“运营招商”体系让产业园动起来

资料图

近两年，中国的产业园区都在卖力吆喝自家的“运营与服务”。  

从法律、融资、行政、孵化到人才、班车、餐饮等等，更有甚者提出园区百项服务的“招牌”，着实煞费苦心。

如果从这几年开发商在大小论坛现场的公开讲演里，我们明显可以感受到开发商转型运营服务商的决心之大，再从项目销售小姐温柔的推介词里，我们更能感受到园区运营服务普及的范围之广。

但仍然以开发商的思路在操作产业园，说了这么久的运营和服务，最终目的却还是销售数量，开发商每天人前说运营，人后紧抓业绩，整个团队并不是一个有运营意识的团队，更忽略了运营是从客户需求本身出发的。

至关重要的一点，通常的运营服务是建立在企业有选址需求基础之上的。

如今，企业都不选址了，你提供的运营服务又有什么意义呢？

首当其冲仍然是实体经济下行，企业购买物业的能力下降；其次，受到互联网思维的冲击，企业投资主体轻重资产配比发生变化；再次，租售比，以及投资回报率的变化，当下中国，已经是租赁市场的时代了。

问题的根结在于，大家现在是主观思维的运营，是在项目不好卖且不好租的环境下迫不得已提出的“运营服务”。

而事实上，运营是从内部管控开始的，运营的是组织架构要按照运营体系来做，园区刚开始定位就要运营企业，运营园区，用运营去推动招商。

产业园区的运营招商是什么？

如果你认为是工商代办、环评办理、人才招聘、资金扶持、户口办理等几大服务平台就错了，这只是运营服务，况且，更多的情况下，产业园标榜的运营服务已沦为开发商快速去化和获利的噱头。

因为，运营不应该是产业园的增值服务，而是园区招商和可持续发展的源动力。

真正的运营需要开发商思维的转变，以实体企业的需求为运营目标，以产业导入和产业聚集为核心，最终实现园区可持续的盈利模式，可以将它称之为“运营招商”

那么，传统的运营服务如何转变为"运营招商"呢?

首先，运营招商从产业园区的决策者思维转变开始，这么多年来，产业园经营一直是一手托着政府，一手托着企业，三者利益博弈从未间断过。作为中国土地的所有者，政府在这场角逐中始终占据绝对主导地位，无论是早期的经济开发区，还是后来的市场化运作园区。

但随着越来越多的烂尾园区和闲置土地的出现，政府也开始逐渐清醒，特别是中央政府开始对地方政府施压，虽然想要政府完全放手只承担监管职能还需要一个漫长的过程，但是让市场充分运作，以及产业导入和产业聚集区的打造已成为大家的共识。

在这些基础之上，园区决策者开始建立正确的园区经营理念正是时机，但要坚持以园区定位规划落地为基础，以满足市场需求和企业诉求为核心。

其次，运营招商要转变投资盈利模式。调整原有的房地产模式投资计划，成本和利润空间重新测算，进行长线资金安排。更为重要的是，项目盈利不能是单一的销售模式，同时要引入自持租赁，通过运营园区，提升园区价值，吸引投资资本进入。

这么做的好处在于，园区已经不单是满足企业办公选址的需求，还能孵化、培育企业，满足企业发展的需求，以及投资价值的需求等。

再次，运营招商转变要改变园区价值导向，建立以企业诉求为根本的价值导向。满足企业金融、渠道、人才、成本控制、发展、投资等多方面的需求，这么来看，这以转变也正是传统运营里的服务内容。

但要强调的是，不能再以运营服务为招商的噱头。因为现在园区体量很大，竞争非常激烈，而且企业学精了，没有真功夫，不会轻易上当的。

思维和模式转变之后，就是构建“运营招商”体系了。

传统园区职能架构

转变后的运营招商架构体系

从这两个架构表中看到，可以发现“运营招商”架构体系与传统架构模式有不同之处很多不同之处，在这里，我们找几点重要变化来谈。

一、传统的招商部门取消，转为客服，工作核心内容是运营开展的质量和进度。弱化招商理念，转为运营功能，在运营思维的推动下实现各方面诉求匹配，达成销售。

二、售前售后的客户对接工作由客服部负责。传统的物业部取消，只设物业工程部，成为执行作业部门。所有客户对接工作由客服部完成，以运营思维同客户对接。取消物业部，降低物业管理的消极作用。

三、运营贯穿园区开发产业链的前中后端。传统的园区开发，招商处于开发链条的中后端，对于定位、设计、建设缺乏话语权，被动招商，不能匹配市场诉求。转化为运营的招商，在新模式下是园区开发链条的起始端，基于运营需求，对定位、设计、建设、资金计划等起到指导作用。

四、运营能力成为所有部门的考核指标。“运营招商”模式下，所有部门的考核更倾向于运营能力和效果，不在以单纯的部门业绩考核。

五、财务部核心功能转变为资金运营能力，传统的财务收支和账务等级成为基础工作，资金投放计划和收支平衡将是主要工作，资金运作能力成为整个项目运营的关键因素。

六、工程设计部门核心功能转变为产品运营能力，工程设计部门单纯的建筑设计技术将成为基础工作，设计部门的主体工作是产品研发和功能设计，对市场的了解和功能转化将是设计部门的核心能力。