发现，在其2011年回卡数与实际反馈销量的统计中，多名地区经理的回卡成本在四五百元。同时公司会统计胰岛素回卡最高的医院，其中月均超过100张的也不占少数，哈尔滨医科大学附属第一医院便以月均117张成为第一。

专项突击秘术

企业还会将医生分为“高处方医生和偶处方医生”，从而有的放矢的进行公关

此前GSK案爆发后，涉案人员就曾揭开了跨国药企通过向医务人员行贿并自身受贿的双重通道，将药价抬高后将这部分成本转嫁给了消费者。“以一种治疗乙肝的药为例，出厂价约在140元，经过经销商、医院等层层加价，最后到患者手里，价格达到了210元左右。”被捕的原GSK企业运营总经理梁宏指出。

而随着礼来被曝行贿细节释出，二者操作手法高度相似。

“这些都是流程化的行业‘潜规则’，从医药代表一上岗就开始进行合规培训，培训内容却常常教导药代怎么绕着规定走。有些培训者甚至会直言不讳的告诉药代怎么做能在合规范围内行贿。公司只管合规中餐费、会费怎么报销，但具体餐费是否是假餐费就不会多过问。”王玮表示。“从怎么规避工商的检查，到怎么应对媒体都会有训练，从礼来公司上级一级一级向医药代表会传递。”

“前两年诺和胰岛素产品在上海掉标，礼来的市场战也进入了短暂的疯狂。公司拨了250万专款、特地找了一批代表专攻上海的地段医院，希望夺走对手的市场份额，这笔专款中行贿经费所占的比例应该不小。公司内部就有领导直言不讳的要求药代花200元一张的代价把对手诺和的产品给换过来，不管对方采取何种非常手段。”

记者在礼来2012年的预算资源分配文件中发现，当年有一笔250万元、名为“市场部特批基药社区推广TP费用”的专款，专门负责上海地区的基药市场。

根据其培训资料显示，当月没有达成目标的医药代表必须在下一阶段进行针对性行动，公司举例表示“邀请主管随访，拜访内分泌科主任讨论全年的合作计划”等等。

不仅如此，记者在其内部流出的百泌达产品资料中发现：公司会对每月不同大区的销售水平和新病人贡献比例进行划分和公示，并按照“计划病人数、新病人数和达成率”等指标进行对比，从而对各区医药代表进行任务督促。

其内部文件显示：公司会对诺和、拜耳、通化东宝、赛诺菲等竞争对手在医院中的基本信息（新病人数量、销量份额、在医院进行的项目、临床）进行收集，并对科室医生的信息进行收集，其中会专门列出“主任科室层面的主要需求”进行配合。

与此同时，在每季度和月份中，企业还会将医生分为“高处方医生和偶处方医生”，从而有的放矢进行公关。而对于业已拓展的新病人也会统计一个月、三个月以及半年平均脱失率，从而对开具处方的医生进行后续跟进公关。

而当被问及回扣内容时，礼来方面只是表示：“对于所提及的这些情况公司会根据规定进行调查。如果属实，会采取适当的处理措施并给予纪律处分，最高直至解除劳动关系。从这些事件的处理中我们也会吸取经验，进一步加强我们的道德和合规项目以及内部风险预防和控制体系。”

会议虚增套现

全年各项会议经费预算共计超过824万元

GSK一案中的败露使得行业中虚增学术会议之风被公之于众。而根据礼来中国内部的材料来看，礼来在华通过学术会议套现用以实施商业贿赂的情况也相当普遍。

记者得到多名礼来胰岛素产品安徽上海大区地区经理的2012年项目预算表中发现，由其组织经手的一年大区及以上级别会议费用就超过335万元，而看图对话（患者教育及沟通）一年的金额也在24万元。而在当年前两个季度TP会议的金额更是达到了465万元左右，全年各项会议经费预算共计超过824万元。

“一般实际花费都会高于预算成本，超过了再去申请。这些经费都是按照使用进度来支配的，医药代表不花可能就会被收回去，相当于是逼着药代花钱把钱套出来。”王玮指出。“这些钱都是以讲课费的形式洗出来，以TP会议来看，两个季度差不多120个工作日，这些时间医生要工作通常是不会开会的。若60个休息日计算，平摊下来每天要花费8万元的会议费用才用的了这么多，每人每天要花费1万元。”